頑強的信念――冠軍銷售狗的四種思維方式(5)

因此，要喝彩、喝彩、再喝彩。順便說一句，狗是不需要通過派對或升職去感受到來自別人的認可或喝彩的，你只要拍一拍它，輕輕撫摩一會兒，或在它脖子上抓幾下就行了。摘要勝利是你所擁有的最寶貴的商品。大多數人在思維中會很自然地把勝利大事化小、小事化了，但這無疑是熱情和精力的殺手！所以，關鍵要學會如何發現勝利果實，把它們抓在手裡，變成自己的財產，變成自己的優勢，然後把它們保存在記憶中，為下一次的大行動積聚動力！發揮個人的意志力掌握這個技巧對創建一支強有力的銷售隊伍或機構來說，是非常關鍵的。同時，這也是減少工作中的壓力、為個人贏得財富的秘訣。學習如何發揮你的意志力，掌控自己以及他人的行為，這將決定你最終得到的是沮喪還是財富。讓我以狗為例來解釋這一切。當一隻狗衝出去追趕一隻麻雀、一隻貓或一個球的時候，它的全部意志就是抓住它！當它們來到你面前，舌頭耷拉著，口水淌在你的鞋面上時，它全部的意志都集中在爭取你的寵愛上。這是毫無疑問的，這就是它們的企圖與意志。如果你是一隻銷售狗，並認為自己一定會讓每一個遇到你的人為你的魅力而傾倒，那你很可能會比自己想像中發揮得還要好。可如果你認為自己一定會讓目標客戶望而生厭，或者自己一定令人討厭——那你很可能真的會變成這樣！這就是意志的力量。你要學習如何發揮期待和意志的力量，這可以決定你最終面對的是財富還是貧困。換句話說，你期待你的下一次演說會得到怎樣的回應？他們會認為你是個新手嗎？他們會認為你真的能幫助他們找到解決問題的新辦法嗎？他們會喜歡你還是厭惡你、會認為你是個很煩人的傢伙嗎？你認為他們會怎樣認為？你的期待是什麼？調查顯示，你所預期的結果很可能在一切還沒有發生的時候，就決定了最終的結果將會怎樣！如果你認為自己的一通推銷電話會讓對方心生厭煩，那你的想法很可能一點都沒錯。可是，如果你認為自己會成為一個受人歡迎的信息員，提供給對方的將是至關重要的信息，那你的想法可能也會變為事實。你的思維意識將預先決定你的行為結果。前不久，我的兒子本傑明（當時四歲）遇到了一件讓他很為難的事情。我們當時在新加坡旅行，待在城裡的一家服務設施齊全的公寓樓里。我們在那兒住過好幾次，因為它的室外場地比較大，而且還有一個大游泳池。另外，那裡總有許多小孩，本可以和他們一起玩耍。這個地方還有一個遊戲室，裡面有一張撞球桌。本特別喜歡不用球杆，就那麼把撞球滾來滾去地玩。在撞球桌上玩，需要付兩個面值一元的新加坡幣，本對這個規矩很清楚。那天，他幫人家擺放、清理桌子，掙了兩美元。他很興奮，因為有了這些錢他就可以去玩撞球了。在去撞球室之前，我們下樓在游泳池邊曬了曬太陽，鍛煉了一會兒。接下來發生的事情讓我發現，本就像一隻典型的銷售狗一樣。當時，他看到附近有一台飲料售賣機，就跑過去買了一罐雪碧和一罐可樂。他對自己買來的東西很滿意，拿著這兩罐飲料高高興興地跑回到我和艾琳的身邊。可我們對他說，他已經把原本要花在撞球上的錢用來買飲料了。經過了一番只有做父母的人才能聽明白的、錯綜複雜的討論后，他終於意識到自己要面對兩個選擇——兩罐飲料和撞球桌，前者和他酷愛的撞球一比，馬上就失去了吸引力。不一會兒，我突然聽到一聲巨大的撞擊聲，原來是本在試圖把兩罐飲料重新塞到機器里，再把錢拿回來！我們讓他冷靜點，讓他明白現在他惟一的選擇就是想辦法把飲料換成錢。他立時來了精神，你可以看到他那藍色的小眼睛開始像雷達一樣搜索著周圍的區域——一對年輕的伴侶就在游泳池邊，鎖定、瞄準！他們逃不掉了！我直到今天都懷疑那兩個人是不是會講英語！總之，本跑到他們面前，把飲料罐放下來，接著就開始了他的推銷。我什麼都聽不到，因為離得太遠了，但是我看到的一切讓我目瞪口呆。他們顯然弄明白了他是在提供飲料，而且是要拿飲料換錢。而且通過本的手勢，我看出他還在解釋自己為什麼需要這份錢。起初，那兩個人搖了搖頭，但是本要賣出飲料的意志是不容拒絕的。從外表上看，他既沒有畏懼和猶豫，也沒有擔心別人會覺得自己傻傻的，他有的只是一定要把飲料賣出去的單純意志。我遠遠地看著，不禁啞然失笑。好棒的一隻銷售狗啊！本有一種思維意識，這種意識讓人無法拒絕他。終於，我看到那兩個人把兩枚珍貴的硬幣遞給了他，我簡直不敢相信自己的眼睛，而同時內心又感到非常驕傲。本甚至還主動給他們打開了飲料罐，這樣他們就可以馬上享用了。（頗有點金毛獵狗的風範。）本手裡拿著硬幣，蹦蹦跳跳、興高采烈地跑了回來，很高興地把自己的戰績講給我們聽，而他身後的那兩位顧客正開心地喝著飲料呢。這就是意志力！他絲毫不懷疑自己能夠將東西賣出去。這件事情已經過去了好幾個月了，如今本仍然保持著自信。他將堅持、堅持、再堅持，因為他知道自己遲早能找出我們的弱點，而我們遲早會答應他的請求。所有的孩子都是天生的銷售狗。