篇四：人只為「本質」感動（3）

唾手商品，也有大賣的本錢

「好的東西，一定會賣」，這是柳井正賣衣服的哲學。fleece服飾的熱賣，除了銷售系統的配合外，從原材料的選擇、購買，到生產體系的建構等一連串的考驗，證實了優衣庫的實力。柳井正採用日本企業少見的「委外服務」，把企業的存廢賭在自己找來的合作廠商上，企圖創造驚人的利益。當然這一切，全在柳井正的計算當中，因為他握有絕對性的商品「fleece服飾」。

fleece的素材，在成衣界已經不是新鮮貨，優衣庫本身也在1998年以前，就曾推出過fleece系列的外套。這種素材，因為輕薄短小、機能性高，又有著保暖的優點，作為冬季的防寒服飾的素材再好不過。

在1998年秋冬優衣庫創造「fleece神話」以前，這種素材卻是乏人問津。因為當時的fleece服飾，顏色只有紅色或深綠色兩種，而且一件要價5000～10000日圓，價格相對偏高，所以除了登山愛好者或少數對fleece有了解的消費者外，幾乎沒人會選擇這樣的衣服。分析fleece叫好不叫座的背後原因，柳井正認為這類服飾最大弱點，就是「和時尚完全扯不上邊」。

fleece的原材料，不只輕便保暖，而且非常好穿，所以當時有許多人把fleece服飾穿在厚重外套內，或者是當雙層夾克的內里來使用。這樣的服飾，的確不需要太多的流行時尚元素。

帶給fleece服飾新生的，就是優衣庫。

用色彩增添時尚感

優衣庫在東京原宿，這個流行時尚指針區域，以單一價1900日圓，提供豐富顏色選擇的fleece服飾，果真掀起了一股不算小的旋風。柳井正回憶當時的決定，「原宿有各式各樣的商店，賣各式各樣的商品，我們認真地思考著，要陳列什麼樣的商品，才能讓顧客滿意；而且要讓他們充滿驚喜地購買我們的商品。不只是單純的防寒服飾，而是充滿時尚感，還能以低價提供的成衣是什麼？答案就是fleece服飾」。

優衣庫把fleece服飾，當成時尚的「潮衣」來賣，所以一開始他們就推出15種不同顏色的選擇。到了2000年，優衣庫把配色增加到51種，通過豐富的色彩，讓不少消費者一次購買好幾件不同顏色的fleece，來增加穿著時搭配的選項。當然，優衣庫的fleece，還兼顧了柳井正最在乎的「質量」，既不會掉色，縫線又不容易脫落。同款商品其他業者肯定要開價5000～10000日圓，優衣庫卻以1900日圓販賣，當然引起銷售熱潮。

優衣庫成功以fleece打響了國民品牌名號。過去讓消費者只有「老土」印象的fleece，因為有了顏色的變化，一下轉變成充滿流行感的外衣。豐富的色彩讓年輕人可以在冬天輕鬆穿著fleece當成外衣禦寒。在此同時，優衣庫的宣傳策略，也營造出「fleece＝時尚」的新印象，來為fleece加分。