一：迷途知返 第52章：三要素

李銘拿著話筒向吳阿姨說道：「有請我們的吳阿姨念一下我們第二個二等獎獲得者的名字。」

「劉青山！」

趙佳掃視著會場：「恭喜劉青山伯伯中獎啦！劉伯伯在哪裡？請站起來揮揮手好嗎？」

李銘注意到會場一個六十多歲的伯伯笑著站起來揮著手，「好的！我已經看到劉伯伯啦！有請我們工作人員把獎品送上！」

林蘇把拿著獎品向劉青山走去，李銘一本正經的說道：「好的！我們今天的第二輪大獎抽取完畢！在這裡先恭喜各位中了大獎！沒有中獎的也別灰心！我們稍後還有一等獎等著大家哦！」

「是的！我們豐厚的一等獎究竟會花落誰家呢？等我們今天的養老講座結束后，再進行抽取！敬請期待吧！」趙佳接著李銘的話說道。

李銘看了一眼主持稿，說道：「非常感謝各位叔叔阿姨爺爺奶奶們來到我們光明養老，來參加我們今天溫馨家園聯誼會！我們的活動呢已進入我們今天的主題！一個關於如何養老，如何安度晚年的主題。對此呢，我們請到了從事多年養老服務工作的李宏遠先生，給我們帶來一堂關於養老的講座。」

徐庚在電腦桌面打開李宏遠的簡介，趙佳接著說道：「請看大屏幕！李宏遠先生，從事養老服務業多年，有著豐富的養老理論知識及實踐經驗。服務過的知名企業有安徽績溪上河國際老年公寓，永州夕陽紅老年公寓，湘潭康樂養老，婁底長壽山養老，吉首福康居養老等，多家養老機構；現任光明養老市場部副總經理一職。」

李銘向著會場眾人高亢的喊道：「接下來用我們全場最熱烈的掌聲，有請養老專家李宏遠先生給大家帶來精彩的養老講座！」

會場掌聲響起，李宏遠微笑著走上台，分別與李銘和趙佳握了一下手。李銘向李宏遠遞上話筒，與趙佳一起走下台，徐庚打開了了養老講座的課件。

李宏遠說著說道：「非常感謝主持人對我的包裝啊！說我是養老專家！我放眼望去，在場也有很多熟悉的面孔，有很多都是我們光明養老的老客戶啊！我也不敢自稱是養老專家！只不過呢！我從事養老服務業這麼多年，有一些自己對養老服務業的看法和想法，來給大家一起分享一下。」

「在我從事養老服務業的這些年，感受頗多！養老是一個非常嚴重的民生問題，也是一個非常嚴重的社會矛盾！隨著近三十年的獨生子女計劃生育政策的實施，養老問題越發嚴重！中國一下子進入了老年化社會，空巢老人也越來越多！」

「空巢老人是一個很特殊的群體，子女不在身邊照料，往往也很容易發生一些揪心的悲劇。無論是新聞報道，還是網路報道，還是聽身邊人說的，或多或少，都有聽過空巢老人的一些悲劇。」

李宏遠按了一下遙控筆，大屏幕顯示著一直網路報道的截屏。李宏遠用激光指著報道說道：「就在前不久，廣西桂林的一個小區就發生一起空巢老人悲劇。一個七十多歲的老人，子女已經很多年沒有過家了！這老人平時養了很多狗，也經常出去遛狗，可小區的居民和保安發現這老人已經有一個多星期沒有出來遛狗了，打開門一看，屋裡只剩一堆殘骨。這是非常揪心的一幕啊！我看了之後特別的難受！對於養老，給選擇怎樣的養老方式是每個人都應該深思的問題！是選擇做一個空巢老人還是選擇公辦養老？或者住進民辦養老機構？」

」我個人是不建議在座的老人做一個空巢老人的！但對於目前越來越嚴重的老年化現象，公辦養老已經滿足不了養老需求！條件好的公辦養老院排著隊一時間住不進去，條件差的公辦養老院……」。李宏遠微笑著掃視一下眾人，繼續說道：「我相信在座都是很有生活品質的老人家，條件差的養老院，沒有人願意去住吧！那麼最後就是機構養老，也就是民辦公助的養老公寓。」

「各位今天都參觀過我們公寓了，感覺怎麼樣？」李宏遠向著眾人問道。

「環境很好呢！我很喜歡這裡！」有老人回答著。

「環境很好是吧？房間呢？你們對我們公寓的房間標準還滿意吧？」李宏遠繼續追問道。

「房間也很好呢！只是價格會不會很貴哦！」有個別老人說道。

「阿姨很關心我們的價格是吧？關於價格我一會會給大家詳細講的！」李宏遠微笑著說道。

李銘走到會場後面，林蘇跟了過去，李銘看著林蘇跟過來肯定是有話要跟自己說。李銘向林蘇打了個招呼：「hi，林蘇！」

「hi，李銘。我那客戶……」

「放心吧！我把大獎留給他的！」

「哦……，那太好了！辛苦你了啊！」林蘇笑著伸出手，示意著要跟李銘握手。

李銘微笑了一下，輕輕握了一下林蘇的手，說道：「客氣什麼！咱們都是統一戰線的戰友！相互幫忙，何談辛苦？」

「戰友？」林蘇笑著看著李銘，「那……老班長的主持攻堅戰打得不錯哦！」

「第一次上戰場，原本還有些擔心會緊張！後來放開了就好了！」

「我在想，我要是上台做主持，台下那麼多人看著我，一定會緊張都不得了！」

「我是上台之前突然緊張了一下，後來深呼吸了一下就好了！」

「欸！我剛剛看你有好幾次都沒有看主持稿，還有你跟趙佳拜堂的搞笑片段，不會主持稿里也有吧！」

「其實，主持稿就是一個大綱，一個框架，活動的節奏大致跟著主持稿走！如果一字一板的照著主持稿來，就顯得很官方，很枯燥。我就在想，怎麼活躍氣氛，怎麼能跟觀眾互動！所以，那都是臨場發揮，不過趙佳也配合得不錯！」

「是啊！你們主持的這場活動有莊重，也有搞笑！氣氛完全被帶動了起來！感覺挺好的！」

「活動嘛！無非就是人、場、氣氛三要素，只要記住了這三要素！剩下的就看平時的練習了！」

「沒想到你分析的這麼透徹！我應該向你好好學習！」

對於一個會議營銷老手的李銘，當然清楚一場活動的氣氛有的重要，怎麼轉變別人的觀念？怎麼植入自己的想法？完全靠氣氛渲染。所謂，無套路，不營銷。這些道道，說到底也是他之前做傳銷時候的老套路。都是採用集中的會議、講課的方式轉變別人的觀念，植入自己的想法。

從尋找目標，到邀約，到集中會議，到最後的成交，這一過程就叫營銷過程。李銘很清楚，整個營銷過程離不開人、場、氣氛這三要素。李銘和趙佳做主持這一環節就是為了讓客戶放鬆，讓客戶很快的融入環境，為接下來的講課轉變觀念做準備。

這也是傳銷組織慣用的伎倆。先讓目標人融入環境，融入環境后通過氣氛的帶動和渲染，然後再狠狠的戳目標人的痛點，戳完痛點再告訴目標人有很好的解決方案，從而達到轉變目標人的觀念。

遙想當年，李銘也曾被人狠狠的戳過痛點。兒時貧窮落後的山村，青少年時的家庭的變故，十八九歲原本應該在大學校園揮灑青春年華的李銘，命運讓他不得不在工地上拚命的做苦力。這些痛點，李銘歷歷在目。已經被窮瘋了、窮怕了的李銘，追求財富的痛點被狠狠的戳中，他也因此陷入傳銷的深淵，也因此在他的人生烙下了一個無法抹滅的污點。

李銘心裡的苦，無人能知，他現在不去想那些所謂的榮辱，他只想獲得財富。有錢才是王道，有了錢，才能改變命運，有了錢，才不會被人鄙視，有了錢，他才可以抬著頭做人。有了錢，他才可以改變生活環境，給自己，給家人一個美好的未來。

林蘇見走神的李銘沒有反應，好奇的眼神看著李銘。「你怎麼啦？」

李銘這次反應過來，「哦哦！學習啊！不敢當！不敢當！一起努力，一起加油！」

「嗯！加油！看好你哦！」

「嗯嗯！我也看好你！」

韓欣走過來見二人相談甚歡，微笑著問道：「聊什麼呢？那麼開心！」

「哦！沒什麼！在聊做主持人的心得！」李銘說著拉起韓欣的手。

林蘇見韓欣過來，為了避免誤會和尷尬，笑著向李銘說道：「你們先聊！我客戶那事就擺脫你了啊！」

「好的！沒問題！」

林蘇離開后，韓欣問道：「你們在密謀什麼呀？」

「不告訴你！」

「切，不就是讓你開後門讓她的客戶中個獎嘛！你以為我不知道啊？」

「這都被你發現了！不去做偵探，太屈才了啊！」

「我之前就見你們在那裡竊竊私語，是人家趙佳告訴我我的！」

「她要是不告訴你，你以為我們在密謀什麼呀？」

「除了客戶的事情和做主持人的事情，我還真想不你們之間能有其它瓜葛的理由！」韓欣把瓜葛二字說得格外的明顯。

李銘微微一笑，「好吧！確實也是如此！明白就好！」

「真是這樣的？

「就是這樣的啊」