第2章 獎勵的懲罰，胡蘿蔔大棒失效了（5）

●獎勵讓成績大幅下降

在實驗室里測試現金這樣的外在激勵因素所產生的影響，有一個難處：成本。如果你要給別人錢讓他做點什麼，你付的錢必須能讓人有點心動。在美國和歐洲國家，人們的生活水平比較高，要使給每個人的錢都能讓他們「有點心動」，再加上龐大的被試者人數（通常是幾十個），這個成本足以讓行為科學家的賬單堆積成山，入不敷出，難以為繼。所以，部分出於成本的考慮，丹.艾瑞里與其他三名經濟學家一起，在印度的馬杜賴（Madurai）開了一家商店，來估測外在激勵因素對成績的影響。由於印度農村的生活成本要比北美低得多，

因此研究人員不必傾家蕩產就能提供大量獎勵。

I型實驗

他們僱用了87名被試者，要求他們玩幾個遊戲，比如朝某個目標投網球、解字謎、記一串數字，這需要運用他們的運動能力和創造能力，還得集中注意力。為了測試激勵因素的作用，他們將被試者分為三組，每組達到一定成績後會獲得不同的獎勵。

三分之一的人達到一定成績后只能獲得少量獎勵：4盧比，當時約等於50美分，差不多是當地人在馬杜賴一天的收入。三分之一的人能獲得中等獎勵：40盧比，約等於5美元，約合當地兩周的收入。還有三分之一的人能得到大筆獎勵：400盧比，約等於50美元，幾乎相當於當地5個月的收入。

結果如何呢？是否能從獎金數量的多少判斷成績的好壞呢？

能，但不是如你所認為的方式。結果，獲得中等獎金的人並不比獲得少量獎金的人表現得更好，那麼有機會獲得400盧比超級大獎的人呢？實際上，他們的表現最糟糕。幾乎每次遊戲他們的表現都落在另外兩組之後。研究人員在對波士頓聯邦儲備銀行出具的報告中寫道：「我們的3個實驗中包含9項任務，其中有8項任務激勵越大表現越差。」

*讓我們再來看看這個結論。這4名經濟學家中有一名來自麻省理工學院，兩名來自卡內基梅隆大學，一名來自芝加哥大學，他們承擔了世界經濟最重要的角色之一美聯儲的研究。但是他們沒有肯定「獎「如果那麼」型獎勵：作為條件提供的獎勵，比如「如果你做這個，就能得到那個」。對於重複性工作來說，「如果那麼」型獎勵勵越多成績越好」這一簡單的商業原有時會有效；對於需要創造力的腦力勞動來說，它們必定弊大於利。