選型兵法

CIO老牛在同業內小有名氣，人稱「牛IT」。這老牛可不是浪得虛名，他在企業信息化管理方面摸爬滾打多年，在企業信息化工作中摸索總結出一套巧妙的理論和方法。魔高一尺道高一仗，儘管IT供應商有不少瞞天過海的招數，但牛IT也不是吃素的主兒，面對狡猾的軟體供應商，他自有錦囊妙計。這天，一位同業遇到難題，慕名前來求教。這位姓王的CIO久仰老牛的大名，寒暄以後，開門見山地說：「牛總，我最近被ERP選型的問題搞得團團轉，看了很多書都摸不著門道。聽說您經常讓ERP公司吆喝兼賠本，為您鞍前馬後幹事情。請您點撥一下。」牛反問道：「你看的是什麼書呢？」王總說：「這年頭當CIO可真不容易，整天要學習。就拿選型這活兒來講，我聽人家說彼得遜和卡克的《如何購買信息技術》是必讀教材，就趕緊找來刻苦學了一把，但裡面的道理聽著都挺好，可一碰上軟體商的貓膩就不管用了。」牛說：「我剛開始也挺迷信洋人的大道理，但後來中了軟體商的花招，結果吃力不討好，整天被老闆批得焦頭爛額，因此得了個外號叫『牛挨踢』。後來我痛定思痛，潛心研讀了老祖宗的《孫子兵法》，獲益不淺。」王總興趣來了，問：「這《孫子兵法》裡頭也有信息化的高招嗎？請賜教。」牛說：「孫子認為：『兵無常勢，水無常型。』在信息化項目的選型階段，只要靈活運用計謀，不用花錢也能使鬼推磨。這些方法，歸納起來，就是『打草驚蛇、拋磚引玉、隔岸觀火』十二字決」。王總說：「喔？有意思！我只聽說過**有遊記戰十六字決，您這『選型十二字決』又怎樣解釋？」牛解釋說：「第一計『打草驚蛇』來自《孫子?行軍篇》，本指對於隱蔽的敵人己方不得輕舉妄動，以免敵方發現我軍意圖而採取主動；但『打草驚蛇』還有一層意思，就是指用佯攻助攻等方法『打草』，引蛇出動，中我埋伏，聚而殲之。在信息化項目的選型階段，我們用的就是第二種引蛇出動的做法：先大張旗鼓組建『信息化選型工作領導小組』、向供應商發放洋洋洒洒的項目需求文件，同時，『不經意』地向供應商透露採購量大、領導重視、時間緊迫等『特大利好』消息，供應商一定趨之若騖，不惜投入最好的人力、物力與你周旋……」王總不禁連呼：「妙！妙！」牛接著往下講：「第二計是『拋磚引玉』。戰爭中，迷惑敵人的方法多種多樣，最妙的方法不是用似是而非的方法，而是應用極相類似的方法，以假亂真。廠商不是老把『燈塔計劃』作為引誘用戶簽單的致勝法寶嗎？咱們用戶如果反過來巧妙運用這個法寶，以子之矛，攻子之盾，把自己包裝成『燈塔』，以『榜樣的力量是無窮的』為餌，利用廠商的燈塔計劃進行反引誘』，讓廠商飛蛾撲火。一旦軟體商一方的銷售員將『特大利好消息』上報，我們就鄭重其時派出代表，邀請建立『長期戰略合作關係』，給對方高層灌輸本項目巨大的潛在『行業影響力』及『地區影響力』，拍胸脯承諾充當軟體廠商市場宣傳中的『成功案例』，不遺餘力地為本地區、本行業其他企業起示範作用，最終目的當然是誘使軟體廠商加大投入。總之，對方投入的精力越多，我方討價還價的主動權就越大。」王總興奮不已，叫好道：「妙啊！妙啊！**有『反圍剿』，我們有『反引誘』，還不叫他肉包子打狗，有來無回？」接著，牛又說：「第三計『隔岸觀火』來自《孫子?火攻篇》，也就是『坐山觀虎鬥』，『黃鶴樓上看翻船』。孫子云：戰必以利益為目的，所謂『非利不動，合於利而動，不合於利而止。』按照這個『不見兔子不撒鷹』的原則，我們可先對軟體廠商的品牌、技術、理念、人員素質大加讚賞，使對方盲目樂觀，不惜派出精英級顧問輪番為我們進行免費的講座、『把脈』、『調研』和『ROI分析』等一系列的服務，而我們呢，還是看緊錢包，按兵不動，在雙方正打得火熱時…嘿嘿…咱們就馬上變臉，告之『因事關重大，我方打算貨比三家，引入公平、公開、公正的競爭機制』，接著，用雞蛋裡挑骨頭的方法將供應商們折磨得筋疲力盡。不用很久，為了年報、季報上的業績和市場份額排名，可憐的供應商們就挺不住咯，他們會大打出手，不惜祭出『免費』『跳水』殺手戩相互殺戮。這時，你可不要光站在旁邊看熱鬧咯，一旦時機成熟，就要改『坐觀』為『出擊』，去收魚翁之利啦。」聽到這裡，王總茅塞頓開，大悅：「不花錢果然能使鬼推磨。怪不得人家叫您『牛IT』，果然是『牛』呀！要是咱們用戶全都這麼干，軟體廠商的好日子可就到頭咯！」牛IT定律：IT供應商選擇守則別找品牌不夠牛的。也甭找品牌太牛的。不要找連你都不確定它到底夠不夠牛的。情人眼裡出西施，所以評判時切記要諮詢第三方。在與你青睞的「全面解決方案提供商」喜結良緣時，你應該明白這意味著什麼：從此以後它成了你生活的全部，而你只是它的「三千後宮佳麗」之一。