第2章 獎勵的懲罰，胡蘿蔔大棒失效了（4）

需要說明的是，不一定是獎勵本身破壞了孩子們的興趣。記住：當孩子們不期待獎勵的時候獎勵對他們的內在積極性沒什麼影響。只有有條件的獎勵——如果你做這個，那我就給你那個，會產外在激勵，尤其是有條件、有期待、「如果那麼」型的激勵會扼殺第三種驅動力。為什麼呢？因為這種「如果那麼」型的獎勵要求人們放棄他們一部分自主權。如果紳士駕著馬車不是為了開心而是為了錢，他們就不再能完全掌控自己的生活了。這就像裝著他們積極性的籃子裂了一條縫*，他們每項活動的樂趣都被抽幹了。

萊珀和加蘭隨後進行的幾個兒童實驗也得出了同樣的結論。隨著時間的推移，其他研究者發現成年人身上也會出現同樣的結果。他們一次又一次地發現，外在激勵，尤其是有條件、有期待、「如果那麼」型的激勵會扼殺第三種驅動力。

這些見解實在太具爭議性了。畢竟，它們對大多數企業和學校的標準做法提出了質疑。因此，為了證實這些研究結論，1999年德西和兩名同事對近30年來與此有關的研究再度進行了分析，他們最終得出結論。有128個實驗對獎勵產生的效應進行了仔細研究，這些研究得出了同一個結論：有形的獎勵實際上會對內在激勵因素產生消極影響。如果家庭、學校、企業、運動隊等關注的是短期目標，選擇的是控制人們的行為，它們就會對長期效果造成相當的損害。

如果為了鼓勵孩子學習數學，每寫完一頁作業就給他一些錢作為獎勵，那麼短期內他會更勤奮，但是從長期來看他會失去對數學的興趣。假設你現在有個熱愛本職工作的勤奮設計師，為了讓他工作更努力，你根據他設計的拳頭產品來決定他的薪資，那麼幾乎可以肯定，短期內他會瘋狂地工作，但是長期來看他對工作的興趣會有所減少。一本權威的行為科學教科書寫道：「人們用獎勵來提高其他人的積極性，提高某種行為發生的頻率，希望能從中獲益，但他們經常破壞人們對某種行為的內在積極性，無意中增加了隱形成本。」這是社會科學界最重要的發現之一，也是最為忽視的發現之一。儘管幾位技藝精湛、熱情洋溢的大眾讀物作家對外在激勵因素做出了有力的控訴，尤其是艾爾菲.科恩（AlfieKohn）1993年出版了《獎勵的懲罰》（PunishedbyRewards）一書，但我們還是繼續試圖用這種方式來激勵別人。也許是我們害怕驅動力2.0系統離我們遠去，就算它明顯在走下坡路，也許是有關內在動機的奇怪的量子力學讓我們摸不著頭腦。

也許還有一個更好的解釋。即使那些控制性的「如果那麼」型獎勵會引發湯姆索亞效應、抑制第三種驅動力，但也許它們真能讓人們的表現水準更高。如果真的是這樣，它們也許沒那麼糟。因此，我們不得人們用獎勵來提高其他人的積極性，提高某種行為發生的頻率，希望能從中獲益，但他們經常因此而破壞人們對某種行為的內在積極性，無意中增加了隱形成本。