銷售談判法則三 主動了解如何滿足客戶的需求…

銷售談判法則三 主動了解如何滿足客戶的需求…

顧客購買商品,不是想要擁有這件商品,而是相信這件商品能夠為他做某些事情。

—《成功銷售的技巧》

有一位住在台東的卡內基訓練學員,叫做林秀琴,家裡做的是買賣豬肉的生意。

當初她來報名參加優勢銷售課程時,講師問她:「你確定自己想上這個課程嗎?會派得上用場嗎?」

林秀琴就說:「沒關係啊!卡內基訓練的課程很好,我已經上過兩種了,我現在想上第三種!」

於是,她高高興興地來上課了。上到「主動了解如何滿足客戶的需求」,她有點苦惱,跑來問講師:「老師,真的很難呀!我們家就在黃昏市場賣豬肉,左鄰右舍幾家豬肉攤,大家的價錢差不多,賣的也都是豬肉,我該怎麼主動滿足客戶的需求呢?」

那個講師鼓勵她:「沒問題,你一定可以想出辦法。和老公討論看看,說不定會有靈感。」

林秀琴回家后,和老公討論起一般人對豬肉攤的印象,常常不是臟,就是亂。她心想,這可不行,既然我們要引發客戶的興趣,就要顛覆這種刻板的印象。

於是她決定,要給客戶看到一個乾乾淨淨的豬肉攤。

林秀琴重新把攤子油漆了一遍,整理得清清爽爽。這還不夠,攤子乾淨了,人也要乾淨。所以她每天去黃昏市場賣豬肉時,都要先洗頭,然後穿上比較正式的服裝。她甚至強迫先生穿上白襯衫、西裝褲,拖鞋也不能穿了,要穿皮鞋。

老公說:「你神經病啊!這樣會被人家笑啊!」

她說:「沒有關係,我要做作業嘛!這樣才會引發客戶的興趣。」

她老公只好乖乖聽話。隆重打扮上工的第一天,果然就有人覺得很好笑,還問他們:「你們要去喝喜酒嗎?怎麼會穿成這樣來賣豬肉?」

不過,林秀琴還是堅持她的做法。後來,當地就開始流傳,說有一個豬肉攤,跟別的豬肉攤很不一樣,老闆和老闆娘都打扮得整整齊齊。口碑傳開了,生意也跟著變好了。

連林秀琴的老公都說:「哎呀,以前剁豬肉,動作都很粗魯。現在穿得很正式,連剁豬肉的姿勢都變美了!」

後來,他們要爭取當地學校配營養午餐的豬肉採購。因為這個項目獲利不錯,很多廠商都來爭取,校長就很為難,台東地方不大,大家都認識,條件也差不多,要作選擇,實在不容易。

面談時,林秀琴和她老公是最後一家廠商。林秀琴問校長:「校長,你對我們兩個人有什麼印象?跟前面的廠商有什麼不同?」

校長說:「你們兩個真的好像不太一樣。你們兩個好像是上班族,不是賣豬肉的。」

林秀琴說:「對啊!你抓到重點了。我們不僅穿得乾乾淨淨,工作的場所也乾乾淨淨,就是因為我們重視衛生狀況,希望顧客能安安心心地吃我們的豬肉。我相信,校長提供營養午餐,一定也非常重視衛生,你一定不希望在學校發生食物中毒的事件吧?」

校長說:「對極了,就是這樣。」

林秀琴就說:「校長,你認為,我們對於衛生的要求,是不是最符合你的需求呢?」

校長聽她這麼說,覺得很有道理,就簽了合約,每個月花在買豬肉上的經費大概有十幾萬元新台幣。

賣出附加價值

有一次,我去美國的西雅圖玩,到港口旁邊的漁人碼頭觀光,發現有一家賣新鮮海產的店,生意比同行好很多,就過去一探究竟。

那家魚店賣的產品其實跟同行差不多,鮭魚、鮪魚、烏賊、龍蝦、螃蟹,都是海里撈起來的東西。

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卡內基九大原則提高銷售力:贏在銷售力

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