第34章 華為：當心(3)

3.華為的轉折點·我認為導致這個轉變的只有一個非常具體的「條件」：3G·未來3G的採購模式肯定會非常複雜，複雜到可能就靠一點好運氣·如果華為的3G失敗，她將極有可能在一段時間裡退步成二流的通信設備供應商前面說了「是與非」，我們再來看看華為有沒有把「是與非」轉變為「成與敗」的條件。華為的生存環境很險惡只是大方向，我認為導致這個轉變的只有一個非常具體的「條件」：3G。華為的3G技術排名第一，我聽說了；華為的WCDMA在一些地方已經開始商用，我也聽說了。但你不妨聽我再說點別的。■華為高層關係的競爭力堪憂做市場70%靠關係，30%靠技術。大公司的技術差別只在毫釐之間，通信產品的技術含量讓你很難嚴格地把幾個大公司的產品給區分開來。在決策者那裡，決策天平向誰傾斜就是看他對誰的產品好惡和對誰的關係認同。企業的產品銷售無一例外都是以客戶關係為突破口的，靠關係的建立帶來對技術的認同。建立關係本身是正常現象，多個朋友多條路嘛，只要你能對得起朋友給你的機會就可以了。我們也不要把西方公司的營銷想象成「技術取勝」，只不過他們做關係的方式與中國人不同罷了。中國人愛吃火鍋，喜歡親密無間的感覺；西方人愛吃西餐，講究衛生和高雅，吃西餐也不是一個人吃，美國人愛開PARTY也不只是為了娛樂。現在的問題就看華為人做關係的能力了。華為人做關係的能力自然不用擔心，但是現在，特別是未來的客戶變了，華為銷售人員在面對客戶決策權上移的情況下，華為在地市一級苦心經營的市場優勢已所剩無幾。一個廳級以上幹部見到一個大學畢業生會怎麼樣？本來甲方和乙方的地位就懸殊，這下差別就更大了。2001年以來，華為在高層客戶關係方面的競爭力在逐步下降，甚至在少數省份，華為的系統部主任拜訪總經理的機會都很少。而華為有經驗的、能與高層對話的「老」營銷人才還在不斷流失。客觀地說，憑藉華為密不透風的市場體系，華為能通過整體優勢來彌補在高層關係競爭力上的不足。但是3G大不一樣，3G的戰略地位將使客戶的決策越來越高層化，電信運營商的省一級分公司的發言權可能都很微弱，甚至有政府參與決策的可能，未來3G的採購模式肯定將會非常複雜，複雜到可能就靠一點好運氣。國外大公司也把3G視為救命稻草，CXO們頻繁在中國出沒，動輒中央領導接見，動輒在《對話》節目中作秀。華為要在這場營銷角力中勝出，實在需要花一番不同尋常的氣力啊！■華為移動沒有品牌我不憚以惡意來評價華為的關係能力和營銷能力。我個人認為華為在高層營銷方面如果能及時調整戰略和人員，憑藉華為的營銷思想和歷史積澱，華為不一定會吃敗仗。但是，關鍵的是，客戶即使對華為好了，客戶也不一定採用華為的設備。華為在移動方面沒有自己的品牌，沒有大規模應用的產品。因此，華為的產品再先進，別人心裡都會打鼓。海爾做空調能做老大，但做彩電我看短期內肯定做不過TCL和康佳，品牌是深入人心的，連中國電信為了填補自己沒有經營移動的經驗，還花大價錢建設小靈通嘛。華為在G**領域苦心經營，幾年裡也主要是賣掉了一些微蜂窩，參與建設了移動、聯通的邊際網，不僅份額，而且代表產品競爭力的網路地位，華為也不高。也就是說在G**上，華為的品牌還只是一個小弟弟。在CDMA、小靈通領域……這兩個我就不想多說了。客戶認為，華為在移動方面落後於中興是不爭的事實，即便如此，中興在國內以移動第一品牌的身份參與聯通CDMA共計數百億元的採購，它不也才拿了十幾個億嗎？就說CDMA吧，聯通二期建設的CDMA1X，沒有人說華為的東西不好，甚至在有些省華為排名第一。我見浙江麗水的客戶時，客戶也說華為的東西真不錯，可就是沒人敢用。成本姑且不說，最主要的是技術風險太大了，原來的東西用得好好的，運營商怎麼能貿然使用一套技術評估的確不錯，但卻沒有經過實踐檢驗的設備來替代呢？其實，搞這一行的都很清楚，有沒有產品應用是非常關鍵的。對於運營商是一場革命的3G，巨大的投資以及高技術的含量將使他們很有可能「買熟不買生」。華為在移動產品上的連續失誤難免使人們產生了一種令人扼腕的「錯覺」。我寧願相信這是錯覺。只是3G採購的機會只有很少的幾次，錯過了這個村，也許就沒這個店了，很多技術很好的選手，就是因為沒有大賽經驗而不得不被排除在國家隊之外。■遲遲不發的3G牌照最新消息說，要到2004年下半年才發3G牌照，中國現在是不是就迫切需要3G？從市場需求看，可能還沒到這個地步，我們傳統的2G、的話音問題都還沒有完全做好，中國力推TD-SCDMA（國內自主知識產權的3G標準）是肯定的了，但是它的進展有些讓人擔心。TD-SCDMA不推出來，3G牌照就不大可能發的出來。時間就是金錢。3G的大規模支出實際上就是寅吃卯糧，看誰能挺得住，每遲到一天，華為就要多投入300萬元。就華為的戰略來講，3G也是華為的重中之重。如果3G失敗，它將極有可能在一段時間裡退步成二流的通信設備供應商。華為3G的優勢有很多，只是3G的歸屬本身就是個需要一點運氣的東西，再加上華為先天性的不足，不可知和不確定性就更大了，偏偏3G不像其他產品，華為只能成功不能失敗。因此，我並不是想預測華為在3G上註定的成功與失敗，肯定地說，我沒有這個水平。但是，我有理由為華為捏著一把汗，不僅僅是因為我深愛著華為。至少，我衷心祝願華為能取得這場戰役的最後勝利。