銷售談判法則三 主動了解如何滿足客戶的需求…

顧客購買商品，不是想要擁有這件商品，而是相信這件商品能夠為他做某些事情。

—《成功銷售的技巧》

有一位住在台東的卡內基訓練學員，叫做林秀琴，家裡做的是買賣豬肉的生意。

當初她來報名參加優勢銷售課程時，講師問她：「你確定自己想上這個課程嗎？會派得上用場嗎？」

林秀琴就說：「沒關係啊！卡內基訓練的課程很好，我已經上過兩種了，我現在想上第三種！」

於是，她高高興興地來上課了。上到「主動了解如何滿足客戶的需求」，她有點苦惱，跑來問講師：「老師，真的很難呀！我們家就在黃昏市場賣豬肉，左鄰右舍幾家豬肉攤，大家的價錢差不多，賣的也都是豬肉，我該怎麼主動滿足客戶的需求呢？」

那個講師鼓勵她：「沒問題，你一定可以想出辦法。和老公討論看看，說不定會有靈感。」

林秀琴回家后，和老公討論起一般人對豬肉攤的印象，常常不是臟，就是亂。她心想，這可不行，既然我們要引發客戶的興趣，就要顛覆這種刻板的印象。

於是她決定，要給客戶看到一個乾乾淨淨的豬肉攤。

林秀琴重新把攤子油漆了一遍，整理得清清爽爽。這還不夠，攤子乾淨了，人也要乾淨。所以她每天去黃昏市場賣豬肉時，都要先洗頭，然後穿上比較正式的服裝。她甚至強迫先生穿上白襯衫、西裝褲，拖鞋也不能穿了，要穿皮鞋。

老公說：「你神經病啊！這樣會被人家笑啊！」

她說：「沒有關係，我要做作業嘛！這樣才會引發客戶的興趣。」

她老公只好乖乖聽話。隆重打扮上工的第一天，果然就有人覺得很好笑，還問他們：「你們要去喝喜酒嗎？怎麼會穿成這樣來賣豬肉？」

不過，林秀琴還是堅持她的做法。後來，當地就開始流傳，說有一個豬肉攤，跟別的豬肉攤很不一樣，老闆和老闆娘都打扮得整整齊齊。口碑傳開了，生意也跟著變好了。

連林秀琴的老公都說：「哎呀，以前剁豬肉，動作都很粗魯。現在穿得很正式，連剁豬肉的姿勢都變美了！」

後來，他們要爭取當地學校配營養午餐的豬肉採購。因為這個項目獲利不錯，很多廠商都來爭取，校長就很為難，台東地方不大，大家都認識，條件也差不多，要作選擇，實在不容易。

面談時，林秀琴和她老公是最後一家廠商。林秀琴問校長：「校長，你對我們兩個人有什麼印象？跟前面的廠商有什麼不同？」

校長說：「你們兩個真的好像不太一樣。你們兩個好像是上班族，不是賣豬肉的。」

林秀琴說：「對啊！你抓到重點了。我們不僅穿得乾乾淨淨，工作的場所也乾乾淨淨，就是因為我們重視衛生狀況，希望顧客能安安心心地吃我們的豬肉。我相信，校長提供營養午餐，一定也非常重視衛生，你一定不希望在學校發生食物中毒的事件吧？」

校長說：「對極了，就是這樣。」

林秀琴就說：「校長，你認為，我們對於衛生的要求，是不是最符合你的需求呢？」

校長聽她這麼說，覺得很有道理，就簽了合約，每個月花在買豬肉上的經費大概有十幾萬元新台幣。

賣出附加價值

有一次，我去美國的西雅圖玩，到港口旁邊的漁人碼頭觀光，發現有一家賣新鮮海產的店，生意比同行好很多，就過去一探究竟。

那家魚店賣的產品其實跟同行差不多，鮭魚、鮪魚、烏賊、龍蝦、螃蟹，都是海里撈起來的東西。