給客戶留下懸念

由於我涉獵的範圍太廣，所以不論如何努力，總是博而不精，永遠趕不上任一方面的專家。既然永遠趕不上專家，因此我要求自己的談話要適可而止，就像要給病人動手術的外科醫師一樣，手術之前打個麻醉針，而我的談話也是麻醉一下對方，給他留下一個懸念就行了。「哎呀!我忘了一件事，真抱歉，我改天再來。」面對我的突然離去，准客戶會以一臉的詫異表示他的意猶未盡。而我呢?既然已經搔到准客戶的癢處，已為下次的訪問鋪好路了，此時不走，要待何時。為了要有效地利用時間，與准客戶談話的時候，盡量把時間控制在兩三分鐘內，最長不超過十分鐘。我的個性討厭繁瑣，而且每天排滿了預定要訪問的准客戶，所以非節省談話的時間不可。我經常「話」講了一半，准客戶正來勁時，就借故告辭了。「啊!真抱歉，有一件急事待辦，告辭了。」雖然這是相當不禮貌的行為，但是故意賣個關子，給客戶製造一個懸念，這樣常會有意想不到的效果。對於這種「說」了就走的「連打帶跑」的戰術，准客戶的反應大都是：「哈!這個推銷員時間寶貴得很，話講一半就走了，真有意思。」等到下一次我再去訪問時，准客戶通常會說：「喂，你這個冒失鬼，今天可別又有什麼急事吧!……」他笑，我當然跟著他笑。於是我們的談話就在兩人齊聲歡笑中順利地展開了。其實，我哪有什麼急事待辦，我是在耍招、裝忙、製造笑料以去除兩人間的隔閡，並博得對方的好感。談話時間太長的話，不僅耽誤了其他准客戶的訪問，最糟的是怕引起被訪者的反感。雖然同樣是離去，一個主動告辭，給對方留下「有意思」的好印象；另一個被人趕走，給對方留下不好印象。這也許是我的一套獨特的辦法，因為我天生冒失，而且也糾正不過來，所以我就把冒失的缺點另加「厚臉皮」，化缺點為優點，獨創了一套推銷術。通常，我的第二次訪問比第一次還規矩，把握「說了就走」的原則，找個有趣的話題或借故忘了什麼事，講個幾分鐘就走了。推銷的關鍵就在第三次的訪問。「您好!我是原一平，前幾天打擾了。」「哈哈，瞧你精神蠻好的，今天可沒又忘記什麼事了吧!」「不會的，不過M先生，今天請我吃頓飯吧!」「哈哈，你真是太天真了，進來吧!」「既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣啦!」「哈哈!可別在吃飯時又想起忘了什麼急事了。」「謝謝您，真是一頓豐盛的晚餐。」我向准客戶道謝，告辭回家后，立刻寫一封誠懇的致謝函。另外還買一份厚禮，連同信一起寄出去。或許有人會批評我的做法：厚著臉皮硬要准客戶請吃飯，這成何體統。可是太拘謹反而不好，「受人點滴，報以湧泉」，如果你吃了准客戶一千元，回報他二千元的禮物，不就行了嗎!第三次訪問過後20天，我通常會在下午5點鐘左右，做第四次訪問。「M先生，您好!」「嘿!老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦!對了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個便飯再走吧!」「謝謝您的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾您啦。」「那麼客氣呀!嗯，喝杯茶的時間總有吧!」總而言之，進退之間要把握得恰到好處，對準客戶的好意要有分寸，不可隨便。一旦太隨便，其弊端一旦發生將很難挽回。還有，我為何選在送禮后的20天前去訪問呢?按常情判斷，准客戶在收到禮物之後，內心高興之餘會期待你的來臨。可如果時間超過20天，對方期待的熱情會大減。選在下午5點鐘，那是因為，這是一般家庭準備晚餐的時刻，也是我上次主動要求對方請吃飯的時刻，可重溫前次溫馨的氣氛。不過，這一次我卻婉言拒絕了准客戶的邀請。人與人之間的感情，就是在這種一進一退、日積月累之中逐漸建立起來的。請記住，在你與准客戶初次面談時不要急於提保險之事，你需要做的就是給對方留下一個懸念，進而有效調動他的好奇心，然後在一個恰當的時機，讓他的好奇心得以滿足，如此一來，你的業績就水漲船高了。