第八章 偷梁換柱（1）

——賣產品就是賣概念

宿岱言之所以把鋒利的刀瞄準了貝斯的產品結構，源於兩個方面，第一方面是因為貝斯公司雖然旗下同時擁有貝斯和貝雅兩個品牌，產品種類眾多，從美容院裝產品到家庭日用品應有盡有，但是這兩個品牌的產品中卻沒有一個能十分叫響的產品。

「我在佳佳能公司的時候，佳佳能京至系列太陽能在濟南市場的成功，就源於京至是作為佳佳能公司明星產品出現的。而太陽能熱水器中藝諾的七標水系列、王銘的中國紅系列，也都是企業的代表作，這就充分證明，一個企業必須要有代表產品。而化妝品行業里的大品牌，比如SKⅡ，其明星產品就是唇膏；比如迪奧，其香水具有極好的口碑；比如蘭蔻的再青春眼霜是蘭蔻品牌的代表。在貝斯公司，雖然集研發和銷售於一體，但是，真正能躋身一線品牌的代表產品卻一個也沒有，這對於立志要成為領頭羊的企業來說，是不可思議的。」宿岱言當下便有了必須調整現有產品結構，開發出明星產品的念頭。

而第二方面的原因，促使宿岱言把那個念頭變成現實的決心，宿岱言找到了明星產品的切入點。近期，一則全方位轟炸的廣告引起了宿岱言的關注，業內著名的上市公司索特日化公司新推出了一款洗髮水，並且將這款洗髮水也命名為索特。索特洗髮水以防脫為主要賣點，同時以「發拉力」這一足以將時尚與功效互補的概念廣告語，很快便成為眾多洗髮水品牌中的翹楚。

宿岱言一直以觀察者的身份關注著索特洗髮水的動作。當他跑遍了數家超市，看到購買索特洗髮水的多為25歲以上的白領，並且選擇的都是大包裝的時候，他意識到，洗護髮產品以及防脫的概念，完全適合貝斯公司作為打造明星產品的切入點，因為這個產品以及概念，沒有相對的淡旺季。現在條件改善了，在城市一年四季，一天洗一次澡已經成了一種習慣。而作為洗髮必備產品，洗髮水市場的潛力巨大，而且防脫概念的消費群體，90%以上是那些具有著強消費能力的腦力勞動者，他們正在或者潛在地出現了脫髮的癥狀，防脫概念的出現，充分滿足了他們抓住稻草的心理。

「再觀察一個月，如果下個月銷量再持續增加，那麼我就將貝斯公司的明星產品選定為防脫洗髮水。」宿岱言打定了主意，這時候他新成立的商情部的專員司馬春燕派上了用場。

司馬春燕組織了一群工讀生，在各主要賣場進行了索特洗髮水客流量和購買率的統計，等到一個月後，上報給宿岱言的報表顯示，索特洗髮水在重點賣場的銷售比前一個月又提升了近20個百分點。

宿岱言已經決定立即出手了，把防脫洗髮水作為公司主打的產品，在堪稱「大象」的索特公司的碗里分一杯羹。

「我怎麼總是扮演這種角色？」宿岱言不由得一陣偷著樂，在太陽能行業自己去濟南搶市場份額，現在在化妝品行業，鬼使神差，又走到了這一步，真是「人在江湖，身不由己」。但是很快宿岱言皺起了眉頭，現在有一個困擾他的問題已經擺在面前了：自己該用什麼樣的概念才能與「大象」索特推出的「發拉力」的理念抗衡？細細分析，這「發拉力」確實是一個完美概念，用「拉力」二字把防脫功效展現得淋漓盡致，完美得幾乎無懈可擊。宿岱言曾經想到過幾個諸如「柔韌呵護」、「剪不斷，理不亂」之類的廣告語，但很快被自己給否決了，與「發拉力」的精緻相比較，這幾個廣告語實在沒有什麼出彩的地方。而關鍵時刻，老天卻讓一個宿岱言怎麼也料想不到的人出現在了他的面前，與這個人的見面，啟發了宿岱言的一系列思路，得以使一個日後在洗髮水界響噹噹的品牌誕生。這個如此重要的人物竟然是曾經在濟南的太陽能熱水器戰場上與宿岱言打得不可開交的三樂太陽能公司的副總鄭九州，這也驗證了「生活多姿多彩」這句世間真理。