說服老闆的藝術(1)

總是有些時候，你發覺老闆並沒有詳細了解全部的事實，因此對於情勢的判斷過度樂觀，低估了可能的風險；你聽到不少顧客的抱怨，認為公司有必要改變某些作業流程，否則將嚴重流失客源；你想到過去曾經有過類似的成功案例，所以你相信這一次的提案一定可行……這些種種的情況，讓你覺得有話要說，更需要讓老闆聽到。

「老闆與屬下之間的關係，其實是兩個同樣會犯錯的人彼此相互依賴。」管理大師約翰?

科特說道。除了職務上的層級差別之外，其實你與老闆之間，只是角色扮演的不同，有不同的職責，對事情自然有不同的認知或看法，也會有盲點存在。

通常高層的主管比較偏重大方向的思考，缺乏對於細節的了解，因此在做決策時很容易忽略執行面的困難或是阻礙。

更何況，當老闆的想法或是決策有所缺失，倘若你什麼都不說、不去說服老闆，其實只會讓自己的工作陷入更困難的境地，甚至無法執行，最後仍是你自己去承擔失敗的後果。

如果你真的對自己的工作結果負責，說服老闆就是你不可逃避的責任，你的目的只有一個，就是要讓工作能更順利的完成。

而你必須認知到，說服的目的不是要對方完全接受我的想法，而是共同協調出雙方都可接受的答案。

如果是這樣說服，那就錯了以下便是一般人在說服時常犯的錯誤：1在過程開始即堅定陳述自己的立場。

我們常認為說服老闆就像是商業談判一般，以為在一開始時就應當堅定而清楚地表明自己的立場，在過程中不斷證明自己想法的正確性。

然而，在面對老闆時，這種強勢的態度常常卻容易引起反效果。專家建議，最好不要採取直接的方式，對著老闆說：「我覺得……，我們應該……」，而是應該運用假設性的說法：「如果……，也許可以……」

「有沒有可能……」。採取建議性的態度，比較容易為老闆所接受。2說服是單一事件。

說服是持續性的動態溝通過程，而非立即可獲得解決的單一事件。說服不僅發生在你與老闆之間幾小時的面對面討論而已，還包含了準備、發現、以及對話的過程。

準備的過程除了你必須搜集相關資料支持自己的觀點之外，更重要的是，在進行說服之前，你必須從各種角度去測試自己的想法：這會對其他人有什麼影響？

我的說明是否有不足的地方？還有沒有其他可能的方法？老闆對這樣的想法會有什麼樣的質疑？

此外，在說服之前，你也必須花費一段時間透過各種可能的對話機會或是觀察，試著了解與發現老闆的真實想法：在工作中他最優先考慮哪些事情？

他必須顧及到哪些層面？他的思考模式又會是什麼？在說服時你才有可能找到正確的切入點，更容易打動老闆的心。

另一方面，老闆也需要時間做全盤考慮，有些問題並非是一次的討論就能決定的。

自我發現是最有效的方式，你必須給老闆一些時間自行得出最後的結論。

向上說服的4大關鍵如何說明你的內容、強化說服力，其實與內容的邏輯性與合理性是同等的重要。

一般人都太過注重說明的內容，卻沒有注意到如何運用技巧，強化自己的說服力。

要能強化說服力，必須掌握以下4大關鍵：1建立個人的信用。根據多年的觀察以及研究顯示，在說服時，多數人都過度高估了自己的信用。

在工作上，個人的信用來自於兩方面：專業度以及人際關係。專業度代表的是你在某個領域所具備的專業知識，這可以從你過去所表現出來的具體成績中得到證明。

另一方面，在說服過程中，你是否表現出對問題的深入了解，並對各種可能影響在事前已做好完整的分析。

至於人際關係的信用度，指的是個人的合群度。老闆是否相信你是一位願意接受他人意見、容易溝通的人，而非堅持己見、不容易妥協的人；你不是為了自己利益，而是為了部門或是組織整體利益著想；你是誠實、穩定、而可靠的人，不是情緒起伏不定、工作表現大起大落的人。

2運用生動的語言。你的說明內容必定會牽涉比較抽象的概念或是大量的數據，最好運用實際的例子，或是生活中所熟悉的事物作為模擬，才能讓資料產生意義，同時讓老闆快速的理解。

舉例來說，「增加×××的營業額，相當於多銷售××××套產品」、

「這套全新研發的資料庫軟體就好比是你的私人管理顧問，不僅可以即刻提供你需要的資料，更具備了資料對比分析的功能。」3考慮老闆的立場。

我們時常感覺身為老闆的人總是性格保守，對於許多事情都持否定的態度，似乎他唯一的目的就是反對。

事實上，老闆在行事作風上所表現出的保守傾向，多半時候是為了顧及不同的需求，必須在相互衝突的期望之間尋求最大公約數。

你的老闆所面對的是更廣大的組織網路，他所要解決的不只是工作的問題而已，更多時候他必須處理複雜的人際關係。

這是你在說服時必須考慮到的。4不宜過度感性。你必須表現出對於自己的提議或是報告內容的熱情與信心，但是也不要過度的感性，以免顯得有些感情用事、不夠專業。

另一方面在說服的過程中，最好能一心二用，在陳述意見的同時，仔細觀察老闆的情緒狀態，隨時調整說話的語氣。