第二十三章 用『多』取代『少』

「我說過了，這天底下最困難的兩件事，就是把自己的思想裝進被人的腦袋，和把別人的錢裝進自己的口袋，而銷售之所以這麼困難，原因，也就在於此。」

「因此，一旦和顧客進行價格談判，我們就會陷入被動狀態，因為錢在顧客手中，想要讓他拿出來，可不是那麼容易的。」

「當我們也並不是只處於劣勢，我們也有優勢，我們的優勢，就是我們的產品，我們比顧客更了解我們的產品，任何顧客來買東西都會講價，這幾乎是毫無例外的，所以我們要有心理準備，不用怕！」

「很簡單的例子，你買東西不還價嗎？肯定還啊！哪怕只是隨口說一句，也都是還價，因為感覺自己不還價的話，就像是一個冤大頭一般，覺得自己肯定被宰。」

「但你也有還價還不下來的時候，有時候看還還不下來，就不打算買了，但走到半路又後悔了，於是又折回去，結果也許東西已經賣完了，心裡一個勁的懊悔，有沒有這種情況？」

「所以，顧客還價是很正常的，當我們做銷售顧問的，得先繞開價格，讓商品吸引住他，而不是要過多的在價格上糾纏，只要東西真的物有所值，就不怕他不賣，當然呢，前提是你也別太在顧客面前傲嬌，說不定會適得其反。」

「那要怎麼回答顧客呢？舉個很簡單的例子吧，假如你是賣水果的，你顧客問你——能便宜點嗎？」

「這時，你不要直接回答他，而是反問他——你要多少啊？」

「當聽到你這麼問的時候，你的顧客肯定就會想，是不是我要的多，他就便宜的多，對不對？」

「再舉個例子，如果你不是賣水果的，而是買水果的，當賣水果的問你能要多少的時候，你也不要直接回答，而是繼續反問他——你能便宜多少啊？」

「這時，賣水果的又該想了，是不是我要是便宜的多，他就買的多，是不是？主動權又回到你手裡了！」

「再比如你是賣衣服的，你顧客問你——能便宜點嗎？」

「你要這麼回答——你先穿上看看合不合身，如果不合身，再便宜你也不會買的對吧！」

「讓他先試穿，試穿的時候你又說——你再看看質量，如果質量不行，你也肯定不會買的對吧！」

「最後，試穿結束，你又問——你再看看喜不喜歡，如果不喜歡，你也肯定不會買的對吧！」

「就這樣，一步一步的吧價格給繞過去，著重講商品，要讓顧客了解喜歡你的商品。」

「有時一般顧客就是直接進門就問——你這個多少錢啊？「

「你回答——1999。」

「便宜點吧！」

「可能這個顧客連這件商品都還沒看完，只是看了個大概，所以在他沒喜歡上這件商品之前，你談價格，不用說，肯定是要吃虧的！」

「你要介紹商品，要讓顧客行動，如果你介紹完之後，顧客也喜歡，再來談價格，豈不是就容易了嗎？

「那到底要怎麼談呢，這裡有以下幾個小技巧。」

「第一個就是周期分解法，可能這個商品的總價很貴，但你把它分解以下，就便宜了，比如。」

「小姐，一件衣服才720塊，可以穿兩年，一天才兩元錢，很實惠了！」

「小姐，一個這麼漂亮的寶寶才380塊，至少可以用一兩年啊，這麼算下來，一天才幾毛錢，物超所值啊！」

「這就是我們最常用到的，還有一招就是，用『多』取代『少』！」

「什麼意思呢，就是我們生活中經常聽到這麼一句話——」

「你少買衣服就買了！」

「你少抽兩包煙就買了！」

「你打麻將少放幾個炮就買了。」

「你少化幾次妝就買了！」

「對不對，這是我們常聽的，或者是常說的。」

聞言，一群漂亮的同時小姐姐都是齊齊點了點頭道。

「對啊對啊，小帥哥，你說的一點都不錯，我就是經常這麼勸我顧客的。」

「嗯嗯嗯，我也是我也是，我們大家都經常這麼勸我們的顧客啊，可是好像效果並不怎麼理想，這究竟是怎麼回事啊小帥哥？」

「對對對，小帥哥，我覺得這麼說並沒有什麼問題啊？沒覺得哪裡錯了，難不成這麼說真的不對嗎？」

一群小姐姐是萬分好奇充滿求知慾的看著祝睿道。

「嘿嘿。」

祝睿笑了笑，是迎著這些漂亮同事小姐姐們那好奇或不解的小眼神，自信的道。

「小姐姐們，很簡單，因為你們說的這些，都錯啦，因為這些話，會讓你的顧客想到痛苦的事情。」

「想想看，煙民少抽一根煙都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮！女孩子少化兩次妝就更不行了，她寧可待在家裡不出去，也不要不化妝出去！」

「所以你們說的這些，統統讓他們覺得很痛苦，而我們應該是要把痛苦變成快樂，所以下次你面對你顧客時，就可以這麼說了——」

「就當你多抽了幾包煙！」

「就當你多買了一件衣服！」

「就當你打麻將多贏了幾把！」

「就當你多去了兩次美容院！」

「這麼說的話，就讓你的顧客想到了快樂的事情，煙民多抽煙快了吧，女生買衣服快樂吧，去美容院快了吧，麻友打麻將多贏錢快了吧！」

「這樣，我們就避免了痛苦，而營造了快樂，而購物，本應該就是件快樂的事情，你讓你的顧客開心快樂了，他自然也就不會在與你在價格這個問題上糾結太多了，這銷售，自然而然也就容易多了，不是嗎？各位小姐姐們，你們說我說的對嗎？」

一番言談結束，祝睿是臉上流露出了一絲自信的淺淡笑容，看著這些被自己言論震驚了的同事小姐姐們，看著他們那宛如聽老師講課般的虔誠狀態，也是不由感到一抹小得意。

嘿嘿，果然，哥就是這麼厲害啊，各位小姐姐們，就盡情的崇拜我吧，哈哈！

……

……

……

（ps：可能這幾章內容有些無聊，因為都是與銷售有關的一些套路和術話，大家也看到了，但正如前文中所說，因為本文算是小眾文吧，從書名就可以看出，銷售天王，所以要寫的就是一些與銷售這個行業有關的東西，而銷售的過程套路這些自然是要提及了，不然就不叫銷售天王了是吧，我知道這些東西可能比較枯燥，但也只有麻煩大家將就著看吧，也希望大家能從中收穫一些常見的知識與套路吧，萬一如果可以幫助大家以後在購買東西或者講價時有幾分幫助，那就善莫大焉了，是作者菌的無上榮幸啊！）

（另外，第三更啦，照例求收藏求推薦求票票啦，現在成績真的很差，所以作者菌壓力真的很大啊，一方面有自己太帥出門要被打的壓力，一方面就是這本書成績太差的壓力，所以真心懇求大家能多多支持作者菌一下吧，拜謝大家啦！！！）