金額細分法(1)

無論什麼東西，只要你在市場上出售，也無論你的產品定價是多少，總會有人說價格太高。「太貴了!」這恐怕是任何一個推銷員都曾遇到過的最常見的異議。顧客還可能會說「我可以以更便宜的價格在其他地方買到這種產品」、「我還是等價格下跌時再買這種產品吧」、「我還是想買便宜點的」等等。對於這類反對意見，如果你不想降低價格的話，你就必須向對方證明，你的產品的價格是合理的，是產品價值的正確反映，使對方覺得你的產品值那個價格。其實，在我幾十年的推銷生涯里，第一個重要的推銷技巧是從我妻子那裡學來的。那是1968年剛到達拉斯的時候，我們急需購買一套房子。在房屋中介商的介紹下，我們四處看了看，但沒有一套能讓我滿意，這些房子要麼設計的不合理，要麼價錢貴得離譜。好不容易相中了一套，中介商的報價卻讓我暈倒，我懷疑他是在往死里勒索我。於是我們只好暫時居住在旅館，後來，因為忙碌我讓妻子珍妮再隨中介商看幾處。有一天，珍妮回來把我按在旅館房間的床緣上，說：「親愛的，萬一我們找到了夢想中的家園，我們還可以再多投資多少錢?」在此之前，我們商量買房的費用最多不能超過20000美元。這在現在來說可能不算什麼，但在當時卻是一筆不小的數目。「2000美元，我們最多可以再投這麼多了，這是上限。」我說。「親愛的，我找到屬於我們夢想的家園了，它真的棒極了!它的佔地很大，擁有4個房間，寬敞的後院足以讓你蓋一座箭形的游泳池，你不是一直說要有這樣的游泳池嗎?每一個房間都有一個大衣櫥。」「它的要價是多少?」我插嘴問道。「親愛的，你得去看看你才會相信，它的小客廳大的不得了，車庫也寬敞十足，我們不但可以停放我們的兩部車，還可以容納我們所有的工具。還有，親愛的，主卧房非常之大，我們得要有一部坐在其上操縱的吸塵器才行!」「但是，親愛的，」我再次打斷她的話：「要多少錢……」「38000美元，親愛的。」「天啊，比我們預計要多出至少18000美元。」「但是你一定會愛上它的。最棒的一點是，你可以在車庫那片11平方英尺的地面上，蓋一間小型的辦公室，這樣你就能夠在裡面寫作了，你不是一直說要寫些東西嗎?」經過一番討論之後，我同意前去看一看這棟房子，並且和開發商碰上一面——但是我表明只是去看一看。隔天傍晚，在我們將車子開上這棟房子的車道，走進前門時，我知道我惹上大麻煩了。這棟房子非常漂亮，我馬上就想買下來——但是在想要與真正獲得之間，通常存在著難以跨越的鴻溝啊!我開始以銷售生涯中潛在主顧對待我的方式，來對待這名開發商。即使我十分有興趣並且感到興奮不已，我還是表現出一付冷淡的態度，好像我一點也不在乎會不會買下它。我實在很害怕表露出我對這棟房子的興趣，因為我只要發出一點輕微的暗示，我將更難對我的妻子與這名開發商說「不」。我只是答應妻子說到了那裡只參觀一下房子的內部。珍妮首先帶我來到了小客廳，她帶著不可遏制的熱情對我說：「親愛的，看看這個小客廳的尺寸，那些橫樑不是很漂亮嗎?」她還未等我回答又接下去說：「你看看你的寫字檯，它的旁邊滿是書架，可以放置你的書。」當我們走到主卧房，她仍舊熱情不減地對我說：「親愛的，看看這個房間的大小，它足夠放一張國王尺寸的大床，我們還可以把我們那兩把椅子及那張桌子放在這裡。這對我們來說真是太完美了，因為我們喜歡在早晨醒來時喝一杯咖啡，共渡寧靜的片刻。」她在說這些話的時候，彷彿這裡的一切都已經是我們自己的一樣。然後她又帶領我來到房屋的後面，說：「將來我們可以在這裡蓋一座你喜歡的箭形游泳池，那邊就是車庫，有足夠的空間停放兩部車子，而且還有那邊一大塊空地，我們可以建一座你一直想要的辦公室。」當我們結束這趟參觀行程后，她抓著我的手問：「你覺得怎麼樣，親愛的?」很明顯地，在她還未提出這個問題之前，她就知道我的答案了。她知道我喜歡這棟房子。如果我說了任何負面的字眼，那一定不是真心的。「這真是一個漂亮的家，但是你清楚我們沒有能力負擔這種房子的。」我告訴她。她避開了這個問題，一直到第二天清晨她才問我：「親愛的，你想我們會在達拉斯住多久?」「嗯，30年。」我說，當時我是40歲，我想我的壽命至少還有這麼多年。「那麼18000美元除以30，每一年是多少錢?」她問。「每一年是600百美元。」我很快就算出來了，她則好像一點也不知道這個確切數目是多少一樣。「一個月要多少錢?」她繼續問。「一個月50美元。」「一天要多少錢?」「一天大約是1．7美元，親愛的，你問我這些問題做什麼?」我說。「親愛的，我可以再問你一個問題嗎?」我知道我已經一步步陷入她設置的陷阱，但是我還是說：「當然，為什麼不?」