掌握正確的拜訪技巧

有時為了能使自己的拜訪順利進行，偶爾撒個不傷害任何人的小謊是必要的，這也是一種拜訪技巧。假如一個月以30天來計算，你只需花其中的5天在促成預約上，而其他的25天要全部花在准客戶的事前調查上。身為推銷員，你還必須深知施予比接受更有意義的道理。我們誠心誠意地服務和關心別人，這種服務與關心最後還是回報在你身上。這就好比盆中的水，你把水往那一頭傾倒過去，水沿著盆子的邊緣繞了一圈，最後還是回到你這邊。推銷員必須在這種循環過程中建立你的人際關係，在一個月的30天里，25天是你灌溉施肥的日子，剩下的5天則是開花結果之日。只有在25天里辛勤耕耘，才能期望5天的豐收。掌握正確的拜訪技巧，可以使你從被拒絕的表象中看到成交的希望。你要做好被拒訪的心理準備。不要過高地期望准客戶第一次甚至第二次面對陌生的你就敞開心扉，接納你的推銷。要記住，成功往往是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧。不可能一次兩次就正中靶心，而應該在不斷的努力中去思索如何才能打動准客戶的心，如何能讓准客戶發現自己的需要，如何讓客戶發現你推銷的愛心與熱情。這幾個「如何」便是成功簽單的百分之一。現在天氣這麼好，走出去，趕快行動吧，你的目標是做大單——好多好多的單等待我們去簽，只要行動，就有回報。每一個人，包括我們的准客戶，都渴望別人真誠的讚美。有人說：「讚美是暢銷全球的通行證。」因此，懂得讚美的人，肯定是會推銷自己的人。我有一次去拜訪一家商店的老闆。「先生，您好！我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教您這位遠近出名的老闆。」「什麼？遠近出名的老闆？」「是啊，根據我調查的結果，大家都說這個問題最好請教您。」「哦！大家這樣說我啊！真不敢當，到底什麼問題呢?」「實不相瞞，是……」「站著談不方便，請進來吧！」……就這樣輕而易舉地過了第一關，也取得了准客戶的信任和好感。讚美幾乎是百試不爽，沒有人會因此而拒絕你。所以，這種以讚美對方開始訪談的方法，非常適用於面對商店鋪面的小老闆。那麼，究竟要請教什麼問題呢？一般情況下你可以請教商品的優劣、市場現況、製造方法等等。對於商店老闆而言，有人誠懇求教，大都會熱心接待，更樂意告訴你他的生意經和成長史。這些寶貴的經驗，也正是推銷員需要學習的。而此時，也是推銷員接近客戶的絕佳時機，退一步講，即使你們成交失敗，你也因此而認識了一個潛在客戶。有一次我乘坐計程車，在一個路口遇到紅燈停了下來，跟在後面的一輛黑色轎車也與我的車並列停下。從窗口望去，那輛豪華轎車的後座上坐著一位頭髮斑白但頗有氣派的紳士正閉目養神。就在一瞬間，我的潛意識告訴我：我的機會來了。記下了那輛車的號碼后，我打電話到交通監理局查詢那輛車的主人，事後，我得知那輛車是F公司M董事長的車子。於是，我對M先生進行了全面調查。隨著調查的深入，我又知道了他是某某縣人，於是我向同鄉會查詢得知M先生為人幽默、風趣又熱心。最後，我終於很清楚地知道了M先生的一切情況，包括學歷、出生地、家庭成員、個人興趣、F公司的規模、營業項目、經營狀況，以及他住宅附近的情況。調查完畢之後，就是追蹤M董事長本人。我早已知道M董事長的下班時間，所以我選定一天，在F公司的大門口前等候。下午5點，F公司下班了。公司的員工陸續走出大門，每個人都服裝整齊、精神抖擻，愉快地在門口揮手互道再見。F公司的規模看來不大，但是紀律嚴明，而且公司的上上下下充滿著朝氣與活力。我把看到的一切立刻記在資料本上。5點半，一輛黑色轎車駛到F公司大門前，我睜眼一看，白號碼的某某號——正是M董事長的座車，我突然緊張起來。很快地，M董事長出現了，雖然我只見過他一次，但經過調查之後，我對M董事長已經非常熟悉，所以一眼就認出來了。萬事俱備，只欠東風。後來，我找了一個機會與M董事長攀談起來，他很驚訝於我對他的了解，看得出他對我的話很感興趣。接下來的事自然就順理成章，我向M先生推銷保險時，他愉快地在一份保單上籤上了名字。後來，我們成了很好的朋友，他在事業上也給了我不少的幫助。我時常想，掌握正確的拜訪技巧才是推銷順利的保證，如果你不會利用或者利用不當，那你的損失就可想而知了。