談判者最不該做的事(3)

答案是：會!他將立刻跑回家向太太誇耀自己在談判中的出色表現：硬是用十四萬五的錢買到了開價十五萬三的遊艇，足足侃下了八千多啊!他還將盡量縮小遊艇的毛病(「不過是些正常磨損而已，從總體上看，這艘船牢固得簡直比得上軍艦」)，而且會為擁有如此「豪華」的遊艇使得全家增光而樂得合不上嘴(「鄰居肯定會這麼看，要是假日再到聖特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了)!總之，他將高興得昏昏然，飄飄然。主席先生也將是這樣，畢竟又從對方手上擠出了兩千鎊(也許更多)嘛。他的夫人當然也會高興，至少不至於還心懷委屈了，主席先生終於證明了自己的確具有談判的天才!即使最後的成交價還是十四萬三，上述情景仍然不會兩樣。為何如此?因為即使主席沒能把賣價侃上去，但他總能迫使安古斯多少做出些讓步(比方：先交一部分現錢，其餘的兩天之內付清；只賣船，其他可移動設備包括雷達都不在內，如此等等)。做交易嘛，就是要做得雙方都高興，安古斯就親口對我這麼講過。這宗交易之所以弄得大家都不痛快，問題不是出在錢上，而是出在達成交易的過程上。直到如今，事情早已過去了十六年，但雙方一提起來還都是耿耿於懷。至今安古斯還在我耳邊喋喋不休地訴說買「伊莎貝拉」號上了當(和其他「上過當」的人表現如出一轍)。不過，從他並沒有把那條船再賣掉來看，我猜他也許是看法有所轉變了吧。即使最聰明的人也有上當的時候大學教授往往愛以精英自居，為能使別人在談判中上當而沾沾自喜。歐洲某商業學院的市場學教授，一次被邀在暑假去美國中西部的一所大學，與另外幾位美國同行共同主持一個為期四周的高層講習班。對方請他自己提出報酬要求，他思考了足足一周，回信要兩萬四千鎊，還自鳴得意地對旁人吹噓：「也該讓美國佬明白：要想買到上等貨，就要捨得出好價錢。」那所大學居然回信表示欣然同意。對於這個答覆，他雖不至欣喜若狂，但多少也有點驚異其大度和慷慨。為了投桃報李，他按照歐洲人的行事風格，全身心地投入了講習班的工作。開學一周后，他和來自德克薩斯州的美國同行閑聊。德州人有句俗話叫「一分錢，一分貨。」他倆談到了報酬問題。他說，學校還真給面子，自己要兩萬四，他們就給了兩萬四，所以這次把太太也帶來了，準備講習班一結束就去紐約逛逛。但令他難堪的是：那位教授告訴他，其所得報酬是按高級講習班的「一般」標準定的，一共五萬二千鎊，夫人的一切開銷另外支付。聽了這番話，他的滿腔高興頓時化為烏有了。人總想做佔便宜的買賣。許多零售商就利用人們的這種心理打出「降價」的幌子來招攬顧客。於是「八五折」的推銷聲響徹雲霄。這一招還真靈!顧客不管用不用得著，全都蜂擁而來。實際上他們不是省下了15％的錢，而是白花了85％的錢!可是大家還是人人心滿意足，覺得比頭天來買佔了不少便宜。談判者期待有談判，要是對方看不到這一點，他就會覺得被人小看了。不經談判就接受他的第一個開價，只能有損於他對這宗交易以及自己的信心。要是第一個開價是可以接受的，那麼，他要是把其他開價率先提出來是否也可能被接受呢?  [返]