頑強的信念――冠軍銷售狗的四種思維方式(4)

你看，我們都知道如何去做。我們年輕的時候都這樣做過，我們在打比賽的時候也是這樣做的。當我們還是孩子的時候，不管做什麼事情，都有一種天生的意識去堅持、去詢問、去享受其中的樂趣。我認為我們都是天生的完美的銷售狗。但是後來，我們漸漸改變了，我們開始說出這樣的話，比如「問人家是不禮貌的」或者「別傻了」、「別去煩人家了」、「坐那兒安靜一會兒吧」。我們所有下意識的行為，比如和陌生人說話或者隨心所欲地大喊大叫，都在我們融入社會環境的過程中漸漸地被拋棄了。最近我遇到一位女士，她告訴我，不久前她為五歲的女兒參加了一次老師和家長的見面會，老師說她女兒在學校總的來說表現還不錯，只不過「有點過於自負了」。你能想像出一個五歲女孩竟然被指責過於自負嗎？我們就是這樣遭到指責、接受懲罰、被譏笑、被忽視，於是我們被推回來，被納入了一個「嚴肅認真」的體系——在商界尤其如此。狗為了讓你在它耳後輕輕愛撫，會放棄骨頭、食物，以及它們所有的玩具。你若是對它們給予了更多的認可，它們就會高度興奮起來。小孩子也是一樣。一切都沒有改變，惟一改變的事實是我們成了成年人，而我們的大腦和心靈還是跟當初一模一樣。對大部分人來說，這種喝彩的技巧很陌生，但對業績突出的人來說，這簡直是他們的第二本能。同樣，這也要求人們對內心的「小嘀咕」加以節制，讓自己內心的對話朝著正確的方向發展。記住，你自己對自己說的話是否正確完全無關緊要！你的身體或意識都不會因此而受到影響！對自己說出積極的話來，這樣才能讓積極的信息滲透到你全身各處，真正能為自己去接受這個積極的事實。而對待成功和對待挫敗要完全相反。如果有好事發生，比如一個目標客戶同意和你見面，或你從顧客那裡得到了積極的回應，那你不僅應該像我剛才所說的那樣為自己喝彩，而且要真正地把它化為你可以利用的動力，在你自己的午餐時間裡把自己當成一個英雄來對待！告訴自己，這一次成功會在整個星期里給你帶來好運。你會看到，這個小小的事件能使你生活中的每一件事情都變得得心應手。最後，還有重要的一點，就是你要把它主觀化。告訴自己一切之所以能成功，都是因為你的功勞，是你爭取來的，是你努力獲得的，你很聰明，對這些事情了如指掌！明白了嗎？你的精力和動力將實現空前的突破，而所有的銷售狗都明白，自己的精力越是旺盛，下一次就越有可能取得更大的成功。你可能還沒有意識到這些，但實際上你早就已經知道了該如何去做，因為你在對待孩子、寵物，以及對待生活中的其他事情時就經常是這麼做的。當你的孩子還很小時，你難道不是對他們取得的所有成就都大大地讚美一番嗎？當你的孩子能站起來了，哪怕是一眨眼都不到的工夫，在你看來，這一剎那不是具有奧林匹克般的光輝與榮耀嗎？你要是打過高爾夫的話，對這一切也不會陌生。試想，當你沮喪到了極點，已經準備把你的球杆扔到湖裡時，卻突然擊出了一桿筆直的好球，在球洞的3英尺範圍以內，或者打出40英尺的一擊，比標準桿少一桿入洞，那你會怎麼樣？一定會緊握拳頭，像老虎伍茲一樣「噢」地大吼一聲，剛才的沮喪完全煙消雲散了。想想要是你能這樣看待自己的整個生活的話，那會是怎樣一番情景！你的精力以及你的成績將讓人難以置信。問題在於，有的人甚至在自己取得了一次勝利的時候，也會滅自己的威風。他們在打出那一桿球后，會對自己說：「以前那次更幸運呢。」如果他們打出去一通成功的促銷電話，他們會說：「他們並不是全都喜歡我，真是太可惜了。」這樣的話無異於在自己的內心深處戳了一刀，對你的情緒和你的業績都將產生不利的影響。從現在開始，做一個精神上的英雄人物吧。獻給經理人的骨頭：你手下那群銷售狗同樣需要你為他們的勝利而喝彩！事實上，銷售狗越是聰明好鬥，你就越要用盛讚包圍他們，確保他們能有好的表現。如果你忽視了他們的勝利，或者只是一味地對他們較差的行為進行責備，那你的銷售狗會變得刻薄、惡毒，而且甚至某一天會對你發起攻擊。你必須及時、經常地為他們取得的勝利而喝彩，這樣才能使他們成長為了不起的獵手和冠軍。當我們長大成人了，開始工作並進入創業階段時，喝彩卻不知為何就被看成是一種很幼稚的行為。實際上，我們得到的教誨是不要推銷，不要詢問。我們被告知，要努力工作，要聽話，要循規蹈矩，等待某人對我們所作的努力給予認可，並扔給我們一些殘渣剩飯。我們被告知：「一切好事都只青睞那些耐心等待的人。」我們學會了接受，而不是去反對；學會了回答，而不是去詢問；學會了接受我們今生的命運，而不是努力抗爭。我們任人擺布，被扭曲著強行塞進一個釘好的盒子里，在那裡默默無聞地生存下去，直至死亡。我們的地位取決於我們回答問題的能力，而不是提問的能力，而且我們在回答問題的時候是萬萬不可出錯的！我堅信，每一個人都有一種推銷的天賦。每一個小孩都會推銷，你也會推銷，我們都是天生就會推銷的。有的人相對而言需要學習更多的技巧，有的人則需要一種全新的心態。有的已經熱火朝天地在四處打獵了。下一次如果你的孩子又纏著你要東西，不要對他們說「想都別想」，相反，讓他們向你提出至少三個很好的理由，證明你為什麼應該滿足他們的需求。當你看到孩子那雙小眼睛仰望著天空，思索解決這個問題的辦法時，你應該暗自竊喜，認識到自己目前對孩子的這種訓練將為他們的未來打下很好的基礎，從而有能力去爭取一種充滿了愛、快樂以及財富的人生。這些正是他與生俱來的權利與命運。