狩獵――銷售狗的「蹭蹭」周旋套路(7)

我把這部分過程叫做「安排落實」。你應該把「完成交易」這個詞從你的推銷詞典中刪除出去。沒有人願意被完結，而且許多推銷員很害怕成交這一關。你應該這樣看待這個過程，就是僅僅把它視為一種安排和落實，落實如何安裝、實施、提供或註冊等問題。首先，問問他怎麼想，或者他有什麼感覺。一旦目標客戶開始思考這方面的問題了，那一切都簡單了，你只要問問他們「什麼時候」、「在哪裡」和「怎麼做」就行了。「你想什麼時候接受服務？」「你希望多早開始？」「你想多長時間內把這個機遇利用起來？」與此同時，當然也可能是在作出安排之前，你無疑會遭遇對方提出的一些疑問和異議。記住要提前訓練自己應對批評的能力。盡量快、多、頻繁地進行操練。這麼做的目的在於，當談話過程中對方對你提出批評意見的時候，這種批評就成了談話內容的一部分，而不會給你帶來太大的情緒波動。盡你所能對所有的批評和疑問作出簡明扼要的答覆。不過，在大多數情況下，在答覆疑問或處理批評意見時，比較恰到好處的做法是先提出一個問題，比如：「謝謝，你感覺這可能略微超出了你的預算，對此我十分理解。可你為什麼會這麼想呢？」或者，「你說現在你還沒有準備好，為什麼這麼說呢？」你的提問要真正針對「為什麼」，而不是試圖給目標客戶設下埋伏，這樣你就對他的苦處表示出了誠摯的關切。要確保不斷地提醒他們，一旦擁有了你所提供的商品或服務，他們將得到哪些切實的利益，以及會給他們帶來哪些心理上的、不可抗拒的好處。千萬不要試圖操縱目標客戶，他們可以感覺得到，而且會像任何一隻困獸一樣掙扎著逃脫。銷售是交友，是建立關係而不是一場智力決鬥。這就是為什麼你不一定非得是一隻軍犬，也照樣能在銷售中賺大錢的原因。比特狗、獅子狗、金毛獵狗、吉娃娃或巴吉度獵狗都能夠以他們各自的風格在銷售過程中表現出色。吉娃娃的狂熱有助於建立非常親和的客戶關係，因為目標客戶可以看出他對自己是真的很關心、很在意。真正的金毛獵狗可以為客戶提供支持與理解，這是他們特有的優勢，可以在這方面讓目標客戶感到很溫暖。獅子狗可以為目標客戶提供個人就某方案的專業看法，能讓目標客戶對產品、服務或商機所具備的優勢和可靠性充滿信心。巴吉度獵犬是打造親和關係的大師，他那天然的聆聽能力和對客戶的苦衷自然流露出的同情與理解，會讓目標客戶在一連好幾個月的時間裡都和他走得非常親近。看家狗是為眼下這一刻而生存的，面前的機會越多，他們就越高興。比特狗到了這個階段就要注意了，要有耐心，要把批評轉化成進一步的交談，至少要裝成感興趣的樣子。在此給比特狗的提示是：關注眼前！不要多想，不要對自己或目標客戶妄下預斷。這一輪需要的預約可以是一次，也可以是六次。運用你的判斷力，斷定自己的精力什麼時候會出現下降趨勢。在狀態開始低落之前要嘗試結束談話。最理想的情況是以中等的狀態開始、以絕佳的狀態收尾。及時打住，留給對方一個期待的空間，期待你將來能夠提供更多更好的信息。在每次交談中都要向他們提出一些安排或落實方面的問題，起初要微妙些，然後要更具體一點，在對付大部分異議和疑問時也是如此。大部分目標客戶若是真的對你的商品感興趣，就會非常清楚自己想和你商定怎樣的安排。不過有人可能並不感興趣。那沒關係，不要往心裡去。你每次去商店難道都是見什麼就買什麼嗎？當然不是了。可能這個人想要的東西你沒有，這沒什麼。一旦你意識到自己沒有合適的辦法解決顧客面臨的問題，那就要輕鬆地承認這個事實，這會為你樹立起極高的聲譽。如果你不得不退出，那就要體面地退出，然後很從容地詢問這個目標客戶，是否恰好認識別的什麼人有可能對你提供的產品、服務或商機感興趣。從他那裡要來這個人的名字和號碼，並問他是否願意給這個新目標客戶提前打個電話，告訴對方你將和他聯繫。還有一些人所面臨的目標客戶最終沒有足夠勇氣作出決斷。一切都得到了答覆，而且目標客戶確實非常需要你的產品或服務，但他似乎無法作出決定。對一個做了大量工作、投入了大量精力、已經到達了這個階段的推銷員來說，這種情況實在讓人鬱悶。當心！不要失去耐心！如果你把扳機扣得太快了，你會前功盡棄的。如果你面對著這種困難處境，可以試著這樣做。不要再提出「有關安排上的問題」，而是簡單地告訴目標客戶，你可以在何時、何地或是如何提供你推銷的商品。注意他的反應，他可能簡單地表示同意，聽憑你安排，這樣，這筆銷售就算成交了。如果他還是猶豫不決，你就要試試比特狗的做法了。我曾經試過這樣的反應，結果挺奏效。我是這樣說的：「好吧，隨便你。那麼請告訴我，我該做些什麼才能讓事情成交呢?在這一點上，不管你讓我做什麼，我都願意效勞。在我們開始進入實質階段之前，還有什麼事情需要解決嗎？」記住，如果你自始至終一直表現得像一隻真正的金毛獵狗的話，那麼安排和落實就不會有什麼困難。問問你的目標客戶，他是否能想像得出一旦擁有了這種產品、服務或商機，自己會有什麼變化。等他開始說起來的時候，你就可以輕鬆地問他是否現在就開始落實這一切。