篇四：人只為「本質」感動（2）

當然，站在消費者的角度來看，能夠用便宜的價格買到商品，當然是最好的。不過，如果質量達不到要求，商品賣得再便宜，客人也不會願意花錢消費，所以企業想要「創造顧客」還是得從根本做起。要考慮什麼樣的商品，能夠讓消費者感到物超所值，並且在最快、最短的時間內，完成最高質量的商品製作，這才能在商場上獲得成功。

創造前所未見的商機

要讓消費者感到物超所值，柳井正說，「就是提供具有附加價值的商品」。對此，他給「附加價值」下了這樣的定義：「創造附加價值，就是做出前所未見的東西來。」因為是首創，更是唯一，後頭蘊藏的市場機會，自然會比一般商品大許多。

除了「顧客的創造」外，德魯克還曾說過「企業的目的，通常存在企業本身以外」，這句話同樣帶給柳井正許多經營上的提示。關於這句話，柳井正是這麼分析的：「把上門的消費者當成目標客群，是無法創造更多的利益的。所以優衣庫該視為目標客群的，是那些還沒上過門的消費者。為了要吸引這些未曾謀面的客人上門，有必要開發讓更多人出現『想要』感覺的商品來。」柳井正認為，光是提供消費者覺得有需要的商品，還談不上滿足客人的需求。企業必須努力的是，把消費者明明有潛在需求卻還沒出現在市場上的東西商品化，然後向消費者宣傳「這東西您覺得如何」，這才是在商戰中創造附加價值的真諦。

<讓日本人臣服的「fleece」傳奇>

優衣庫的「本質讓人感動」哲學，第一次獲得成功，是在20世紀90年代末期風靡全日本的「fleece服飾」。該種服飾1998年賣了200萬件，1999年賣了850萬件，2000年一口氣熱銷2600萬件。以單一成衣商品來看，這樣的銷售數字根本超乎想象，而且在1年裡頭，賣掉超過日本1／10人口的衣服，可說是前無古人、後無來者。說fleece服飾是把優衣庫推向日本國民品牌的最大功臣，一點也不為過。