15他們有權舉止粗暴(1)

15他們有權舉止粗暴(1)

——如何應付難纏的對方?自我測試151.你是一家公司的財務經理,正與一主要客戶的財務主管商討為該客戶聯繫一家交易的事宜。該主管一上來就疾言厲色地指責你所報服務費要價太高。隨著談判的進展,他更變本加厲,態度越來越不像話,威脅要另找他人代辦該項交易,對你的業務能力表示輕蔑,還不斷打斷你的發言。這時你是:a)以牙還牙,報以同樣的態度b)態度與之截然相反,仍舊心平氣和地與之商量c)拂袖而去d)不理他的所作所為,繼續向之施壓要他接受你方所提的服務費要求2.你的僱員正在進行一場違法的非正式罷工。這時你是:a)你與他們舉行談判之前就要求他們復工b)尋求法院發命令(這在蘇格蘭是不允許的)強制他們復工c)指責他們如此行事將威脅到公司的生存d)告訴他們,即使罷工曠日持久,也無損於公司的收益3.你的同事處事專橫,行為粗暴,動輒冷嘲熱諷。對這種人你是:a)找他私下交談,告訴他如此行為令你無法容忍b)視若無睹,繼續干你的工作談判中常能碰到極為難纏的對方。這種人舉止太成問題。只知一味要求別人如何如何而從不要求自己,不但頑固不化而且態度惡劣。他們作威作福,盛氣凌人慣了,動不動便出言威脅,態度之惡劣無以復加。他們以「強硬」的談判者自命,以為這便是可以行為肆無忌憚的「執照」。事實上,在他們看來,公然行為惡劣乃是天經地義,別人只能任其宰割。他們從來都是運用這種辦法來削弱對方的意志,所以對談判中應該有取有舍彼此交換的道理連想也沒有想過。如何應付這種人的問題幾乎在每次「一切均可談判」講習班上都被提及。有趣的是,參加學習的人似乎人人都曾受過這種人的害,而沒見有人認為自己就是這種人。大家通常提到的應付辦法無非是「以牙還牙」或「反其道而行之」兩種。而我也總告誡他們,這種「兩分法」也和認為一個人不是強硬便只有軟弱一樣是不對的。「以牙還牙」只能加劇雙方的惡行。形成你厲害我比你更厲害的力量較量,給原來的互不相讓火上澆油。每較量一次,互不相讓也隨之升級一次,直至揮拳捋袖大打出手。真是臉面何存,還算什麼有教養的人!「反其道而行之」也不是好辦法。對方將誤認為這乃是你地位弱的表現,把你看成剛出道的「雛兒」,認為只要再加把勁便能把你打翻在地,任其索取了。所以,他一定不會收斂其凶焰,而只有變本加厲起來。要是這一招不但不靈,反而激起了你的反擊,他又會後悔當初態度還不夠凶,以致未能把你一下子打懵,所以將向你增加壓力。看來,無論你把這兩個辦法是分開來用,合起來用或是交替使用都難以收效。那麼該怎麼辦呢:到底是「以牙還牙」可行,還是「反其道而行之」可行?總得有個辦法呀!我的回答是:兩者都不可行!聽者往往面現疑色。他們說,總得拿出個辦法才行。我想把如何對付暫時放過一旁,回過頭先從另一個角度來研究這個問題。對方的行為是判斷其意圖的主要依據。只有根據這種判斷才能確定應付之法。我們既不可奮起反擊導致談判破裂,又不可略加抵抗便趕緊屈膝投降。考慮對付之策要從大處著眼,不可為了區區小事而逞「匹夫之勇。」如此反應也許不能算完全恰當,但它抓住了問題的核心。對方想以自己的行為影響你方所能接受的結果。但你方不見得就只有放棄所求或降低要價一條路可走。關鍵是不把對方的舉止與你方的所求聯繫起來。一定要樹立這樣的決心:不管對方的態度是軟是硬,都不能讓其影響你方追求的結果。反覆念這本「經」,直到銘刻於心,運用起來便自能得心應手,那時,再難纏的對方在你面前也無所施其技了。你可以告訴他,他那一套用在你身上是達不到目的的。當然你這種表態不管他信不信,都不大可能迅速見效。他還將堅持幹下去,所以你也必須堅持。重要的是應充分理解這本「經」的全部含義。第一,不讓對方的行為影響所求的結果。第二,不把這種行為當成雙方之間的一個問題。他想怎麼行事都可以,但只要不影響最後結果,你就不必管他。有的培訓班教給的辦法與此有所不同。他們傾向於要你把對其態度的感想告知對方。對此辦法我不敢苟同。感想算個什麼東西!只有集中精力得到所求最要緊。不是每一位經我如此告誡的人都同意我的看法,結果他們也都為此而付出了代價。比方,僱員因對工廠不滿而舉行罷工。僱員的此種行為也許是出於報復或不可思議。但工廠領導的對策卻往往火上澆油,錯誤地挑起另一場爭論。他們奉行的教條是:「脅迫下無談判」。要求僱員必須先行復工,甚至做出不再罷工的書面保證,才答應與之談判。這能有什麼結果呢?無非使僱員繼續罷工下去而已。為什麼如此?因為罷工者從廠方挑起爭論一事可以看出,他們的行為已經對廠方造成了傷害,這正是罷工者的目的所在。要是沒有造成傷害,廠方自無須費神去挑起爭論,而要是果真造成了傷害,則罷工者正希望藉此來迫使廠方答應他們的要求。請問此時廠方的喋喋不休還有什麼用?  [返]  

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談判是什麼--龍永圖序

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