第14章 強扭的瓜不甜

初秋的H市，晝夜溫差並不大，早上10點程翕如約來到謝諾佩爾集團（中國）有限公司位於H市城中央的總部辦公室，該集團在一棟全市租金最昂貴的甲級寫字樓租了整5層。事實上，這棟寫字樓的硬體設施並非全市最頂級，坊間傳聞能每平米每日按金額不菲的美元計價的租賃費，主要因其佔據極佳風水寶地，據說每一家入駐的企業都生意紅火，但凡能進入，都絕不挪窩。

CHESNEAU&PELE集團（中國）的行政、人力資源、法務、物流、售後服務等，與前台都在21樓，近二十個品牌則被安排在22-25樓辦公。該集團的品牌命名有規律可循，旗下所有皮具及配飾類產品，均以姓氏命名；護膚、彩妝及香水等精細化工產品，則多採用人名；至於香檳紅酒之類的植物食品加工產品，則使用產地名加希臘神話中的諸神名字。

而從辦公區域的布置和軟裝，也體現了不同品類與品牌的各異風格：皮具及配飾類品牌的辦公區域，大多色調穩重，辦公家私的用料極有質感，同時顯低調；護膚極彩妝品類的工作間，則是時尚華麗風格，多採用明快的色彩，這讓程翕感覺彷彿置身廣告公司的創意部門辦公室內，只不過奢侈品公司的地盤更顯高檔與華麗；至於雪茄、香檳與紅酒等品類的區域，到處洋溢著濃濃的法國南部鄉村田園風，質樸，有機，純天然感受撲面而來。

Maeva作為一個護膚及彩妝產品品牌，有一個非常接地氣的中文名字——「美娃」。該品牌市場部在25樓，因這一層沒有前台，訪客無法自行進入，Victor親自來到21樓的前台迎接程翕。他的衣著打扮與蔣修齊頗相似，一身顏色暗沉，質地考究的中規中矩商務休閑男裝，略瘦削的臉和高鼻樑上，架著方形黑框寬鏡腿近視眼鏡。這個知名化妝及護膚品品牌經理的面相輪廓，與爾冬陞有幾分相似，只是氣質方面，偏瘦高的王君年給人的印象是商務感十足，而不似電影導演那般文藝。

他將訪客領到自己的獨立辦公室坐下之後，立即召喚一個坐在外面的中等身材長發女下屬進來，隨後笑咪咪地對程翕說：「Anna，來認識一下我的同事Florence，她是我們品牌負責媒介和公關的經理。」

女下屬首先遞上自己的名片，上面除了印有法語名字之外，還有一個中文名：楊頎。互換名片之後，在程翕差點條件反射地用英語脫口而出之前，對方首先念出自己的名字，並笑著向訪客強調名字的正確法語讀音：「Florence，中間的』R』發小舌音。」

簡單地互相介紹認識后，三人圍著Victor辦公室一個角落的小會客圓桌坐了下來。程翕開門見山：

「我先簡單地自我介紹一下哈，我來自《國際導報》，這份紙媒是運通集團的子公司，負責運營全國運通影城的影廳廣告時段。」聽到這裡，Victor希望提高會談效率，便對程翕說：「在Mathoe給我打電話后，我就簡單了解過你們公司的背景和資源，期待你分享更多關於貴公司這款媒介產品的信息給我們。

「好，那我就直奔主題好了。運通作為一條單一品牌院線，經過多年的市場培育，已具有相當的媒介價值，廣告銷售的獨立運營時機也相對成熟。去年，運通院線的票房收入占當年全國總票房的接近20%，而影城數量只佔全國的15%市場份額，所以從單一屏幕的票房產出比可以看出，運通院線雖然影城數量少，但上座率是有保證的。」程翕把自己從網上找來的信息，結合內部印製的宣傳手冊的內容，向對方進行了簡單介紹。

「Anna，有影城資源清單提供嗎？」

在Victor的詢問下，程翕打開資源及價目表手冊，分別遞給了他和Florence。在這一瞬間，她覺得自己彷彿回到了多年前。因自從七年前，她進入網路媒介之後，一直是以電子郵件方式向客戶提交產品資料及各種介紹。此刻，程翕覺得自己就好像回到了冷兵器時代，並為這原始的刀耕火種般作業方式感到尷尬，但好在對方似乎絲毫沒有察覺她的微小情緒變化。

接過資源介紹及價目表，Victor嘴角露出略微神秘的笑容，說道：「Anna，戶外類的媒介，通常，實際成交價是刊例的1折，你們的刊例這麼高，我覺得，即便按一折計價，我們都買不起，哈哈哈哈……」

聽了這番話，程翕後悔自己還沒來得及了解業內競爭對手的情況。

戶外廣告媒介與網路、電視、報紙雜誌等媒體最大的區別，是所售賣的產品形態極為簡單，正因為這種簡單的產品形態，加之運營成本又非常低廉，因而製造了大額的利潤空間。雖然過往的從業經驗讓她早就知道，戶外廣告媒介的報價與最終實際成交價之間的差距的確很大，但差額具體有多大，並沒有標準的行業參考依據。程翕深知利潤空間巨大，但此刻，她對行業內的深淺，心裡並沒有底。

Victor一副業內行家和老手的姿態，讓程翕對自己如何報價更加沒把握。於是她打算先不正面解決這一問題，而是笑著將眼睛眯成一條縫，對Victor說道：「一方面是報價，另外一方面是資源質量。Victor，你看看，就產品質量而言，運通影城的媒介資源，可還滿意？」

「其實，電影廣告的資源，其他媒介運營商也找我們談過，他們的單場價格報價大概接近40元一場，我們覺得太貴，買不起。運通影城的資源嘛，說實話，因為幾乎每一個運通的ShoppingMall都有Maeva的專櫃或者門店，所以這是一個對於我們來說非常精準的媒介投放資源。當然，運通影城的數量相對有限，而且部分影城的位置也比較偏僻，上座率肯定參差不齊。所以，如果你們的總體價格合適，我覺得還是可以達成合作。」

「那，不如這樣，我們可以先篩選出上座率高質量好的資源，這樣一來，一方面節省買方成本，二來，我們也不至於以過低的折扣對自己的價格體系造成影響。」

Victor聽了程翕的話，臉上繼續掛著那神秘的笑容：「生意嘛，就是大家互相幫忙，我們掏錢買你們的資源，給你們沖銷售業績，你們呢，幫忙給我們一個好價格，互利互惠，所以我就不浪費時間篩選資源了，因為那樣的話，我還要一家一家與當地經銷商溝通，太麻煩。作為甲方，花錢買資源、產品和服務，那些上座率不算高的影城，或者在你們的銷售淡季的檔期，既然這些資源閑著也是閑著，我們買了，算幫你們的忙，你們便宜一點賣給我們，就當是幫我們放一放廣告唄。旺季和票房高的影城，算你們幫我們，淡季和票房不高的影城，算我們幫你們。這樣對雙方都有好處，你覺額呢？」

聽了Victor話，程翕還沒想好如何回應，正在這時，Florence接過話題，用濃重的吳儂軟語口音普通話繼續說：「是的呀，合作就是互相幫忙嘛，再說，如果Maeva能與你達成合作，對你們公司拉動我們集團其他品牌的投放，或者去撬動其他奢侈品集團的業務，那是有風向標意義和啟發作用的。」

程翕知道自己遇到媒介購買的老手，王君年職業的笑容里和那副黑框眼鏡後面的一對眼珠，透著對行業的熟悉與透徹了解，而且，他極為清楚自己的心理價位和對方的談判心理狀態。程翕打算索性不再繼續和對方兜圈子，問道：「剛剛Victor說覺得智屏聯合的報價貴，那麼你們能接受的心理價位，是多少錢一場？」

王君年似乎沒想到程翕會如此爽快地問出這個問題，他停頓了1秒，語氣緩慢地微笑回答道：「這個嘛，因為運通和智屏聯合的產品雖然類似，但也不具太高的可比性啦，嗯……是這樣，我能給的預算，大概不會超過四百萬，這還僅是一個初步的想法，你回去先請示老闆，看他能否接受這筆費用預算，至於資源消耗量以及檔期等細節，我們回頭好好算算賬，看看哪一種投放方式，在你們能認同的情況下，還符合我們的年度宣傳計劃。」

雖然，王君年用一種可進可退的措辭結束了這次簡單的會面，但同時，也非常清晰地向程翕傳遞了一個信息，那就是如果達成合作，會是一個年度合作案，且單場價格要求極低。程翕馬上意識到，這是一種參考P&G的媒介廣告投放方式的操作手法，而P&G可謂業內公認的、令供應商既愛又恨的廣告主。因為該品牌每年大額的廣告預算讓所有的媒介資源供應商欲罷不能，但是極低的千人成本及天量的資源需求，也令媒介的心態極其矛盾。Maeva的合作方案，程翕可以肯定，Victor必然會要求一年之中最好的檔期，至於單場成本和千人成本，他一定會控制在一個很低的金額。

「咱們公司的每一個品牌經理，都不白給。」

當程翕結束會談，離開謝諾佩爾的辦公室，在寫字樓大堂的咖啡廳找到一個位置坐下，回想剛剛談判的那一幕場景，回味著馬修對自己說過的這一句話，手機鈴聲響起：

「程總，前天下午我打電話說的事兒，你沒忘吧？報價今天下班前能給我嗎？」

程翕這才想起，前天下班前交代給潘慧的工作，整整36個小時過去了，卻還沒有任何反饋：「實在對不起，我在外地出差，實在抱歉抱歉，今天下班前我就發郵件給你。」

程翕連聲向紀倩道歉后，立即撥通了潘慧的電話。

「這個……程總，我這兩天忙搬家的事，來不及做，要不您安排其他同事做吧。」

電話的另一端，潘慧卻支支吾吾地給了一個讓程翕有些窩火的回答，但程翕沒有發作，而是克制住內心的不悅，平靜地說：「這樣啊，你手頭有報價模板和產品的受眾人群還有上座率數據分析嗎？「

「有的，有的。」

潘慧的反應著實令程翕感到不解，這種訂單找上門工作，對任何一個銷售來說，都是天上掉餡餅的好事，為何這小妮子還要推諉？既然她不肯幫忙，那為何又不提前說明？程翕為自己碰了一鼻子灰感到很不爽，可她深知世間萬事萬物，強求不得，況且，別說自己不願強人所難，覺得怪沒意思，此刻自己也沒有任何強求對方的籌碼和資本，加上急於儘快將報價做好，並按自己所承諾的最後期限交出去，於是，程翕平復自己的情緒：

」那，麻煩你把相關的文件發Email給我，我自己來做吧。」

在電話另一端的潘慧感到自己大大地舒了一口氣，如釋重負地回應：「好的，沒問題，我立馬就給您發郵件。」