第363章 葉老師給你上一課

羅校長中年微胖凸肚，面相和藹，笑起來跟尊彌勒佛似的，拿到方案后讚不絕口：「葉老師的光輝事迹我早有耳聞，您能親自來幫助我校諮詢部，不勝感激，我欠王禹杉校長一個大人情啊！」

「羅校長客氣了，王校長經常跟我說常陽校區的後期管理是全體系做得最好的，讓我這次一定要跟後期老師好好學習，回去改善我們校區的後期服務，提高家長口碑。」

商業互吹這種事，葉芊芊不要太熟練！

羅校長笑得眼睛都眯縫了起來：「好好好，我一定讓後期老師毫無保留地都跟你說！」

葉芊芊覺得寒暄到這個份兒上也差不多了，想要去做事。

羅校長帶她去諮詢部的路上說起：「葉老師，你要過來的事，我早就跟諮詢部的同事們說了，簡單跟您介紹一下情況：諮詢部兩個老員工的工齡分別是三年和兩年，魏朝雨你見過，是入職不到一年的新人。」

諮詢部是考驗實操能力的崗位，不是想不想做，而是做不做得了的問題，所以有很多看起來很優秀的人，實際上上手一做就發現：根本就不合適。所以諮詢部的人員流動非常大。

全體系幾十個校區里，常陽校區的人才流失率是最高的，總部HR都怕給他們校區招人，每次來的人連試用期都過不了，HR因為這個小區都被考核麻了！

魏朝雨雖然是最新的一個，但是在她入職的這大半年裡，又有十幾個諮詢師來了又走，還不如她能堅持。

諮詢師的培養期快則半年長則兩年，想要培出一個全面的能手，那更難，培養好又走的話，真的是：巨虧！

所以很明顯，常陽校區這兩年業績下降，必然跟沒有特別全能的諮詢師有直接關係。

葉芊芊心中有數了，在穩住現有人員的基礎上，必須培養一波新人，從新人里挑出資質好的，留下來重點培養，得把新人梯隊搭建起來，不然兩個老諮詢師但凡要離職，常陽校區可就麻煩了。

羅校長介紹諮詢師給葉芊芊認識，工齡三年的諮詢師是個胖胖的男生叫彭偉，學科知識紮實，是本校區業績最好的人；工齡兩年的諮詢師是個矮矮的女生叫萬麗，她講話很有激情，是能讓家長產生信賴的氣氛型選手；魏朝雨屬於半成熟諮詢師，還沒有自己的風格，正在摸索有效的諮詢方式。

葉芊芊開門見山地說明來意：「大家好，我這次過來的主要工作是培養新人，同時也跟大家一起做諮詢師的日常工作。羅校長希望我能幫大家看一看手上沒有報名的家長都是什麼原因，還有沒有轉化的可能性，實話說，我也沒有轉化所有家長的能力，只能說儘力而為，看能不能提供一些新的思路和方向給大家，我們一起都試一試。」

羅校長忙說：「葉老師謙虛了，您創造的26連單的神話至今無人能打破！」

「運氣罷了，這個紀錄我自己也打不破。」

葉芊芊從不驕傲，就是因為任何事都是：時也運也。

她是拼盡全力做出了一個很好的結果，但在她拼盡全力的過程中，還有很多外界因素髮揮作用，所有的成功都是不可複製，就是這個原因。

「葉老師真的很讓人放心，我可太羨慕王校長了，有你這樣的定海神針，何愁業績呢。」

羅校長當著自己員工的面把葉芊芊一頓誇。

葉芊芊都不想接話，因為她只想說：求別捧殺！

終於可以開始工作了，葉芊芊讓大家把沒轉化的家長資料都給她，她先過一遍，粗挑出有轉化可能性的家長來。

魏朝雨最積極，第一個抱著文件夾去找葉芊芊：「葉老師，你快幫我想想辦法，我的家長不多，只能從這裡面淘出來了。」

葉芊芊仔細翻了她的諮詢單，中規中矩的諮詢流程和規劃，一個月到兩個月一次回訪的頻率，回訪效果很不好，基本上都無法跟家長說上話，這種無效回訪是無法拉近彼此距離的。

「你的諮詢單上基本只有一到兩科的學科分析，規劃的課時都是最小的基礎課時，你知道你的諮詢問題出在哪裡嗎？」

她看完就已經理解了魏朝雨的癥結所在。

「不知道。」魏朝雨忙不迭地說出自己心裡最大的坎，「我們學校的課時費很貴，我怕規劃太多課時，價格把家長嚇到了，就不會考慮選擇我們了，所以才規劃最基礎的課時，保守一點嘛，只要能報名就行。」

「你這種想法很不對哦，費用多少是由學生的學習情況決定，你負責做的是學習規劃，而不是替家長做決定：報個小課時。你要知道，帶孩子來見你的家長，都是想要解決問題，而你的方案能解決問題嗎？不能。家長不會願意把錢花在一個解決不了問題的方案上，哪怕你的方案比別人的更便宜。」葉芊芊一針見血地指出她的問題，「正確的做法應該是，先搞清楚學生整體學習情況，明確需要加強的科目，你要給出後續的學習方案，學生自己能學好的科目，你可以給他定合理的學習目標，告訴他一些科學的學習方法。需要重點強調的是，你制定的學習方案將會怎樣落實到位。以上，才是來找你的人，真正想要解決的事。至於家長是選擇按你的方案繳費還是先買少量的課時嘗試一下，都行。懂嗎？你的工作是解決問題，而不是給家長報價，然後雙方討價還價，你又不是在賣菜。」

魏朝雨一開始是手寫，後來乾脆開了手機的錄音，認認真真地聽，不停點頭，最後深有感觸地問：「葉老師，家長不會跟你討價還價嗎？」

這種大方的家長她可沒有遇到過，每一個家長都把荷包捂得可緊了！

「我在了解完學生情況以後，會給出兩到三個方案，每個方案對應的結果是不一樣的，當家長的疑慮都被打消了以後，一般都會選擇其中一個方案報名。每個家長的性格、經濟條件、考慮的問題都不一樣，我只能把自己的事做好，選擇權還是在家長手上。討價還價的人我也遇到過，會一直要折扣……」

魏朝雨的眼睛都亮了，忙問：「你都怎麼說？」

「我們的價格不打折，承諾也不打折。」葉芊芊輕鬆地說，「其實在要折扣的背後不外乎兩種心理：『我有沒有比別人買得貴』和『你們到底值不值這麼多錢』。只要在諮詢的過程中把這兩個問題都解決了，是不會陷入討價還價拉鋸戰的。」

「原來如此，我都沒有想過這些問題背後的心理，真是聽君一席話，勝過我工作這麼長時間！」魏朝雨崇拜地說，「雖然你一個字都沒說『我們機構很好』這種話，但我能感覺到你對萬物教育特別有信心，你的每一句話都好有說服力哦，你是怎麼做到的？」

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