談判者最不該做的事(2)

他以為這是同意的表示，就說：「那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你只要說打算進多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時間釣魚去！」他的報價果然好得出奇，比頭回的成交價還低出不少。心想對方肯定會高興，便一廂情願地問：「照這個價錢，你進多少？」可是對方答道：「一隻也不進！」這可把他弄懵了，問道：「一隻也不進？你在開玩笑吧，這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話，要多少？」店主說：「你以為鄉下人都是老戇?你們這些城裡來的騙子們呀，嘴裡說價錢絕對優惠，實際比你心裡的底數不知要高出多少？告訴你吧，任你說出大天來，我也是一隻不進!」整整一下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。成交價比他原來所說「絕對令對方滿意」的價格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢。這次的教訓叫他學乖了，在以後的談判中，先要留下足夠的討價還價餘地，而那位老鄉也從此從不接受別人開出的第一個價碼，不管開價的人是城裡來的「騙子」也好，是任何其他人也好。安古斯從出售舊遊艇和向銀行貸款中能湊到的買遊艇錢大體有十四萬五千鎊左右。有天下午他在俱樂部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機。他表示有興趣買下主席的遊艇，俱樂部主席豪爽地回答：「你老兄是俱樂部里有名的好會員，這筆交易就定了。」安古斯留了後手，說道：「我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三，你看怎麼樣?」他以為接下來該有一番討價還價了，哪知主席卻滿口應承：「成!十四萬三就十四萬三!成交了!」兩人起身握手后就分頭去辦過戶手續。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協議也具有法律效力。可是，成交后還沒過幾分鐘，安古斯的心裡就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對方怎麼會答應得那麼痛快呢?他不但沒有興沖沖地給太太打電話報告喜訊(太太也是位駕船能手)，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當。太太要是聽見自己花十四萬三買下了要價十五萬三的遊艇會怎麼想?她該問價錢是怎麼砍下來的，自己又做了些什麼讓步吧?該怎麼說呢：如實告訴她，痛快得很，總共沒有花上十五秒鐘時間?那她肯定不會相信，要麼是懷疑自己多花了錢，少報了賬，在冒充好漢，要麼就會懷疑遊艇有大毛病，否則對方不會那麼急於脫手的。這艘船他過去曾駕駛過好幾次，也的確發現過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是這麼容易就到了手，他就覺得問題嚴重了，興許還有當時沒有發現的更大毛病呢。他心裡堵得慌，不但沒有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一隻酸得令人倒牙的檸檬。當我聽安古斯訴說他的痛心故事時，心想不知此時那位主席的心裡又作何滋味：我想，也許不會比安古斯好多少吧!請開發票來！不久前，有家跨國公司與我聯繫，請我為公司的高級經理辦一次有關談判問題的兩小時研討會。公司董事長事前約見了我，徵詢對研討會討論主題的意見，我扼要講了對於談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點。他極表贊同，說：這個主題好，「能使我的人受益匪淺。」接下來還談了些其他細節，他要我放手去做，臨告別時，我提到了報酬問題。董事長問：「你想要多少？」我說：「通常都是一天一千八百鎊。」心想他大概會嫌要價太高。哪知他回答得很痛快：「成!請開發票來。」於是我這位蹩腳的談判者便退場了。至今我還是搞不清該要多少勞務費才算適當。那麼主席夫人對丈夫不到十五秒鐘便把要價十五萬三的遊艇賣了十四萬三又將作何感想?她會說，多麼糊塗呀，哪有這麼做生意的?(真應了媽媽以前的擔心——難怪世人常說，每位成功的人士背後總有一位擔驚受怕的丈母娘。)而安古斯也會一直琢磨：主席眼都不眨便應下了十四萬三，要是再侃侃價呢?或者開價只出十四萬一，十四萬甚至十三萬(為什麼不行?)，會是個什麼結局?他想呀想的，怎麼也想不出個所以然來。由於想不出究竟，他就心煩，對做成的交易，一點高興勁也沒有了。那麼，主席欣然接受安古斯的第一次開價，到底對安古斯有什麼不好呢?不好就不好在它傷了安古斯的心!一宗好買賣變成了壞交易。是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。他自己要是認真反思，相信也會如此。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣。要是他像平時談判那樣也討價還價的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會是個雙方都高興的結果。主席在這次交易中，既少賣了錢還落了個不痛快，這是怎麼搞的？設想他當時侃價的話，會出現什麼局面？應該如何侃價，此處姑且不談(關於侃價的技巧，以後將有專門論述)，只要他侃就行。假定經過一番唇槍舌劍，賣價提到了十四萬五(甚至還更高一點，反正安古斯可以再向銀行去借)。對這個結果，安古斯會高興嗎?  [返]