激活你的客戶

在我的推銷生涯中，最讓我驕傲的是，我把保險推銷給了三菱集團的每一位員工。在這裡有必要說明一下，三菱集團有許多子公司，如三菱總公司、三菱銀行，當然也包括明治保險公司。當我在明治公司站穩腳跟后，一個大膽的推銷計劃就在我的腦海中浮出水面：找集團董事長串田萬藏要一份三菱集團全體成員的花名冊，大幅度地推銷保險業務。我為自己突破性的構想興奮得徹夜難眠，這個計劃只要能夠順利實施，我的業務不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱有業務往來的大部分客戶群。選擇一個比較好的機會後，我信心十足地推開了公司主管推銷業務的常務董事阿部先生的門，請求他代我向串田董事長要一份三菱集團全體成員的名單，阿部聽完我的計劃后，眼神淡漠地望著我，他那種逼人的目光讓我心裡有些發毛。在我的一再堅持下，阿部先生說：「明治公司的人員是不可以向集團內部成員推銷保險的，難道你不知道嗎？」原來如此，但我並不願打退堂鼓，我問阿部先生：「常務董事，我能不能自己去找董事長，當面提出請求？」阿部的目光讓我渾身起雞皮疙瘩，他從鼻腔里擠出一句：「荒謬。」然後又說：「試一下吧。」等了幾天後，我終於接到了約見通知。當我懷著激動的心情，來到三菱集團總部，抬頭看見威嚴的三菱大廈時，心頭不由一陣縮緊。我好不容易通過傳達室被帶到會客廳，卻被冷冷地丟在一旁。華貴的擺設，奇厚無比的地毯，我一坐下就感覺自己像浮在半空的塵埃。經過漫長的等待后，我倒在沙發里迷迷糊糊地睡著了，不知過了多久，我的肩頭被輕拍了幾下。原來是總裁串田先生，他聲音洪亮地問：「找我什麼事？」還未清醒過來的我嚇得差點說不出話來，想了一會兒才小心地講了自己的推銷計劃。「我想向您要一份……」我的話還沒有說完就被串田截斷：「什麼？你以為我會為你介紹保險這玩意？」事前我也曾想過可能會被拒絕，還精心準備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會輕蔑地把保險業務說成「這玩意」。我被激怒了，大聲吼道：「你這混賬的傢伙。」我猛地向前跨了一步，串田連忙後退一步。「你剛才說保險這玩意，對不對？公司不是一向教育我們說『保險是正當事'嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回公司去，向全體同事傳播你說的話。」串田被我的舉動驚得目瞪口呆，我直視他幾秒鐘后，轉身離去。走出三菱大廈，我的心裡很不平靜，坐在路邊胡思亂想了好長時間。回到公司，我向阿部說了事情的經過，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，他告訴阿部：「剛才原一平對我惡語相加，我非常生氣，但我再三思慮后，覺得這一規定確實有失偏差，原一平的計劃是對的，保險公司也是集團的一部分，我們理應為公司貢獻一份力量，幫助擴展業務……」隨即，串田就召開了臨時董事會，會上決定，凡是三菱的有關企業，必須把全部退休金投入明治公司，作為保險金。晚上我剛到家就接到了串田的電話：「今天實在是失禮之至，你特地來找我，而我居然沒有善待你。明天是假日，若不嫌麻煩，願你能到舍下一趟。」第二天，串田不僅對我熱情有加，而且還為我特意訂做一套西裝、襯衫、皮鞋。他說：「一個像樣的推銷員必須有像樣的外表。」沒想到我的魯莽頂撞居然贏得了董事長的敬重，還獲得了董事長日後充滿善意的全面支援。後來，我逐步實現了自己的宏偉計劃：三年內創下了全日本第一的推銷記錄。在未能吸引准客戶注意力之前，業務員都是被動的。這時候，不管你講什麼，都是對牛彈琴。所以，在恰當的時候應設法刺激一下准客戶，引起他的注意，取得談話的主動權之後，再進行下一步驟。