第4章 【爭取做大點】

從陳偉傑臉上，看不出對上一次街角的見面有什麼不快。不過莫凡知道，那一回絕對沒給對方留下什麼好印象。但是他並不擔心，對於商人來說，面子上的事情既重要、又不重要，這都要看場合和對象。

一個是大老闆，一個是公司小職員，財富地位相差懸殊，又沒什麼交情，大可不必在意麵子問題。就像是到諮詢處問了點事，問完就拉倒了。人家陳總本就是到市裡去辦事，順便與莫凡碰面的，主次關係一目了然。

要說陳偉傑有什麼不滿，莫凡相信也只是因為那次糟糕的碰面中，沒有從他這裡了解到足夠的信息，以至於對海天公司的產品產生了不信任。

回想昨天的電話，產品本身的質量才是重點，價格對方應當是完全可以接受的，要不然也不會有之前多次的電話交談。

可惜當時的莫凡有些拎不清，急匆匆去了沈太安辦公室，結果看到了不該看到的一幕。

既然客戶確實有需求，莫凡要做事就很簡單了，只須將陳總的顧慮一一打消，這一單自然就做成了。

「小莫，你看這個東西怎麼樣？」陳偉傑指著茶几上的東西對莫凡說道，話語中隱有考究的意思。

那是一個舊的紅外攝像機，莫凡一進來就看到了。看起來陳偉傑他們之前就在討論這東西，似乎快要下最後決定了。如果今天不來，這單生意極有可能就飛掉了。

「這是齊安公司三年前的產品。」莫凡拿起來看了看說道，一早上的功課可不是白做的。

陳偉傑說：「和你們公司的產品相比，哪個更好一點？」這話仍有考校的意思。哪個公司的員工會說別人家的東西比自家的好？關鍵是看莫凡的話有沒有信服力。

莫凡微微一笑，說：「齊安公司的產品質量還不錯，市場上的口碑很好。」

陳偉傑不置可否，另外三人則或多或少地露出了一絲譏笑。看來莫凡到來之前，他的不光彩形象已經通過陳總之口得到了宣傳，這就是那次糟糕碰面的後遺症。

莫凡就當沒看到他們的神色，說：「每個電子產品，都有幾樣最核心的部件，質量好不好、性能高不高，這幾個部件最為關鍵，就像是電腦中的CPU、顯卡。紅外攝像機也不例外。」

齊安公司出產的這個攝像機，外殼是嵌入式的，沒有用螺絲固緊。莫凡掀了兩下打開外殼，露出了裡面的元件，指著其中的一個說：「這就是一個核心部件。陳總你看這裡，它上面有一個HTT的標識。」

陳偉傑點頭說：「不錯，是有。這是什麼意思？」

莫凡微笑道：「HTT是海天電子的英文縮寫。凡是我們公司的產品，上面都有這個標識。」

陳偉傑大為訝異，說：「你的意思是，這個東西裡面最重要的部件，是你們公司生產的？」

「是的。」莫凡說著放下攝像機，從文件夾中拿出準備好的資料。老劉那三人則拿起攝像機，交換著看了看，都有些不可思議。

莫凡攤開資料，一面翻一面說：「市場上的同類產品，我相信陳總已經了解過了。有兩款質量實在不敢讓人恭維，相信你不會採用。除了我們海天公司的產品，包括齊安公司在內，目前市場上口碑比較好的有四款，其中這兩家同齊安公司一樣，核心元件都是從我們海天採購的。另外一家的性能和我們的產品相當，但用的是進口元件，價格要貴上不少。」

陳偉傑的確大致了解過幾款產品，但沒有莫凡列舉的這麼多。而莫凡整理的資料條理分明一目了然，非常具有說服力。

姓劉那人問道：「既然齊安公司的核心部件是從你們公司採購的，那為什麼他們的價格還比你們便宜呢？」

莫凡微微一笑，說：「據我了解，他們的價格並不比我們低。另外我想說的是，他們的產品內部構件質量沒有問題，外殼卻實在太簡單了，看似美觀，卻一點都不結實，這只是為了節省成本的一個小把戲。」

頓了一下，莫凡又說：「不光是攝像機，其它的一體機、硬碟錄像機、監視器這些東西，那幾家公司的重要元件都是外購的。其實他們只是組裝工廠。而我們海天公司，所有的元件都是自己研發生產的，所以我們的成本不會比他們高。他們要想賣與我們同樣的價格，甚至是低於我們的價格，必然會在別的配件上做文章，最終影響到整體質量。」

陳偉傑等人聽了不住點頭。

是啊，二手貨比一手貨賣得還便宜，裡面當然有貓膩了，這是一個非常簡單的道理。

其實在這裡莫凡偷換了概念。很多商品的成本當中，生產成本未見得會是大頭。一些商品在銷售、廣告、渠道上的投入，甚至會是生產成本的數倍。

姓劉那人又問：「既然你們海天公司這麼有實力，為什麼最近幾年才開始生產這類產品呢？」

莫凡不緊不慢地說：「其實我們公司一直在做同類產品，但主要是高端方向的應用，主要提供給國家定點企業，同時接受一些民用方向企業的訂單，為他們生產一些核心元件。現在市場這麼好，就開始做成套設備了。如果沒有這樣的底蘊，也無法一下子做到這一步。你看齊安公司，這麼多年下來，核心元件都無法自己生產。」

像齊安公司這種競爭對手，他不介意將其在陳總等人心目中的形象變為組裝公司或是山寨公司。

陳偉傑幾人交換了個眼神，都在想，原來海天公司既有實力又有背景，這種公司的產品才更讓人放心啊！

陳偉傑說：「你們公司的售後服務怎麼樣？」

莫凡微笑說：「雖然我對本公司的產品極有信心，但如果使用中有意外，必然會及時解決。畢竟安保性質的設備，正常工作才能讓大家都安心。客戶若不安心，我們又怎能安心呢？」

陳偉傑顯然對莫凡這個答覆很滿意，當即拍板道：「小莫，我決定了，就用你們公司的產品！」

莫凡以退為進道：「陳總，你可以不忙著做決定。我把這些資料都留給你，你可以核實比較一下。」

陳偉傑搖手說：「不用了。也沒多少錢，就這麼定了。」不經意間，透出一股財大氣粗之意。

莫凡估算，這家企業年產值應當能上三億，純利潤少算點也有一千多萬，一套監控系統，的確只是小錢。

不過他還是提醒說：「陳總，我進來的時候大概看了一下你們廠，面積很大，建築的邊角很多，這樣布線長度會大大提升。」

陳偉傑問：「你估計多少錢能做下來？」

莫凡想了想，說：「可能要十五萬朝上。」

一般一個紅外攝像機上要接三根線：視頻線、電源線以及控制線。這些線材大概三、五塊錢一米，似乎並不貴。但將分佈全廠各角落的攝像機連線到監控室，需要的長度是很可觀的。莫凡的報價，線材佔了絕大部分。

大概是之前齊安公司的人來的時候提過布線成本的事，陳偉傑聽了莫凡報的價位后沒有絲毫驚訝或猶豫，點頭說：「沒問題。」

接下來莫凡與他們談了下籤合同及付款的事項，雙方都沒什麼異議。

談妥之後，莫凡又翻開自己公司的產品手冊，指著其中的一套設備說：「陳總，你看這個東西有沒有興趣？」

陳偉傑有些訝異，隨即笑了笑，拿過產品手冊，對莫凡推薦的產品認真看了起來。

在來之前，莫凡就有一個想法。雖然客戶需要的是一套用來防盜的監控系統，但生產上說不定也需要一套，用來監控流程和環節。在看到陳偉傑廠子的規模時，他越發堅定了這個想法。

至於能不能成，莫凡把握並不大，但總要試一試。

商人的天性就是追逐利潤，而一家公司提升利潤，無非開源、節流兩個方面。

開源的事跟莫凡沒什麼關係，他針對的是節流。

一套生產監控系統，可以起到很多作用。人總是有惰性的，每個工廠都有沒人看著便偷懶的傢伙，這種人又會影響到周圍的人，不患寡而患不均的思維幾乎人人都有。而監控系統不僅可以督促工人的生產，還可以使管理者的掌控更直觀更迅速，最後提升生產效率。

而生產效率的提升，便意味著單位成本的降低。

見陳偉傑看得認真，莫凡的把握又多了一成。手冊上的內容並不多，只有邊看邊想才會需要那麼久，而想了，便說明他有意動。

陳偉傑看完之後，並沒有馬上發表意見，只是將那套設備的介紹又給另外三人看。他拿出煙來，遞給莫凡一支，莫凡表示不會吸，於是他自己叼起來點燃了。

鼓動老闆監視下面的工人，這種事說起來並不算光彩，被人知道大概會背後罵娘的。現在也不是關鍵時候，所以莫凡提了建議后就再不說話，先讓他們自己考慮一番。不行的話再去鼓動嘛，這個不用著急。

老劉、老吳那三人對這套設備的介紹也看得很仔細，暫時沒有發表意見。

這三人都不管生產，所擔任的職務卻極為重要，只有老闆最信得過的人才會安在這種職位上，所謂親信是也。而一般來說，老闆的親信都是只許州官放火不許百姓點燈的主，自己可以占點便宜偷偷懶，卻最見不得別人也這麼做。莫凡覺得今天碰到的這個時機很好，比單獨面對陳總要強。

正在這時，有人敲響了辦公室的門，然後一下子進來了十多個人，每個人的手裡都拿著圖紙或是資料之類的東西。