策略是成功的誘餌

有位男士和他妻子到東部一座城市的一家大百貨公司去買枝形吊燈，這位愛發牢騷的男士堅持要看一個體現文藝復興時期古典藝術的枝形吊燈。他對售貨員說：「一定要給我拿一個小的、能夠真正體現文藝復興時代古典藝術的，而且不要太昂貴的枝形吊燈。」這位售貨員馬上意識到他遇到了一個難以對付和固執己見的顧客。作為一個非常機智的人，他知道自己的任務首先是迎合顧客，然後再儘可能地判斷出他心中的固定看法到底是什麼樣的。通過對一般性問題的誠懇交談，這位售貨員使這個人平靜了下來，又通過一系列巧妙的問題，他終於準確地判斷出了這位顧客想要的枝形吊燈。對這個售貨員來說，這樣做更容易滿足顧客的要求。然而，要把這個人爭取過來，並滿足他的想法僅有策略是不夠的。策略是成功的助推器，一個人如果要想贏得友誼和獲得業務，策略的作用是無法估量的。優秀的商人往往把策略看成他成功訣竅中最重要的一個，其他三個是：熱情、關於商品的知識和裝飾。對推銷員來說，主要的問題是在接近顧客時就能夠得到一個恰當的開始。如果他對人的本性進行仔細的研究，在估量他的顧客時，即使會犯錯誤，也是很少的。有一個朋友給我講了他的一段經歷：那天我正在辦公室忙碌，有一個推銷員來向我推銷一個商業課程的講座。「霍爾先生，有一個商業管理的講座您想不想參加？」「商業管理？我只不過是一個小職員，要參加這樣的講座至少等到5年以後。」我說。那名推銷員意識到找錯了推銷對象，低著頭離開了。如果一個推銷員不了解對方的業務，他就是在浪費寶貴時間，因為他在試圖推銷一些別人確實不想要的物品。「這個人沒有給我留下深刻的印象，因此他也沒有能力說服我。儘管我曾數次拿出我的手錶，非常煩躁地在椅子旁邊轉了幾圈，不斷地整理著桌子上的信函，向這位推銷員做出各種讓他走開的暗示和建議，但他仍在試圖推銷他的商品。他惟一可取的品質就是鍥而不捨。」朋友最後這樣說道。現在，不合時宜的鍥而不捨就是缺乏策略，對此，沒有什麼值得讚揚的。你應該能夠從你潛在顧客的眼中看出你是否已經真的讓他感興趣了。如果沒有做到這一點，你就不能使他相信他需要你推銷的東西。贏得一個潛在顧客的信任，給他留下一個美好的印象，打開他的心扉，就像向一個女孩求愛一樣。你不能聲色俱厲地威脅，也不能隨心所欲或顯得氣急敗壞。只有溫文爾雅、富有吸引力，而且有策略的方法才能贏得成功。培養一種有策略的行為方式，一個最好的辦法是，設身處地地為你潛在的顧客考慮，然後為他做在同樣的情況下你希望別人為你做的一些事情。策略絕不是進攻性的，它往往是一種安慰物，可以減少懷疑，讓人更加平和，使人心情愉悅。它非常有價值，雖然看上去是花言巧語，但還是誠實的。我認識一個人，他的工作是為一家雜誌促銷，他用各種非常巧妙的方式迎合其他人，一般平均每10個人中他能夠爭取到9個訂閱者。在你認識到以前，他可能已經用非常策略的方法把你爭取過去了，對你來說，拒絕你不想要的東西甚至比接受它還困難。策略能夠使你通過哨兵、大門和護欄，進入神聖的私人處所，這是無策略的人永遠也無法進入的地方。使用策略可以得到聽取意見的機會，沒有策略，單靠能力往往不能得到聽取客戶意見的機會。很多毫無策略的人在生活中可能會一直拖著空空的魚鉤，他們不知道為什麼魚兒都不上鉤，也不知道如何調整自己以適應周圍的環境，他們是與環境不相適應的人，好像很偶然地就陷入了完全與他們不適應的環境中了。策略是世界上最有影響力的說服者，在對方被說服之前，你的任何失誤都可能永遠地把大門關閉，沒有策略的推銷員是不會成為一名優秀推銷員的，你必須要麼學會如何恰當地在魚鉤上裝上魚餌，要麼就去從事另外某種更適合你的工作。