第13章 開始摸著石頭過河

結束了午餐，剛回到辦公室的程翕，就接到馬修的電話：「小程，我剛給Victor打過電話了，他正好這個星期不出差，後天，也就是周三，上午十點他可以在辦公室見你。你提前準備一下，去一趟H市見見他。」

對方的確認讓程翕一陣大喜。所以，如果一個銷售在辦公室待著無所事事又不知所措的話，不妨考慮多出門四處逛逛，也許會有意外收穫。

正式拜訪客戶前，通過不同渠道儘可能多地了解對方的背景資料，是任何一個級別的銷售都應永遠保持的工作習慣。程翕一般會先初略地對廣告主的公司背景介紹，營業額，產品目標受眾人群，品牌定位作一番簡單掃描。這是一項極關鍵的工作，會讓銷售掌握非常重要的指標參數，這些數據會對將來的業務洽談有指導作用。

通常一個品牌的市場費用占年銷售額上限不會超過5%，有的廣告主，甚至僅為年營業額的2%－3%，或比例更低。那麼，假如以5%作為參數，即可算出這個品牌的年度市場費用。而在通常情況下，戶外廣告投放平均佔到一個廣告主媒介投放總額的比重大約為10%，在當下，電影廣告投放的比重，又占戶外廣告投放預算的10%。所以，假設產品年銷售額的5%全額算作媒介投放費用，那麼在見到對方負責人之前，一個媒體銷售大概就可以算出，能找廣告主拿到的預算最高上限。當然，如某一供應商所售賣的產品特別符合甲方的需要，或者能策劃出受到對方高度認可、達到Co-branding級別高度的方案，那麼，大大突破上限，也不是不可能。可這樣的案子，必然需天時地利人和，而能達成這種量級的合作，對銷售來說，可算是一件祖墳冒煙的大喜事。

謝諾佩爾集團是全球知名的奢侈品集團，旗下一共有將近二十個從頂級到輕奢不同市場定位的品牌，產品線從皮具、服裝、護膚、彩妝到手錶、香檳，甚至還有雪茄、家私和高檔酒店。Maeva作為入門級產品售價在大三位數人民幣的護膚及彩妝品牌，年銷售額卻佔據了集團近20%的比重。

謝諾佩爾集團旗下每個品牌，都有一位對市場和銷售工作負責的品牌經理，團隊大小人員多少，視每個品牌的營業額而定。品牌經理日常銷售業務，需直接向法國總部彙報，同時也要接受中國區的集團公司的行政管理。集團中國區的具體負責人，亦即謝諾佩爾集團中國區總裁，名叫陳宏愷，也就是馬修時常向程翕提起的HugoChan。

Hugo生於香港，二十多年前舉家移民新加坡，十五年前來到H市，起初入職了一家電商平台負責市場，不過供職時間不長。10年前，程翕曾在一個財經訪談欄目中見其本尊，當時主持人提出，希望他談談在剛剛起步的國內某電子商務平台的那一段工作經歷的感受，被這個滿臉肌肉因公式化微笑而調動起來的、渾身雅痞氣質的男人，溫柔但果斷堅決地無可奉告。在業內，Hugo以強勢工作風格與不按常理出牌聞名，所以程翕估計，當時他八成與企業創始人碰撞出了不少火星，而不是火花。

十年前，Hugo入職謝諾佩爾集團，全面負責旗下高端品牌ROBICHON皮具的市場與銷售工作，從品牌經理開始，一路晉陞，直至做到集團中國區總裁。馬修曾對程翕說：「謝諾佩爾集團上一任全球CEOFillaudeau——菲洛多（不過集團內部的中國籍員工總喜歡在背後偷偷稱呼其「飛耳朵」）在位的時候，Hugo深得「飛耳朵」先生的信任和重用，不過現任CEOCochard——科恰爾接手后，卻曾私下表達過對這員封疆大吏的不滿：「Hugoisgreedy!』」

馬修在分公司總經理這個職位上一干就是15年，起初既分管當地的市場銷售業務，又負責集團內部事務。而今，隨集團在國內的營業額不斷創新高，特別是近十年來，中國市場的營業額占集團全球業績的份額比重越來越大，業務管理漸漸調整為按品牌垂直彙報，並最終確定了這種內部架構。每個品牌的營銷團隊，對自身的銷售業績負責，因而也自行根據自身銷售情況，制定市場推廣策略和計劃。至於集團的主要職能，是財務、法務、人事行政及售後服務等的支撐與協助。面對這麼一個內部組織架構複雜，品牌眾多，加之對供應商的產品及服務的要求極高，議價能力極強的廣告主，如沒有一個在這家公司年資足夠久，且有足夠級別的職位來提供信息與作出判斷，銷售想著手切入，並不是一件容易的事。

程翕一邊回想起馬修向自己提及的，謝諾佩爾集團內部組織架構和各種辦公室軼事，一邊在網上看Maeva的品牌和市場活動新聞，一邊根據自己找到的各種數據，暗自打算盤。她還儘可能多地瀏覽有關品牌負責人的新聞，一來可以了解將要見面的業務拜訪對象，二來也可以在初次會面中，多準備一點談資以融洽氣氛。

各項資料勉強準備就緒，程翕這才發現，眼看馬上要出差，可自打自己入職以來，還不知道公司就差旅有哪方面的要求與規定。雖然關於行政方面的各項制度及具體安排，她理應去找鈕茵，但當程翕拿起座機聽筒的時候，卻有些猶豫，因她莫名地抗拒這個部門內務總管。程翕不喜歡鈕茵與她進行溝通時，那種讓她一言難盡的表情，不喜歡對方看她的眼神。她總感覺那雙眼睛是一個深不見底的黑洞，洞里藏著一種令她難以言喻的內心活動。這眼神，讓她感覺不到友善，甚至其中還夾帶著一絲毫無由來的不屑和挑釁。程翕不知道，自己這莫名其妙的感覺，到底是因為過度銘感，還是女人不可理喻卻異常準確的直覺所致。

來不及深究這些旁枝末節，程翕撥通了白如璋的電話，隨後才從楊雨那裡得以要到出差申請單電子文件模板。因公司尚未給她配電腦，程翕不得不用自己的筆記本先將文件保存下來。楊雨熱情地替她列印了一份出差申請表單，不過為了下次出差方便，不至於再麻煩對方，程翕立刻又將空白表單複印了好幾份。

待她將自己在這家公司的第一份出差申請填寫完畢，按內部管理流程，拿著申請單挨個找佟樂、白如璋和財務簽字后，交給楊雨，等對方交給畢岩簽字，出差申請流程才算走完。

趁向楊雨提交申請的機會，她也這才從這個長相端莊知性的大助理口中，基本了解公司對於業務出差的各項費用管理規定，及搭乘交通工具的限制。為了一堆瑣碎事務耗費了半個下午的程翕，不由得輕輕嘆了一口氣，因為其實這一切，完全可以用一封人力資源或行政部門發給新入職員工的說明郵件，就足以解決。可眼下，她只得一邊感慨自己效率低下，環境野蠻生長的同時，無奈地悄悄自言自語：「既然已然走到了這一步，那也只有硬著頭皮耐著性子走下去。」

待一切的準備工作就緒，轉眼時間已過六點，部門的三個房間早已空無一人。自入職以來，一開始是根本找不到北，不知道從哪裡著手開展業務，到現在程翕總算找到一點事情給自己做，即便瑣碎，即便都只是最一線最初級的事務性工作，她感到自己的內心踏實多了。

「親愛的，我手頭有一個客戶，是當地的一家商業銀行，近期客戶在制定他們最新的廣告宣傳片於今年年底投放媒介的計劃，我呢，有意向客戶推薦影院媒體，需要你為我替這個項目做一份媒介報價，再提供最新版的資源清單。」

正當程翕為自己臨時抱佛腳地忙著了解公司內部行政管理制度並自打雞血地安慰鼓勵自己時，手邊的電話又響起。可在滿口答應了紀倩的要求后，程翕卻又感到有點為難，因為她這才發現，自己還從沒接受過任何產品報價方面的說明和培訓，至於銷售政策，自己所掌握的信息也僅限於各種道聽途說。更令程翕覺得哭笑不得的是，她這才發現，到現在為止，別說關於業務具體操作注意事項，這種一個一線銷售正常開展工作所需掌握的基本信息，就連公司及部門的銷售業務團隊組織架構，還有業務領地劃分及邊界，她都還沒整明白。因為，不論內部哪個層面，統統沒有針對新員工的任何一種形式的，關於任何與這些信息有關的最基本情況介紹與培訓。

「Harry，方便接電話嗎？我沒打擾到你吧？」

在感慨內部如此自由散漫奔放隨意的管理風格同時，程翕思量著，如果現在自己兩眼一抹黑地給紀倩做報價，萬一出了差錯，豈不是自找麻煩嗎？可眼下，早已過了下班時間的辦公室空蕩蕩，琢磨著要如何妥善解決客戶的詢價，於是她翻出部門花名冊，找來找去，覺得安排一個女銷售來協助自己比較合適。並且，她自以為是地認為，既然自己掛職部門副總，如將來業務做成了，把業績和應得的一部分利益算給銷售，也不失為一件能讓雙方都獲益的好事。不過為避免銷售為難，也為表達對何嘉志的尊重，以及避免對方的不必要誤解，程翕先撥通了他的電話號碼。

「完全沒有，有事情找我嗎？」電話另一頭傳來對方清脆的聲音。

「我正在為一個客戶年底的投放做報價，你看，我這初來乍到，什麼都不知道，手頭也沒有與核算千人成本相關且必要的收視數據分析，你能不能安排個細心一點的銷售配合我做一下這份工作？」

「可以啊，你希望我安排誰來幫你呢？」

「我看，就找個女孩子吧，溝通起來也方便一些，後續這個項目的業績，我會算給她，不會讓她白忙的。我看咱們部門的女銷售少得可憐，似乎能選的人也不多，就找潘慧吧，你覺得可行嗎？」

「好的，那我先給她打個招呼，別耽誤了你的事。」從電話里，雙方之間的溝通非常順暢，程翕感到何嘉志的態度爽快乾脆，怎麼也不似顧明輝口中的「小氣」，再想到這次在H市出差，可以期待的業務進展，她的心情越來越好，滿心歡喜地收拾辦公桌準備下班。