第17章 事態緊急

「可是，這種話怎麼跟用戶說得出口呢？」畢竟生產商跟客戶一般都有交情，突然這麼翻臉無情，故意刁難，很多人實在不願輕易撕破臉皮。

「這是你們自己的事，我可不管，現在跟昌達公司狹路相逢，如果大家畏首畏尾，裹足不前，你們就等著被昌達公司暴虐吧。」扔下這麼一句，許建章用鄙夷的目光掃視著在場的同行們。

氣氛凝重，每個人腦子裡都在撥弄著自己的小算盤，這時，一位身材不高，顯得幹練的中年人舉手問道：「許總，這件事的確關係到這個行業所有企業的生死存亡，大家都應該團結對外，你們東華公司也算是本行業規模靠前的企業，我想知道，在面對你們的用戶時，你也讓他們選邊站嗎？」問題顯然很尖銳。

「這個----，」許建章沒想到有人會在大庭廣眾之下問他這樣的問題，他強忍怒火道：「商經理，你這什麼意思？你們特紡公司不願採取這樣的行動就直說，沒有必要跟我攀比！」

「許總別生氣嘛，我都說了，在此緊要關頭，咱們要團結對外，我的意思不是跟你攀比，而是想跟你學習這種交涉的談判技巧，看你們怎麼跟用戶談。」

老商的特紡公司也是生產帘子布的老企業，其產量雖排不進全國前五，但在業內也頗具名氣，老商在市場上浸淫多年，他對這個行業的了解甚至比許建章還要深入，面對老許出的這種損招，只是為了顧全大局，特紡公司才沒有退出，但老商對許建章這種非此即彼，讓用戶選邊站的行為不以為然。在老商看來，不就是生意嘛，至於這麼你死我活，有我沒你嗎？

「商經理過謙了，你是這個行業的資深人士，我們都該向你學習。你說得對，關鍵時刻，大家要團結起來，一致對外。」

幾十家企業，要想真正做到一個聲音對外講話，可能連召集人許建章也不會相信，因為好多企業的老闆對老許這個方案本身就持懷疑態度，只不過礙於面子，表面上沒有反對罷了。

這不，特紡公司銷售科的謝科長就在總經理老商的授意下，提前跟他們的用戶接觸，主動把這個消息透露給一家名叫八達輪胎公司主管原料採購的夏經理。

「謝科長，你說這話是真的？」

「那還有假，我們商總剛從外地開會回來，這個消息就是他讓我告訴你們的。」

「你們真想讓我們選邊站？要麼選擇你們，要麼選擇昌達公司？」顯然，這個消息讓夏經理感到震驚。

「我們不會這麼做，咱們是老朋友，這麼做不是難為你們嗎？我透露這個消息，是想讓你們知道，儘管現在帘子布的市場競爭加劇，但朋友關係還得顧及。說實話，如果你們完全選擇昌達公司，他們的產能也不一定滿足得了市場需求；要是完全選擇特紡公司的產品，我們也沒有吃獨食的習慣。」

謝科長這番話要表達的意思有三個，第一，特紡公司不會為難朋友；第二，提醒用戶，昌達公司的產能有限，完全選擇他們會有風險；第三，留住用戶，但不想獨佔市場。

大家都是聰明人，夏經理當然明白老謝的意思，「謝科長，多謝你給我們透露消息，你的意思我知道，在採購原料時，我們會兼顧所有供應商的利益。」

八達輪胎公司是富源縣的本地企業，自從認可了昌達公司的產品質量，對方又有百分之五的價格優惠，作為民營企業，無論從哪個角度考慮，他們都無法拒絕昌達公司的產品。

通過幾次接觸，關雲天不僅跟八達輪胎公司主管原料採購的夏經理有了很深的交往，還跟他們的陳總建立了密切聯繫。

從老謝處得知消息后，夏經理緊急約見關雲天，「關總，如果你有時間，我想儘快跟你見面。」

關雲天從老夏說話口氣聽得出來事情緊急，「沒問題，你來我這裡？還是我去找你？」

「你在辦公室等著，我這就過去找你。」

半個小時后，一輛桑塔納轎車駛入昌達公司，從車上下來的一位矮胖中年男子徑直向總經理辦公室走去。

關雲天老遠就看見了來人，他從屋裡迎出來，相互寒暄幾句，隨後拉著老夏的手，把客人讓進自己辦公室，他一邊給客人沏茶，一邊問：「夏經理，看你這麼急匆匆的，是不是我們供應的原料出了問題？」

老夏接過茶杯，「不是你們的原料出了問題，但這件事比原料出問題還要嚴重得多！」

「什麼事？」關雲天在老夏對面坐下來，屋裡的氣氛頓時凝重起來。

「我也是剛才得到的消息，因為咱們關係不錯，我必須馬上告訴你，據說你們帘子布行業的其他生產廠家，正在聯合起來對付你們昌達公司，甚至要求我們用戶選邊站。」老夏嚴肅地說。

「選邊站？什麼意思？」

「就是要我們這些用戶要麼選擇你們公司，要麼選擇其他公司，總之他們要跟昌達公司劃清界限，勢不兩立。」

「喲！還有這麼做生意的？這是誰出的損主意？」算上制磚行業，關雲天接觸工業企業也有三年多了，還是第一次碰見這種事情，他的腦門上冒出了細細的汗珠。

「具體情況我不清楚，如果你想了解實情，你跟特紡公司的謝科長和商總熟悉嗎？他們啥都知道。另外，你可別小看了讓用戶選邊站這個主意，這一招很厲害，因為你們有價格優勢，假如用戶都選你們公司的產品，你們的產能顯然是瓶頸，如果產能限制供不上貨，用戶就得回去求著其他生產商，願者上鉤，那時其他廠家的條件必然非常苛刻，這對我們用戶不僅殘酷，也太不公平！」

「多謝夏經理透露消息！生產企業之間的競爭不應該綁架用戶，這對你們的確很不公平，用戶是無辜的。另外，我倒是很想跟特紡公司的人見個面，我想知道究竟發生了什麼。」

自從接觸工業企業以來，關雲天對國內外各種形式的競爭也算有了一些了解，但他對這種競爭方式非常困惑，如此競爭，不共戴天，這成什麼了？

帶著這樣的疑問，關雲天聯繫上了特紡公司銷售科的謝科長，他隻身一人來到對方所在的城市，跟謝科長在賓館見面。

老謝介紹的情況跟八達輪胎公司的夏經理所說基本一致，看來想從他這裡了解更多內幕已無可能，關雲天打定主意，一定要想辦法跟特紡公司的商總面談。

雖然是同行，但昌達公司入行時間不長，關雲天跟老謝這是第一次見面，雙方都想加深了解，接近中午，關雲天邀請老謝吃午飯，但他提了個要求，讓老謝把商總也請過來。

「請他幹什麼？」老謝不解地看著關雲天。

「咱們是同行，我從外地專程過來拜訪，除了你，我也很想結識你們的商總。」

老謝藏有私心，他原本不想讓關雲天跟老商接觸，但在關雲天的要求下，他只好答應當場打電話，「商總事情多，中午他可不一定有時間，我試試看吧。」

「沒關係，如果他中午沒有時間，那就等晚上，甚至再等一兩天也無所謂，我遠道而來，不跟商總見個面，感覺很遺憾。」關雲天的意思是，老商既是企業的決策者，又是行業競爭的直接對手，他想親自聽聽老商對這件事的看法。

電話打通了，老謝把電話遞給關雲天，「還是你直接跟他說比較好。」

關雲天也不推辭，他接過電話，「商總你好！我是昌達公司的關雲天。」

「昌達公司，關雲天----，哦，你好！請問找我什麼事？」不用說，接到這個電話，老商在電話的另一端也很詫異。

「商總，我從外地特來拜訪，如果中午有時間，我想跟你見個面。」

「中午見面----，我得看看有沒有事先安排。」老商對見面顯然不感興趣。

「沒關係，如果你中午的時間安排出去了，我可以等待，等你晚上或明後天有時間了，咱們再見也不遲。」

聽著關雲天這不見不散的口氣，老商感覺對方好像不僅僅只想跟自己見面這麼簡單，他覺得昌達公司論生產規模，已經是特紡公司的兩倍，這樣的大企業老闆放下身段從外地專程過來拜訪，如果避而不見，從禮節上也說不過去。雖然雙方現在處於競爭狀態，見個面也沒有什麼不妥，商業競爭畢竟不能完全等同於敵對關係，即使兩國交兵，還要見來使呢。

想到這裡，老商道：「好吧，你定個地方，我把中午的應酬退掉，咱們一會兒見。」

接近中午十二點，雙方在關雲天預定的酒店見面了，看見自己公司的銷售科長也在，老商很奇怪，「嗯，你怎麼也來了？」

關雲天馬上接了過去，免得老商生疑，「哦，是這樣，我跟謝科長在富源縣做業務時早就認識了，今天到你這裡拜訪，我把他叫來陪咱們喝酒。」

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