序曲 贏在銷售力（1）

我聽過一個笑話。有人向某位畫家買畫，畫家說：「你很有眼光，這幅畫花了我十年的時間。」

這位買畫人很驚訝地說：「真的嗎？這幅畫花了十年才完成？」

畫家說：「不，這幅畫我花了兩天就畫成了。其他的時間，全部花在了推銷這幅畫上。」

親愛的讀者，你也許覺得，只有業務員或推銷員才需要懂得什麼是「銷售」。真的是這樣嗎？其實不然。

先談談我的經驗。

記得在美國求學時，我有個申請到銀行實習的機會。那家銀行很有名，口碑很好，所以即使是實習生的職務，也是競爭者眾多。

遇到這種挑戰，我就問自己，既然那麼多人去申請，競爭者多半是土生土長的美國人，想說服銀行的人事主管錄用我，該怎麼做？這真有點傷腦筋。

於是我想到了自己和其他申請者不一樣的地方。

面試時，我提到自己的移民身份，一路走來，學習英文有多麼困難，可是我還是能考上加州大學，而我所採用的方法就是和成功的人做朋友。最後，我又強調自己是個很有學習能力的人。

這名主管後來錄用了我。

因為他認為，我有學習能力，並且進步很快，而他們想要的實習生需要的正是這種特質。

你看，我在工作面試時，就是運用了銷售技巧中所謂「推銷自己獨特的地方」的方法。而你所推銷的特色，正好符合了對方的需求，就能讓你在眾多的競爭者中脫穎而出。

銷售，生活中隨處可見

畢業后，我在美國擔任會計師。有一次，我們要查一家公司的賬，因為這家公司經營業績不佳，會計賬也很亂，母公司又在加拿大，遠水救不了近火，而查賬的日期迫在眉睫，所以那家公司的員工士氣很低落。我們要求他們提供資料，對方都愛理不理。

於是我就得不停地和他們溝通，讓對方知道，只要好好提供資料，讓查賬運作順利對他們會有什麼好處。後來，他們總算是願意配合，交出了我們需要的資料，讓我們準時把賬目趕了出來。

一般人也許很難想象，會計師在查賬時，居然也需要懂得「銷售」；而我的經驗是，銷售技巧的一大功能就是要贏得別人的合作，這是在任何工作中都可以運用得上的能力。

回到台灣后，一開始我是在台灣的卡內基訓練擔任業務工作，那時候，卡內基訓練的課程很受歡迎，要找到客戶並不困難。不過做了一陣子，我確實覺得有一點兒工作倦怠，總覺得跟客戶銷售時常常事倍功半，不得要領。由於當時卡內基訓練課程中，只缺銷售班尚未引進台灣，我的父親黑幼龍先生就安排我再到美國，去上剛改版的卡內基優勢銷售班，然後負責引進。我覺得這個構想很棒，就很興奮地回美國上課。

我的老師叫做史蒂夫約翰遜，初次見面時他就說：「走，我帶你去拜訪我的客戶！」這令我馬上就感受到了卓越銷售員的熱忱與行動力。

而且，我發現他非常厲害的一點，就是把銷售工作變成了一件有趣的事。

比方說，拜訪客戶前，他就會喊著我的名字，要我跟著他一起為自己加油打氣。我問他：「我們要怎麼做？」史蒂夫就回答：「其實很簡單，就是加油打氣，相信今天一定會成功！」所以我們就喊口號，內容包括：「我很好！我很棒！我的銷售一級棒！」同時還搭配跳扭扭舞的動作。

一開始我很不習慣，覺得怎麼會有大人做這種事，實在好天真。不過，坦白說，做完這些動作后，我的心情還真的變好了，跟客戶見面時也變得比較有熱忱，連說話的語氣都信心十足。