你必須贏得第一 (1)

1904年，我出生於日本長野縣一個小鄉村，家境富裕，父親德高望重，並在村裡擔任要職。和世界上所有的父母一樣，我的父母對孩子似乎更加溺愛，因為我在家中排行最小，理所當然地過著衣來伸手飯來張口的生活。這種環境滋養了我叛逆頑劣的個性——脾氣暴躁、調皮搗蛋。讀小學時，因為對老師的批評心懷怨恨，我用刀片劃破了老師的後背，看到他無可奈何的表情，我有一種報復的快感。這一舉動不僅使我在校園內名聲大振，而且傳遍了十里八鄉，村裡的人更是視我為「混世魔王」。人們對我這個「小太保」無不敬而遠之。長大后，我的言行舉止稍有收斂，不再是一副玩世不恭的樣子。23歲那年，我從一所商業專科學校畢業，此後，離開長野闖蕩東京。初到東京，我很快就在日本觀光旅行協會找到了一份推銷工作。然而，沒有經驗，更沒有半點推銷技巧的我，在前兩個月的業績展示中排在最後。這更激起了我不服輸的個性，我對自己說：「要想過得更好，你必須贏得第一!」後來，我被提升為營業部經理。面對突然升職，我極為驚駭，因為那時我並沒有什麼閱歷。無論經驗還是能力，都沒有資格去領導其他59名業務員。如果公司沒有管理人才，那還勉強說得過去，然而，資歷、經驗、能力夠格的人多的是，為什麼偏偏選擇了我呢？我的這種感覺不久就由不安變成了懷疑。事實果真被我意料到了。公司總經理監守自盜，把所有推銷員交納的保證金和會員的會費席捲而逃。因為有很多單據經過我手，很自然地，我成了總經理的擋箭牌。我在失業的同時，也收穫了教訓。有一天，我從報上看到明治保險公司招聘人壽保險業務員的廣告，認為那是一份適合我的工作，就準備去應聘。這個決定影響了我的一生。我按照廣告上的地址找到了這家公司，負責招聘的主考官叫高木金次。他不屑地掃了我一眼，然後翻閱桌面上的文件。我知道他輕蔑我的意思，因為我身高只有145厘米，又瘦又小，體重也只有52千克，但我並不自卑。「我是來應聘的，主考官先生。」「推銷保險的工作太困難了，你不能勝任。」他頭也沒抬就撂出來一句話。他輕視我的舉動激起了我血液里永不服輸的本性，有種力量頃刻之間充滿了全身。我像一隻勇猛的鬥雞，張牙舞爪地傾身問道：「好！請問進入貴公司，究竟要做多少業績？」「每人每月一萬元。」高木依然傲慢地說。「既然這樣，我每月也可以推銷這麼多！」好像很久沒有人敢和他這樣說話了，他直視我幾秒鐘后，把手中的文件放到桌上，抬頭看著天花板，慢慢地發出「嘿！嘿！嘿！」的怪笑。這是我有生以來聽到的第一聲嘲笑，心中的憤怒排山倒海，我暗暗發誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去，否則，寧願與這陣怪笑同歸於盡。這一天我永生不忘，這笑聲如同一把泛著火光的烙鐵，瘋狂地烙進了我生命的最深處。高木金次見我如此自信，勉強答應錄用我：「自備辦公桌椅。每月銷售金額是一萬元，否則，沒有薪水。」從此，我走向了人壽保險的推銷之路。這是1930年，我26歲。雖然在高木金次的面前誇下海口，但「每月一萬元保險額」的確遙不可及。在最初推銷的頭7個月，我沒有拉到一分錢保險，當然也拿不到一分錢薪水。我的生活充滿了凄風苦雨，不得不借債度日。當欠了7個月的房租之後，我的家什被房東像扔垃圾一樣丟在了門前的馬路上。為了節約開支，我每日兩餐，晚上就睡在公園的長凳上。有時，我也會自我解嘲：「雖然今天很凄慘，不過公園也蠻不錯的，又安靜，又清涼。」但更多的時候，我會鼓勵自己：「只要你的精神還站立著，就沒有什麼能讓你倒下!」經過幾個月無望的推銷后，我變得終日焦躁不安。偶爾的一天，我遇到了一位老和尚，看到他氣定神閑的樣子，我禁不住上前討教，結果猶如醍醐灌頂——「人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，也就沒有什麼前途可言了。」隨後，老和尚又說：「年輕人，推銷之前，先推銷自己吧！」高僧的一席話使我如同迷航的舵手看到了導航的燈塔。思想的頓悟引導了行動的改變，於是，我邀請五位同事對我進行評價，其結果讓我性格上的劣性原形畢露：——個性急躁，沉不住氣。——脾氣太壞，而且粗心大意。——太固執，常自以為是，這樣容易失敗，要多聽聽別人的意見。——常識不夠豐富，要加強進修，因為你面對的是各色各樣的人，所以必須有豐富的常識，以便成為別人的「生活指導者」。——好高騖遠，忽略眼前。……認識到自身的缺點后，我下決心要一個個改掉，因為我知道，一個人取得成功的最大前提是及時發現自身的短處，並有效地剔除它。我常常想起那位高僧的一句話：「一個推銷員之所以難成大器，最主要的原因可能就在於不能超越自己。」此種克己的修身功夫，就是一個人的人格成長。我想，一個人如果不能成功，很大程度上是因為未能通過這一段人格成長的考驗吧！