狗只知道「做事」(1)

有的狗能打獵，有的狗則不行，這其中有一個主要的原因。而這個原因很可能也最好地解釋了為什麼有的人能成功，有的人則不能成功。一切都取決於你內心的對白。什麼對白？你一定會問。這個對白就是剛才說出「什麼對白」的那一聲小嘀咕。是的，就是那聲小嘀咕。我不十分確定狗的腦子是如何運轉的，但是我猜它的運轉方式應該是簡單的，在這種方式下，幾乎沒有意識和下意識之分。這意味著什麼呢？你一天到晚有意識地加以利用的大腦實際上只是大腦的一部分，它計算、核對、讓你開口大聲說話，每分鐘都在制定重要的決策，比如要不要再來一塊甜餅，或者要不要休息一下，來一杯卡布其諾。我聽過許多有關利用大腦的故事，但是最近有消息稱，我們每天有意識地利用的那部分腦子僅僅是我們大腦的一小部分。而其餘的大腦思維被稱為「下意識」。我知道你們當中有人會「無意識」思考，這個問題我一會兒再談。就我們正在討論的問題而言，當你和自己頭腦中那一聲小嘀咕對話的時候，談話的大部分內容來自於下意識。你知道，在下意識中，幾乎所有的空間都被你那些有關勝利和失敗的記憶佔據了。我不知道狗的頭腦里是不是也迴響著這麼一聲小嘀咕，也不知道它們是否也和人類一樣，會和自己頭腦中的小嘀咕爭論不休。你知道我指的是什麼樣的對話——意識說：「我今天要去接觸五個新的目標客戶。」而下意識嘀咕著：「他們要是不喜歡我怎麼辦？」意識說：「不管怎樣我也要去做。」而下意識嘀咕著：「你實際上大可以今天做些文字工作，明天再去見那些目標客戶。」這種情形對你來說應該並不陌生吧。大部分人是「無意識」的。意思是說，那一聲小嘀咕源自他們下意識中積累的恐懼和擔憂，結果導致他當前的邏輯意識聲音似乎和那一聲小嘀咕是一致的。他們對小嘀咕言聽計從，不管它說的是好是壞。對他們來說，小嘀咕即是事實！他們從來都沒有猶豫、沒有試圖去懷疑小嘀咕所提供的信息是否可靠，他們根本就不去思考。這些人完全沒有意志力，不受自己的控制。當他們面對發展的機遇時，當他們需要抓住機遇迎接挑戰時，內心的小嘀咕就開始作怪，結果他們就不惜尋找一切理由來逃避責任，逃避可能出現的不適和尷尬。關鍵要明白如何積極地利用小嘀咕，同時要很清楚人們面對小嘀咕時都會作出哪些錯誤的決定。我們在這本書中曾多次提到這一點，只是一直沒有對此進行真正的探討。下面，就讓我們來看看如何通過最簡單的途徑對下意識中的小嘀咕進行積極的利用。了不起的銷售狗都會遵循一個非常簡單的行為環節。這個環節的第一步是尋找機會。換句話說，他們實際上是在找一個人，讓這個人給他們把球扔出去。他們不是坐在一個角落裡，等人把球遞過來。多年前，當我決定要在銷售行業里大賺一筆的時候，我決定去問我的經理是否能讓我去開創一片新的銷售領地。如果我當時坐在那裡空等著，很可能直到現在我還在等待之中。了不起的銷售狗不會坐等某人施捨一塊骨頭、提供一次升職機會或白送他們一份禮物。相反，他們是去積極地尋找這些利益，而且遲早都會發掘到一個。我發掘到的是夏威夷群島當中的兩個小島，把它們發展成了我的新領地。不錯吧！順便說一句，你尋找機會的次數越多，你就越擅長於發現機會。在做了一年的銷售工作后，我開始留心觀察會計設備的使用模式，調查願意購買這些設備的公司的規模以及他們的使用模式。其實，曾經有許多人走過這些地方，但是他們從來就沒有看到機會。而我把這裡打造成了我在當地頭號的銷售領地。第二步被稱為能力賦予。當狗看到有人在那裡來回逗弄著那個球的時候，它的大腦會嘀咕著：「我能讓這個人把球傳給我。」對我們人類來說，這時大腦應該嘀咕著：「我有能力、有資本，我能夠想出辦法來實現目標。」邁克爾·戴爾曾一眼看到了直銷電腦系統這個市場，於是他嘀咕著：「我要走出寢室，一定能實現目標。」而當時，他還在讀大學。我有個朋友每年春夏兩季都為建築承包商挖土打地基，而在大雪紛飛的冬季里，他就只做一些木工活。後來，他看到在城鄉地區有許多企業為除雪花費了大量的資金，而且對有關服務都不太滿意。於是他嘀咕著：「我這些設備都在那兒閑置著呢，我可以用這些設備來鏟雪。」於是他以雙贏的價位簽訂了一些非常有價值的合同，並僱用原來的工人操作這個設備，而他自己整個冬天都在盡情地滑雪享樂。第三步，也是最關鍵的一步就是主控階段，你要對自己說：「我要去做，我願意去做，我即刻就做！」此時，狗會走到球主人的面前，開始實施它慣用的糾纏伎倆。邁克爾·戴爾發出了他的第一份廣告宣傳單，我來到了夏威夷群島中的大島，我的朋友走進了城市辦公室。而我們大家頭腦中的嘀咕很簡單，那就是：「我願意去做。」如果這一切奏效了，那麼金錢就會隨之而來——顧客會滿意，會推薦別人來光顧你，更多的金錢就會流入，更多的機會就會出現，這個環節就會以更快的速度、更大的動力和更多的回報循環反覆。