序：你是一名推銷員

天才不是與生俱來的，這個真理同樣可以運用到推銷上來。如果沒有推銷人員的付出，銷售就不會獲得成功。有些人把美國式的推銷頗具諷刺意味地比喻為奔跑的兔子，或是形容成威利·洛曼筆下的舞台劇——《推銷員之死》中戲劇化的人物和屬於另一個時代的「旅行推銷員」。事實上，人們非常留戀過去的「旅行推銷員」。他是一個優美的傳奇，是民間傳說中常常出現的主題。他理應得到更多的關注，因為他的貢獻是非常巨大的，他需要超越的阻礙是很不尋常的，不僅需要事業心、想像力和智慧，而且還需要粗壯的雙腿、堅強的脊背和一個功能強大的胃（能消化在遙遠的「簡陋」商店裡買到的任何食物）。你常常能在「提供食宿」的火車上發現他們的身影，所謂的提供食宿就是在途經的小站上隨便補充些食物，而且還有些小鎮只能騎馬或乘坐馬車才能到達。推銷員通常在鄉村旅館或寄宿的人家裡吃早餐和中餐。中餐在許多普通的商店裡解決——大多數商店都為旅行推銷員們準備了碗，推銷員們用它們吃方便餅乾、腌制的土豆或是沙丁魚和乳酪。這些推銷員們曾經為經濟的發展作出了巨大貢獻，他們在我們的心目中也永遠獲得了一席之地。沒有人能夠否認推銷員們對經濟發展所起的巨大的推動作用，是他們將第一台機器生產出來的產品，和第一件手工製品推銷到了世界各地。只要一提到工業化革命就必然聯想到新機器、自動化設備和產品。但是如果推銷員不把顧客的訂貨單拿到，那麼這一切都不會發生。而且如果這種產品和推銷產品的人不能為購買者帶來利益，那麼銷售也是無法繼續下去的。所以推銷遠不僅僅是銷售。在20世紀60年代的初期，推銷員們可以說幫助近6800萬人創造並保住了他們的就業機會。將來可能會更需要推銷人員去創造就業機會。對整個國民經濟所起的重要作用也是對推銷這個職業的肯定，是令那些投身於這項事業的人們最為自豪的成就。「推銷」不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。在這個經濟競爭越來越激烈的時代，任何國家都非常需要推銷人員。每當他們獨自旅行時，他們代表了自己的國家。有時他們作為國家或是產業的代表被成批地派出去，他們被稱為「貿易代表」或「國家的促銷力量」，但是他們只是普通的推銷員——我之所以說這些，是因為只有這樣，你們才能夠認識並理解推銷的重要地位和作用。如果你決定從事推銷工作，那麼你不僅能夠獲得收益，而且還可以獲得驕傲和滿足。沒有一位歷史學家真正將推銷員們對國家經濟高速發展所作出的貢獻記入史冊。戰士、政治家、先驅者和印第安勇士們都擁有他們自己的傳記，但推銷員卻沒有。事實上，推銷員的作用與他們同樣重要。他們沿著河流和小路運送貨物，到前線用商品去交換皮毛，或在深山老林中進行交易。翻開本書，你肯定會以為這是一本推銷大師的個人傳記，因為你無法不被書中推銷大師的個人努力和偉大成就所感動。但這並非本書的全部，它的宗旨是希望能從推銷大師的個人足跡中找到成功銷售的真正方法。因為20世紀的後半期，推銷逐漸變得複雜和專業了。經濟的改變要求生產向更加專業化的方向發展，對推銷人員同樣也提出了必須具備專業知識和能力的要求。只有掌握推銷的專業知識和能力，才能成為一名真正成功的推銷員。