第八章 機會從來都沒有過剩(5)

基於這個目標，華為正在進行服務變革和結構性調整，不僅在原有設備售後服務方面繼續保持優勢，提供高質量的服務，而且推出可供客戶選擇的專業服務、集成服務、外包服務等高端服務，滿足不同客戶的個性化服務需求，以期支撐客戶業務的快速發展。通過組織結構調整，分別建設售後服務隊伍和專業服務交付隊伍，保障基礎服務與專業服務的交付質量。儘管客戶需求在不斷變化，華為及時提出了「專業、快捷、熱忱」的服務理念，以客戶需求為導向，謀求與客戶的雙贏發展。快速反應的必要條件：利益共同體首先讓我們來了解價值驅動因素影響下的典型商品市場的動態，這些動態並沒有細緻到客戶的個性化需求，我們將重點先放在普遍的商品市場的動態規律。我們以圖來說明商品價格在市場上的一般變化特徵；我們由低處出發，按順時針方向循環閱讀此圖。圖太多的企業如同騎在木馬上旋轉的小孩子一樣運行於商品市場中，它們需要積極與主動8當價格處於周期中的低點時，市場上首先表現出躁動。這通常是生產商企圖藉此刺激價格上漲，儘管上漲幾乎沒有事實依據，但它會暗示供給不足。9諸如供應能力受到潛在限制或人為自然災害是如何嚴重之類的謠言會刺激商品驅動因素。市場會出現許多謠言，如，某種材料在自然界的稀缺，某工廠發生了爆炸或為進行必要的維修需要關閉等。生產商在合作中可能會互相聯合（是生產商之間的相互聯合，而不是參與它經營的供應商或分銷商），供應商也會開始縮減規模或投資於儲備。這些驅動因素表現為由於供應不足而爭相搶購，其中包括購買商預先訂購來增加庫存，這種反應皆由躁動及謠言引起。謠言使人們感到供需平衡會被打破，會引起價格上漲的預期效果。當然，買方力圖避免通過事先訂購來增加需求的做法，而供應商希望利用定價與商品不足來促進銷售，增加利潤。反之當價格處於高點時，也是同樣的。市場上會出現另外一種躁動。供應商試圖延長供給不足的謠傳，人為地維持高價。企業內部人士與交易商企圖操縱並控制供應，其結果是刺激了商品驅動的因素。不同的影響因素在此起著作用。這可能會吸引更多的廠商進入該市場以期在高價位上獲得利潤。諸如此類因素會導致供應商生產過度，供應很快就超過需求，謠言又開始了。所有這些躁動都產生一種預期，那就是供需平衡將傾斜於買方，並導致最終的價格下跌。這使得供應商急於抓住現行高價將商品迅速脫手。同樣，購買商由於預期價格下跌會停止訂貨。賣方陷入了恐慌，只好降價以期促銷。事實上，我們對商品市場進行研究會發現這些市場如同以往的模式一樣，一些「偶然事件」會引起相當大的震動。商品供應並不必須以成本為基礎。供應商可以準備忍受好幾年的收支相等以期待在繁榮的年份獲利。這又形成了「買方是市場的受害者」這一範式，並為大多數組織所接受。供應商也未意識到他對於定價負有責任，並聲稱他們被市場所控制。如何才能打破傳統的周期呢？打破傳統周期的影響，最關鍵的因素就是買方與供應商（賣方）形成利益共同體合作方式。這時候，利益共同體聯盟的共同目標就是對市場供求力量共同理解，以及給予準確猜測，而不再是原先供需關係中的基於成本或價值的單純目標。鑒於買方需要的是實施更直接的干預，以致能夠處於一個優先且持續的地位；利益共同體使得企業可以嘗試使用一種更積極的手段（如果善於應變的話）來抵制市場的恐懼、貪婪與**，即有條件的供應。穩定的利益共同體契約可以令買賣雙方面對變化的價格市場，無論價格低迷還是高漲，它都確保雙方不受市場價格的變化而共同直面競爭對手和市場變化。1997年東南亞金融市場的混亂為大範圍內的工業品提供了許多諸如此類的機會。實行利益共同體戰略計劃的一種措施是獨家原材料採購，即無論市場價格如何，買方總是特意向某一供應商採購原材料。短期內，買方可能不得不多支付一些，使其價格超過最低可行價格。緊接著就是預示其正在採用一種不同的定價方法，這可能會使市場作出反應，普遍價格水平將會下降，然後買方就與供應商就未來定價原則達成一致。CurticeBurns食品公司通過積極的利益共同體聯盟合作轉變鮮貨商品的購買。首席執行副總裁斯蒂芬?瑞特認為「戰略性利益聯盟管理是成功地管理鮮貨農業商品的一個關鍵」，該公司的新舉措進一步證實了其觀點的正確性。在CurticeBurns的快速反應機制中，供需經濟狀況、短缺、氣候、政府管制是進行管理的主要對象。對這些鮮貨農業商品，管理的成功與否取決於在供應鏈管理中是否使用了有力的分析方法：與主要肉製品供應商相互合作使CurticeBurns得以重新設計其業務領域，制定新的規範並形成新的準則，這使得CurticeBurns與供應商在其固有的鮮貨市場上保持競爭優勢，並獲得穩定的貨源與價格。在與食用油供應商合作的過程中，CurticeBurns制定了一種成本導向型的程式使流動性最小化，並盡量減少使用成本定價確保供應商的利潤。這使得CurticeBurns獲得了穩定的商品並保持了競爭優勢。現在，該公司正為其兩三年內的主要開支項目制定採購計劃，以此控制其供應業務。這種有效的在供應鏈外部調整價值的長期計劃已使該公司在近三年內降低成本2600萬美元。  [返]