第三節 趨利避害，獲得你想要的合作（3）

一位X光儀器製造商也使用這樣的心理策略，把一批機械儀錶賣給了布魯克林市的一家醫院，賺取了高額的利潤。這家醫院有個叫L的醫生，負責採購一批X光儀器。L醫生整天被很多個製造商所包圍，而且每一個製造商都說自己的東西是最好、最合適的。

其中有一個製造商很聰明，他寫了一封信給L醫生。信是這麼寫的：

「我們廠剛製造出一批X光儀器，已經運到我們辦事處了。可是，我不知道這些設備是否完美，懇請你能抽些時間來參觀指正，並且告訴我們，什麼樣的儀器更適合你們這個行業應用。為此，我們將感激不盡。我知道你工作繁忙，如果你願意，我將親自開車接你過來。」

L醫生在我的培訓班上說：「我接到這封信的時候，十分驚訝，因為從來沒有一家X光儀器製造商會徵求我的意見。我認為自己受到了格外的重視，感覺很高興。雖然那個星期我很忙，但為了去看那套儀器，我取消了一次約會，抽時間去看了那套儀器，並買了下來。」

「沒有人試圖向我推銷。我覺得為醫院買那套設備完全是我自己的主意。我對那台設備的優點十分滿意，買了下來，把它裝在醫院。」

三、成功的施政策略

當羅斯福出任紐約州長時，他完成了一件不同尋常的業績。他和政黨里的重要人物相處得不是特別好，卻能強有力地推行一些他們所反對的改革方案。我們來看羅斯福是如何做到的：

每當有重要的職位空額出現的時候，他就讓那些政黨要員自己推薦。羅斯福說：「最初，他們推薦的並不是受歡迎的人，我跟他們說，這個人並不適合這個職位，民眾也會反對。之後他們又推薦一個人，那人比較受歡迎，可是也不適合這個職位，我就告訴他們說，這個人還不足以擔當這個職位，請他們再推薦一個更為適合的人選。然而他們第三次推薦的人，雖然條件都滿足，可還是不夠理想。」

「於是，我對他們表示了感謝，並讓他們再推薦一次。第四次他們所推薦的人，正是我所需要的人。我任用了這個人，並且讓他們享用了任命這個職位的權力。藉助這個機會，我對他們說，我同意他們的意見了，那麼接下來他們也該同意我的意見了。我相信他們也願意這樣做，因為我讓他們參與了政府的重大改革。」