快速且清晰地表達自己的意圖

想象一下，此刻就是一個盛大的項目完成後的情況報告會，你和自己的團隊成員從凌晨2點就開始為這次報告會整理報告，以確保每一個環節完美沒有失誤，你們把每一個細節問題都考慮到了。

大家為了這次報告會都盛裝以待，就像馬上將要去參加一個盛大的派對一樣。你的那個名列《財富》500強的客戶高層主管們都急不可待地想聆聽來自你們的策劃和建議，現在他們已經在公司大樓的會議室就座。

就在你和團隊成員走進會場之後，你們發現將要聽取你們報告的首席執行官不在……最後他終於在你們的等待中來了，可他表情凝重地對你們說：「對不起！現在我沒時間聽取你們的報告了，我遇到了一些亟待解決的事情，我這就要去見我的律師了。」

然後，他轉過身對你說：「你為什麼不和我一起坐電梯下樓去，這樣我還能聽下你們發現的情況，對吧？」

乘坐電梯到達樓下大約需要30秒鐘，在如此短暫的時間裡，你是否可以代表你的團隊將你們的解決方案清楚明了地告訴給這位首席執行官？你能否可以讓他接受你們的方案？

這就是麥肯錫公司顧問所喜歡的一種溝通方法—電梯測驗。他們在招聘新人時，為了考察應聘人員的溝通能力會利用電梯測驗方法來直觀了解該人的快速應對能力；在對自己員工的培訓里，麥肯錫的管理者也很重視，他們經常通過強化訓練來提高員工快速且清晰地表達自己意圖的能力。

電梯測驗對麥肯錫人來說，就是考察和訓練一個人迅速有效地向他人傳遞自身觀念的能力。作為全世界最有名的諮詢公司，麥肯錫為客戶解決問題是他們最主要的工作內容，假若沒有良好的溝通能力，不能快速地將自己推銷給顧客，獲得顧客的信任的話，那麼這個人是很難勝任這項工作的。

現在不少大公司已陸續了解到了電梯測驗的好處，他們也開始採用這一方法或相類似的方法，因為這是確保其主管的時間得以有效利用的最好辦法。

寶潔公司就推出了這樣一個細則：要求自己公司的管理人員寫一頁紙的備忘錄。

好萊塢的一個製片人在談他的一個新劇本時，對他的劇作者說，假如在談話進入30秒鐘之後，他能聽到他喜歡的內容的話，那麼這個劇作者就會得到一個進一步詳談的機會，也許就能接到這個劇本。

賈森·克萊因任《田野與溪流》這本雜誌的總編時，更是在自己的員工中將電梯測驗作為一種制度。那時候，他的銷售團隊無法向自己的客戶描繪這本刊物，這導致他的這份刊物的廣告空間逐漸縮小。面對這樣的情況，他對他的整個銷售團隊進行了電梯測驗培訓。他強迫銷售團隊的所有人員必須在30秒鐘里向他介紹這本雜誌—這一方法變成了他們很有價值的工具。即便是現在，由於他對自己的銷售團隊進行了電梯測驗的培訓，他們的廣告每年都在不斷地擴大。

那麼怎麼做才能將我們花費大量時間的工作報告濃縮到30秒里去呢？麥肯錫公司顧問總結出的經驗是：從你的團隊要說明的各個問題著手。

在你的客戶想了解每一個問題的建議提案以及如何讓他盈利時，假如你的建議很多，那麼你要先盯住最為主要的3個能為他帶來最大盈利的內容，而且要忽略其他的一些同樣重要的支持性的文件資料。一定要明白，你此刻要做的就是獲得先機把客戶的胃口吊起來，只有讓他感興趣你才有機會和他深度交流其他方面問題的細節。

麥肯錫在這一方面也同樣給予了我們參考的案例：他們接收到一個項目，為某個家飾公司飾品的銷售持續低迷做策劃。麥肯錫團隊經過細緻深入的了解分析得出結論：該出售商品沒能銷售他們足夠的飾品的緣故，是因為該銷售商的銷售團隊在按照區域組織而非實際應該的購買者分類組織銷售。

對此，求助公司有很多解釋這一方面的資料支持他們：按購買者的類型對他們銷售者進行的分析、對購買者的問詢資料以及對零售商和批發商的實地調查資料等。

在此種情況下，麥肯錫顧問的發言人只對該求助公司的首席執行官說了一點：「在我們看來，假如你是按照購買者的分類來充實你的銷售團隊的話，那麼3年內飾品的銷售可以提升到50%！至於細節問題我們可以隨後細談，祝你和你的律師會晤愉快。」

麥肯錫公司的顧問團隊在長期的商業諮詢過程中得出的經驗是：要對你的解決方案、產品或者企業有相當程度上的認識，這樣，你才有可能在30秒里清晰而準確地和你的客戶或投資者解釋清楚。倘若你做不到這點，那麼你應該首先把手頭工作的重點放在梳理你工作當中的必要資料上，只有完全搞清楚，你才會有解決的方案。

可無論如何，就電梯測驗來講，真正的核心在於要求當事者在做簡要說明時，必須談到問題的核心或站在對方立場上關注他所想看到的並進行強調，且還要迅速有力地突出強調，有效地將自己的意思傳達給對方，而不要受到其他相關信息的干擾。

即便是在我們日常的生活當中，這種與他人溝通時，能有效表達自己觀點的技能也非常重要。

你如果參加過大學或研究所畢業論文的答辯，你就能明白電梯測驗的關鍵作用：（1）能在極短的時間裡讓答辯組的成員清楚地明白你論文的主旨和結構；（2）言簡意賅，直擊要害地回答答辯組提出的問題是絕對能為自己贏得好評的。

而對於一個推銷員或助銷員來說，了解電梯測驗和掌握這種技能蘊含的精神會讓其贏得更多的客戶，銷售出更多的產品。要明白大多數人對推銷員天生就有抗拒感，常常是和對方沒說上兩句話，他們就會轉身離去不再理會。當一個推銷員掌握了電梯測驗的技能后，他們一開口就能提出顧客很想知道答案的疑問，抖包袱或者說出最能吸引人的話題，這無疑就能引起更多過客駐足停留，對他手裡的東西產生興趣。這樣就為該推銷員贏得了詳細介紹產品的時間，因此推銷產品的勝算更大了。

當然不僅僅是推銷商品這一項，即使在我們進行自我推銷的過程里，除了要在自己職業生涯中努力表現自己外，還要注意一點推銷的技巧，因為這些技巧很有可能會直接影響到推銷自己的效果。

這就如同我們在求職時的面試，假若我們懂得電梯測試的精神內核，能清晰快捷地把自己的信息傳遞給主考官，那麼我們就會在這場面試中為自己多加幾分。

一般而言，倘若我們想要在面試中得到好的效果，下面的幾個方面是我們必須注意的：（1）在表述當中，一定要先說明要點，再詳細講述細節。

（2）把要講述的內容濃縮為三點來講。因為大多數人對「3」這個數字有著一種親切的感覺，這種奇怪的心理作用會讓人認為「1」這個數字太過孤單，「2」這個數字好像缺點兒什麼，而只有「3」才是圓滿的。這大概是「事不過三」的心理在作怪的緣故。

（3）在回答考官問題時，要先表明結果、拋出自己的觀點，然後陳述過程或者論證過程。

在當代快節奏的工作環境下，「高效能」是成功商業人士普遍推崇的一個工作法則。當然任何人的交流溝通也是如此，要迅速有效地表達清楚你的意圖，這樣才會讓雙方的溝通省下大量的時間，也會給雙方帶來更多的利益。