序曲 贏在銷售力(2)

序曲 贏在銷售力(2)

想想看,如果我們每個人在工作與生活上,都像業務員一樣對自己充滿信心,並隨時隨地通過加油打氣補充熱忱的能量,我們是不是就能夠更熱情有力地去擁抱每一天呢?

史蒂夫讓我印象深刻的另一件事,就是他一直不斷強調,業務人員要成功,自己的身體一定要保持在最佳狀態。

史蒂夫不只是口頭說說,還確實身體力行。有一天下了班,他邀我去健身房運動,我想:「運動一下也好。」於是我們就到了健身房跑步、練舉重。

結果第二天下班,他又邀我去健身房。第三天,還是去健身房。

我問他:「又不是要當健美先生,為什麼要天天去健身房?」

史蒂夫說:「做業務工作,身體和心理都要承受很大的壓力。我們常運動,除了可以減壓,如果練出一點肌肉,走進客戶的辦公室,人家覺得你雄赳赳、氣昂昂,氣勢很強,你就比較容易說服別人。」

我覺得他說得很有道理。想象一下,如果業務員一走進客戶的辦公室,看起來不是很疲倦就是一臉無精打采,對接下來要進行的銷售工作一定有負面的影響。相反,如果你給客戶的第一印象,就是健康而充滿自信,讓對方很願意相信你所說的話,就成功了一半。

所以要當一名出色的業務員,你必須不斷地督促自己,身體和生活都保持一個最佳的狀態,只有這麼做,才能拼出好的成績。

相同的道理,不論你從事什麼樣的工作,有了健康的身體和豐沛的體力,你才能從容地面對挑戰,達成目標。

交朋友勝於做買賣

有一天中午,我和史蒂夫吃飯,同桌還有史蒂夫的一位學員A先生,以及學員的朋友B先生。

這位A先生是史蒂夫很忠實的客戶,他一直慫恿B先生來上課。一頓飯吃下來,A先生飯都沒吃幾口,就是不停地說話,不斷想說服B先生。

B先生一直猶豫不決,說道:「對啦,卡內基訓練的課程是很不錯,可是我覺得要我站在台上跟陌生人說話,是件很可怕的事。」

A先生就說:「別擔心,講師會給你很多的鼓勵與指導。」

B先生又說:「可是我怕時間沒辦法配合,你知道我最近很忙的,會抽不出時間上課。」

A先生說:「沒關係,你可以補課啊。」

說了半天,B先生還是作不了決定,A先生就生氣了,加強語氣說:「好了好了,我幫你出錢上課,這樣總可以了吧?」

B先生還是說:「是我要上的課,還要你出錢,這樣不好吧?」

A先生一聽更火大,用嚴厲的語氣說:「我幫你出錢,你還不上課?你再不下定決心,我也不想跟你當朋友了!」

就在氣氛很緊張時,只看到史蒂夫從容不迫地從公文包里拿出一張報名表,說道:「我看你就給你的好朋友一個面子,把這張報名表填好吧。」

這時,B先生就只好乖乖地填妥了報名表。

即使遇到一個難纏的客戶,史蒂夫並沒花什麼力氣推銷,也沒多說什麼話,就借力使力,順利成交。在這件事上,我又學到了一個寶貴的經驗,那就是成功的業務人員,一定要很會交朋友,讓客戶變成你的「班底」,幫助你說服其他人購買。這樣在推動業務工作時,就能事半功倍了。

換句話說,如果我們也能夠以同樣的態度,去經營辦公室的人際關係,也可以與主管及同事相處得更融洽,在需要幫忙時得到貴人相助。

打造銷售力,活出美好價值

再回來談談我自己的體驗。

美國受訓回來后,我授課的第一個班是「中華電信」,那時候還沒有民營化,叫做電信局,學員全是電信局的主管。

第一次上課,學員一一自我介紹,我發現他們每個人的工齡居然比我的年紀還大!我開始擔心,在他們眼中我可能不過是個小毛頭,要讓他們對我的教學心服口服,應該不是一件容易的事。

上過幾次課後,我發現雖然有些人還是採取觀望的態度,但是也有許多學員的態度改變了,開始運用我所教的原則與方法,並取得很好的成效。

他們為什麼會改變呢?

因為卡內基訓練講師的主要工作,就是引導學員去思考,去改變。雖然他們許多人有三四十年的工作經驗,而我當時才32歲,不太確定能教他們什麼人生的大道理,但是我能夠引導他們分享自己的經驗,彼此學習,在工作及生活上設立積極的目標,並努力履行自己的承諾。

所以在課堂上,我說的話並不多,因為我的工作是讓學員多說話,這樣他們才會有真正的收穫與改變。

這讓我聯想到,很多人以為業務員就是要能言善辯,很會說話;但是我發現,真正要影響一個人,重點不是你多會講話,而是你懂得如何讓對方多說話。

仔細回想在工作及生活中,和主管、同事、朋友、家人相處時,要贏得他們的合作與信任,我們該怎麼做?是要滔滔不絕地說,還是問對問題,用心聆聽,引導對方認同你的想法?

親愛的讀者,你是否在工作上埋頭苦幹、認真賣力,卻得不到主管的賞識?

在辦公室里,你是否覺得和同事相處得很辛苦,要贏得他們的合作很困難?

與自己最親近的人相處,你是否經常因為不知如何溝通而煩惱,也無法克服意見上的鴻溝?

讓我們把「銷售」當成是一種方法,應用到工作和生活上,順利地和他人建立和諧的關係,了解對方、說服對方,解決反對意見,達成共識。

讓我們效法業務員的熱忱、積極、勤奮,懷抱夢想和希望,敲開每一扇機會的門。

「銷售」最終的目的,就是為自己,也為他人,創造出最美好的價值。

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卡內基九大原則提高銷售力:贏在銷售力

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