狩獵――銷售狗的「蹭蹭」周旋套路(8)

我很想說，這一輪只要走過一圈，你就大功告成了。可事實並非如此，這些步驟可能會是一個不停旋轉的線圈，你要和你的顧客不停地周旋於其中。

銷售就像是跳舞，你需要移動腳步、搖擺身體、彎腰鞠躬、不停旋轉。

和跳舞相比，銷售中惟一不同的是其中的音樂永遠不會真正停止。如果需要的話，你可以反覆回來和同一個舞伴再次攜手起舞。

你要不斷地努力讓目標客戶了解，你可以為他們提供哪些售後服務與支持。

告訴他們推銷只是個開始，而不是結束。一旦成交，有關支持、安裝、應用和有助於你取得成功的其他一系列工作也就拉開了序幕。

你要向客戶保證，如果這些沒能兌現，你將非常樂意無條件地返還他們的全部投資，做到這一點非常重要，這等於把全部風險從客戶那裡拿過來放在自己這一邊。

永遠不要害怕提出這樣的問題：「我們何時可以開始落實？」如果你每次都用同樣的方式提問，客戶會感到有壓力，所以你要用幾種不同的方式、在幾個不同的時候提出這樣的問題。

如果你的目標客戶需要更長的銷售周期，那麼你每次和這個客戶打交道時的任務就是首先和他達成一項協議，履行你的承諾，同時要讓他也承諾採取進一步的行動。

這個行動可以是完成財務報表，可以是完成一項調查，可以是拜訪一個用戶網站，也可以是和一個當前的用戶交換意見。

記住，在整個推銷過程中，總會有一刻買方會覺得這筆交易非常完美。

在這一刻他會極度興奮，為自己這個頗有創意的決斷而感到驕傲，或者只有在這一刻，他才能夠真正想像出自己正在採購的商品將給自己帶來的好處。

這個時候，你要及時地提出這樣一個絕妙的問題，「你還認識什麼人會對此感興趣嗎？」這一刻可能出現在簽下訂單前的某個時候，也可能出現在成交后的幾天或幾周內。

但是，千萬不要在目標客戶正在簽字、或正在結束交易時提出這樣的問題。

不管他看上去如何鎮定，此時他的心理總有一絲畏懼、猶豫，或者一點胡思亂想。

別逼他了！不要提出類似問題，除非他處於那種穩定的、驕傲的情緒之中，否則你會讓他產生一種買方容易出現的後悔心態，讓他覺得你感興趣的不過是把商品推銷出去，而不是和他建立長期的關係。

這個問題如果問得是時候，那他會毫不猶豫地把另一個人的名字告訴你，而你就可以建立滾雪球式的聯繫，再也不用不打招呼就去聯繫陌生人了！

概述贏得目標客戶1和你最先認識的人交談。2用你感覺最舒服的方法進行最初的接觸。

3做好市場調查。預約4給對方留下極好的第一印象。5在赴約之前，把注意力集中在你希望打開的局面上，而不是一味地恐懼。

6再次預約下一次見面或電話聯繫的時間——找一個保持聯繫的理由。

7對他們有求必應。安排落實(完成交易)8提出問題並處理批評意見。

認真聽取目標客戶的意見並觀察目標客戶，尋找購買的跡象。安排落實，用適合客戶的方式、而不是適合你的方式來達成交易。

骨頭：成交是一種心態，而不是某一次交易中最後發生的某個事件。你應該始終專註於詢問、安排、盡量落實並儘快解決所出現的問題。