控制銷售狗的情緒(2)

當你一發現有跡象表明你的銷售狗正在鬧情緒，你就要把他們拉到一邊，鼓勵他們把自己的想法講給你聽。

通過他們的反應，試圖確定他們實際的情緒是怎樣的。你往往需要透過他們最初反饋給你的信息，作更進一步的探察。

記住我們在前面所說的聆聽原則——從頭到尾聽仔細。你很可能會發現，真正的問題要等到談話行將結束時才會浮現出來。

如果你自認為已經了解到了問題所在，走神了、去琢磨如何解決問題了，那麼你很可能就沒有聽到他們所說的真正的問題是什麼。

「你今天看上去和往常不大一樣啊，莎拉，你似乎有點不開心。」

「你看待事情好像比往常更消極了。」通過這種途徑，你可以確定對方的情緒，而且可以很自然地喚起他們的情緒。

（在治療當中，顧問會向你提出完全一樣的問題。）這種確認本身就表明你關心對方，表明你意識到他們的行為發生了變化。

當他們把自己的心事說給你聽時，你要抵制誘惑，不要下意識地給他們提建議，不要對他們的想法作出評判或勸解。

你要做的很簡單，就是聽他們說，明確他們面臨的問題，告訴他們你能夠理解他們在這種情況下的感受。

在他們對你敞開心扉以後，問他們一些具體的問題，幫助他們找到一種積極的解決辦法。

「最近你有哪些事情一直很順利，莎拉？」

「什麼事情不順心？」讓他們說說所在區域的最新動態，他們上午聯繫業務的進展情況，或者他們所在行業出現的最新發展動態。

但是注意不要把氣氛弄得像是一場有20道考題的考試，別讓他們感到自己低人一等或是正在遭受攻擊。

這種訓練的目的只是讓你的銷售狗考慮一下具體的事情。當我們面臨糟糕的局面時，我們會像上文中提到的那樣，傾向於使用一些泛指的表達方式，如：「沒有什麼事情順利一點。」

「這從來都是一場災難。」如果你能提出一些具體的問題，就可以改變人們的想法，讓他們看到實際上事情並非

「總是」這樣，而是

「有時候」才這樣。接著，如果你能進一步杜絕

「有時候」的話，那你就能改變自己的行為方式，避免沮喪的情緒了。這也相當於一次自由討論會，而往往就是在這種討論和反饋的過程中，問題的解決辦法就自然而然地出現了。

人的精力就會轉移到更積極的層面上，於是情況會突然柳暗花明，而爭取成功的行動計劃也就制定出來了。

通過這種辦法，我們從

「一切總是這麼糟糕」轉而認為

「實際上，我沒在24小時以內把提議提交上去，而只有在這個時候才會出現這樣的事情」。

於是如何解決問題就一目了然了，而且你也有了將來可以用來檢驗和衡量個人行為的一套體系和策略。

仔細聽他們訴說，然後和他們一起制定一份爭取成功的計劃。重要的是，要把

「將來的勝利」分解成小的、便於實現的多個目標，這樣他們就可以以正確的心態重新投入到工作中去，並在整個過程中採取主動，而且感到是他們自己而不是你讓一切煥然一新。

和狗一樣，銷售狗在面臨許多事情時也很難集中精力。如果你把木棍扔給狗，狗會把它撿回來，木棍會讓它們不再打盹，精神為之一振，因為撿木棍讓它們覺得很好玩。

要想進一步轉移它們的注意力，你可以在它們正把第一根木棍往回撿的時候再扔出去第二根。

這會讓它們在頭腦里完全拋開了最初面臨的問題。此時很可能會出現這樣的情況，它們會把第一根木棍放下，去追趕第二根木棍。

這就是為什麼對你這隻銷售狗來說，關鍵是要迅速開展一些有趣的、輕鬆的行動計劃，把自己的注意力從眼下的兩難境地中轉移出來。

一旦你的頭腦恢復了積極的狀態，你就可以準備出發，重新將世界掌握在自己的手中了。

下面是幾個能把銷售狗的情緒調動起來的行動方案：在報紙上找出三篇文章，證明目標客戶在生活中取得財務自由具有相當的重要性。

從過去的客戶中找到四個人做你的推薦人。找出你在他們的生活中所留下的積極影響，並以此為榮！

去找兩個用戶談一談，問問他們為什麼持續使用你的產品或服務。如果你面臨的只是一個無關緊要的小煩惱，那就把它丟在一邊。

但是，如果你注意到自己的行為出現了消極趨勢，那麼你最不該作出的選擇就是無視這種情緒的存在，試圖把它藏著掖著，或者假裝沒事，盼著它自己消失。

鬧情緒是好事，它提醒了我們這樣一個事實，那就是——我們還活著！

是情緒讓我們激動、讓我們亢奮。作為一名馴狗師，對精力的管理是其取得成功銷售業績的關鍵所在。

當精力處於旺盛水平時，銷售也會同樣興旺起來。這種道理也可以有效地應用在客戶、目標客戶或顧客的情緒轉變上，如果銷售狗能夠逐步巧妙地把目標客戶的精力調動起來，那他就能成為一隻勝利的狗。

關鍵要明白：是你自己選擇了眼下你想擁有的情緒。在任何特定的情況下，你所選擇的情緒將使一切變得不同。

想法不能決定一切。情緒的力量更大。假設你走進一個房間，看到兩個人正在爭論著什麼。

你不知道發生了什麼事情，但是你可以感覺到房間里的那種氣氛——

「整個氣氛都僵硬了」。你身邊的人看到的就是這樣的場面。所以，雖然那種微妙的情緒並沒有被說出口，但你必須真正地意識到它們的存在。