鬼谷子《反應第二•2段》/何永旗

鬼谷子《反應第二2段》/何永旗

原文：人言者，動也。己默者，靜也。

因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，應必出。

言有象，事有比；其有象比，以觀其次。

象者，象其事。比者，比其辭也。以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。

其張、置網而取獸也，多張其會而司之。

道合其事，彼自出之，此釣人之網。

常持其網驅之。

其言無比，乃為之變。以象動之，以報其心；見其情，隨而牧之。

己反往，彼覆來；言有象，因而定基。

重之襲之，反之復之。萬事不失其辭。

聖人所誘愚智，事皆不疑。

好，今天！我們開始解讀鬼谷子《反應第二》的二段，如果您覺得閱讀這篇文章，對你有所幫助，那不妨訂閱收藏一下，又不要錢。

閱讀文章，最重要的是：你要從裡面，學到東西。文章本身，能幫助你，學到一些在社會中看不到、也很難接觸到的學問。尤其古文，更是如此。

鬼谷子的著作，主要體現在「人事」，這些識人、獵人、布局的技巧，是鬼谷子《反應第二》的核心主題。一方面，它講的是「察言觀色」；另一方面，你要去查驗如何「布局」，這在下面的解讀中，會講到。

你要留心的聽，用心的看，多多的把其中所講的，再反覆琢磨一遍！再思想一下，看看是不是這麼回事。然後，取其精華、棄其糟粕！把鬼谷子的智慧，轉變成是對你的幫助。如此，你就能少吃虧，也不容易在生意場上被騙了。總得來說：「鬼谷子的謀略，對你很重要！」

社會上的騙術很多，真假難辨！無非就一個字——騙！騙你的感情，騙你的時間，更是騙你的人生。

所以，你要有一雙慧眼！攻防結合，使獵你的人，無計可施。這是你處事的，新境界！

人最怕上當；一天一個當，噹噹不一樣，浪費了你多少時光……

鬼谷子，就是教你」獵人，布局」的方法。他讓你在這爾虞我詐的世道中，成為一個智者！

當然、在這浮躁的時代，好像已經沒有人，再願意尋找智慧了。正如一位先知所說：智慧，在街市上呼喊！尋找智慧的人，在哪裡？？

人們好像對智慧，已經不聞不問了。

好，進入主題：

原文：人言者，動也。己默者，靜也。

「人言者，動也」；此處，是鬼谷子對人性，做了一個總結，就是說：人，為什麼說話？？——然後，鬼谷子給「說」，也做了一個定義：人說話，是為了表達。表達什麼？——他，內心的想法。

我們發現！鬼谷子，把「人」給研究透了；他這個「研究」，是指鬼谷子在研究自己。

比方說：我，為什麼說話？——說話的目的，是什麼？？——話說出去后，傳達了哪些信息？？——又，改變了什麼？？

別小看鬼谷子，他非常的聰慧！鬼谷子的「智」，表現在一字，那是——精，他是精智。

另外，鬼谷子還是一個愛「反思」的人。反思，使鬼谷子的智慧，凝結成了一個「點」，這個點，沒有人能超越。

前面鬼谷子說：「人言者，動也」這是什麼意思呢？？

說，的目的，是為了表達；表達人內在的想法。不管這個人所表達的是什麼，他都有一個「目的」，目的是什麼？？——就看他想要什麼了。

就拿「騙」來說，他肯定會為你造一個遠景，是你想要的。你為他築夢，他就要用你；然後，你就可以給他提條件了。看見沒？？

在「說」的裡面，有一個目標（動機）；至於所說的是真、是假？這其實並不重要！關鍵是，看他能否打動你的心。只有你的心，被打動了，這個「說」的人，才會有「利」！否則，「騙」就失敗了，利——也沒有了。

在「騙」以前，他會深入的去了解你，比如：你喜歡什麼？——有什麼愛好？——你的，性格與脾氣？——以及，你有什麼？？假如，你根本就沒有他想要的？——那他，就會放棄你。

注意——「利」的含義很廣！不一定就是為了錢。比方：財利、聲譽、便利、權利，人脈、美色、物利等等，都會成為「騙」的目標。只不過物與物，利與利不同，關鍵要看那個人，想要什麼。

記住！獵人，布局的第一步，是：「建立關係」。

只有和對方，建立了關係！後面的「局」，才能逐步的撲開。

捭闔之道，在於「利」；這是鬼谷子的核心思想，有「利」就有捭闔的必要。這要看你，想要什麼。

「人言者，動也」；注意！說，包含著目的（目標）與動機！假如，一個人無欲無求？那他連話都不會去說。

因為說，是把內在的思想或方案，給表達出來！這裡指明：說，具有目的性。

話呢？話——就是內容。話——是說出來的內容，它包含著「信息」。說話——聽音；對於「說者」，該怎麼說呢？？——說，也分層次。

話，說——三分就好；不要一說一大堆！否則，你把自己完全暴露給了別人。這樣，對你非常不好！也容易使對方，抓住你的把柄與弱點。你，說的多，反而把自己給倒空了。對手摸清了你的一切，在有些事上，就會擺你一刀。

尤其是在生意場上，話——說三分就夠。其餘的，讓對方自己去琢磨。現在的生意場上，很多人、就是因為話太多，倒空了自己！導致生意場上的客戶，被朋友撬走了。

聽，很重要！聽，就像是一個偵查兵；儘可能的，搜集對方「話」中、所，隱藏的重要信息。把有價值的信息，匯總以後，綜合的分析！多考察，根據信息反饋回來的動向，來調整你生意，場上的布局。

還有一點很重要：提高你的人脈，也就是人氣！多跟大人物，泡在一起，你的目的是：拉大旗，扯虎皮！時不時、跟大人物走動走動，目的是讓他，給你撐門面。

如此，時間久了，你的路子就會廣！這對你做生意，很有幫助！

總結：「說」，是表達內在的思想，或是遠景與理念！在說的時候，要有所保留，不要一下倒空了自己。話，說三分就夠！這個三分，是「抓重點」；不要連皮帶毛，一下就出來了。否則，很容易讓對手摸清你的底細。同時，也要學會——「聽」。聽的，目的，是搜集隱藏的信息（情報）；這樣能使你，適時的調整獵人與布「局」。局是死的，人卻在不斷的變化，沒有「信息，情報」來校準「局」，那這個「局」就要失效了。

註：「己默者，靜也」這句，很重要！你要學會，言語寡少。話，多也會失態！靜——是關鍵。

「少說」——不是一味的不說；而是，精簡扼要的說。

「己默者，靜也」這裡也表示在「聽」，你要：專註的去，聽別人說。從別人的言談中，吸取智慧，壯大自己。

注意——「人言者，動也；己默者，靜也。」此處前後兩句，形成了鮮明的對比！

「人言者，動也」這裡，是在強調——「說」；后句「己默者，靜也」，這裡，是在強調——「聽」。

「聽」有兩個重點；第一，「聽」強調的是自己，就是說：作為「聽者」，你話要少！你的說，是「簡單扼要」的說。總體概括：聽者「以默，為主題」，少說，多想、多聽。

總結：聽者，應該把「聽」放在第一位。因為「聽」，是在獲取情報和捕捉機遇，最終實現「局」的成功，最後實現「利」，所以說：聽，很重要！

重要的信息，是幫助你來調整布「局」；局——是為了「利」，獵人、布局的成功，就得到了「局」後面的「利」。——這是你的「受益」。

聽者的功課建立在：聽——問——辯——用。聽，是為了捕捉在「說者的話中」所隱藏的機密與情報，用來給「說者」設局。

問——是試探，用旁敲側擊的方式，試探「說者」深層的機密。不過，「問」只是「聽」的一個輔助手段，還是以「聽」作為前提。

辯——是「去偽求真」，的一個有效方法。——「辯」能剔除「情報，信息，機遇」中的虛假成分，「辯」實現了信息與情報和機遇的真實性。只有真實的信息，情報與機遇，才能為「局」帶來更大收穫。

所以，辯——「去偽求真」就很重要！「辯」與聽是一體的；如果把「辯」的這個步驟扔掉，會怎樣？？——那麼，「聽」也就成為了「無用」（毫無價值）。

聽者最後一步，是「用」；聽，辯以後的信息，就成了真實！那它，就能拿來調整布「局」了。記住，「局」的成功，就實現了它背後的「利」。標註：聽，問，辯，用；是「聽者」的功課，要時刻謹記！否則就會上當受騙。

第二「己默者靜也「，這裡也是再強調「聽」的作用。在「聽者」的角度，你要做的就是：豎起耳朵去「聽」；收集情報，捕捉機遇，壯大自己。

你要懂得，去聆聽別人說的——「話」；從對方的話里，抓根本，抓重要信息。利用這個信息，拿來獵人，布局，下套，「謀」你的「利」。

聽者：己默者，言要寡，耳要聰，重點：建立在「聽」。

注意！此處「聽」是主角！說，是次要；因為場景變了。你看！「人言者，動也」在這裡，「說者」是主角，而「說」，是表達內在的思想與理念！你的思想，是通過「說」，來贏得聽眾的。能不能吸引到，別人對你「遠景」的關注興趣？——關鍵要看你怎麼「說」。聽者與「說者」所站的立場不同，說者是用思想與理念構建「遠景與方案」，說者也有他的目標，趨——「利」。所以、說者所構建的遠景或方案，不確定性！這個不確定來自多方面。

說者：他的遠景或方案的效率很高！也很有成效！關鍵「點」在：「說者」的用與不用，做與不做，和怎麼做。注意！說者把遠景與理念，做出來是一回事，願不願做是另外一回事！這取決於「說者」的態度。

說者：通過賣理想，賣方案，賣計謀，從「聽者」那裡求——「利」；有真，有假，真真、假假，注意！這不是否定「說者」構建「遠景」的能力！只是說「他」是用這些來謀「利」。

——有「利」，就有「捭闔」。

聽者：用「聽」與「辯」，從「說者」的——「話」中，去捕捉「情報，機密和信息」。再用這些「機密」，去給「說者」——「布局」；局的後面，就是「聽者」的——「利」。

注意！其實這就是——「攻防」。有攻，有守，誰更勝一籌呢？？——看誰更嚴謹，看誰更細心。

但是——「己默者，靜也；這裡，重點是建立在「聽」，說——是次要。重點在「說」與「聽」的角色中，你必須掌握好、主次關係！這樣，就會出效率和功績。否則，就會產生混亂。

比如：在說的時候，你——卻在聽？——在聽的時候，你——卻在說？顯然，這是把主次關係給搞錯了。這會導致一個問題：在一場會議或是聚會中，你毫無收穫。！也等於白做。所以說，把自己的「角色」位置，要把握清楚！

「說」——是表達自己內在的想法，你必須通過「說」，來表達清楚！只要在「說」上有所突破，對於「說者」而言，在他「嘴」上跑的可就是千軍萬馬了。

在「說」的場景中，主角是你自己；眼前就是你的舞台，說的好？就能為你加分！從而抬升你的人格與聲譽。註：這是在為你提升人脈，也是在增加你的人氣！有了人氣，也就有了——「利」。

注意！在「己默者，靜也」這裡，場景已經轉換了；你，成為了第三者，也就是「聽眾」。此時，你就要把重點，放在……「聽」別人，——「說」。

把主次關係，掌握清楚；在「說」的場景中，主角是你，那就盡情的「說」吧！——也是「逐」利。這是聽與說兩者的攻防。

假如你在「聽者」的角度呢？那你，就是用「聽」，來捕捉。捕捉什麼？？——情報，機密，用來調整你的「布局」，目的是——壯大自己。

其實——「聽」是一種收穫！你用「聽」，從別人的話中，尋找「先機」；目標是，用來提升自己！這就是你的收穫。

捭闔是為了「謀利」，不管是知識層面的，還是生意場上的，你不想有一份收穫嗎？？——「聽」的作用，就是幫你、捕捉這些「機遇」。重點是在「智慧」層面的發現，發現「說者，話中」的商機與機秘。

思想層面的「發現」，與行為層面的「抓住」，然後再去「辯明」，最後拿去使用。「局」的成功，為「聽者」謀到了巨大的「利」。這個「利」很大，一倍、兩倍，十幾倍的體量！螞蟻雖小，蛇吞象！——「利」是很大的。鬼谷子所講的，也就是「捭闔」布局！獵人，布局，下套，審時奪勢，只為一個「局」的做成。

聽與說，哪個重要呢？——其實「聽」，比「說」的意義大。因為「說」是表達自己，它屬於倒空；自己並沒什麼收穫！而「聽」呢？——這是一份收穫。聽，能從別人的言談中，壯大自己！說卻不能（總體概念）。

注意：聽，對你的幫助很大！你要善於，用耳朵「聽」；從別人的言談中，去捕捉「話」中的重要信息與機遇。因為這些「機密」，能使你強大！你要善於「聽」，在聽的時候，少說，多聽，多想！這樣，你的實力就會慢慢增長。

「聽」，有個特別的屬性；鬼谷子說：聽，不是說「你一味的去聽」。別人說什麼都聽？——這是錯誤的。

「聽」——的目的，是為了捕捉「機秘與信息」，最終服務於「局」。

「聽」，是抓重要的信息，從別人的「話」中，去聽「音」。你抓的是「說者，語中」的重要思想和信息；目的是為了調整，你設的「局」。那些「聽來」的信息與情報，就很重要啦！「聽」與「辯」結合在一起，不能分離。注意：聽了，還要「辯」！

辯，就是分辨了；聽來的信息，你要認真的分辨一下，以防有詐。話——聽三分，聽的是——「音」；就是說：你要抓「說者，話中」的那根「弦」，就是信息，情報，與機遇。

你聽的，目的，是為了捕捉機密。然後，拿這個機密、情報，來規劃你的「布局」。你為什麼獵人、布局？？——不就是，為了一個「利」。

所以，聽是捕捉對手的重要信息！機密，情報，抓住后，不是馬上拿去「用」，還要——「辯」。把這個信息與機遇，審視推敲一下，辯明真偽，再拿去「用」。

總結：在「說者」的場景中，你是主角！重點是用「說」，來表達你的思想與理念。生動、柔美、崇高，在「說」的場景中，盡情發揮！你是主角。

但在「己默者，靜也」這個場景中，你的身份變了！從「說者」，變成了「聽者」。此時，策略也要變，變成：寡言，多聽、多想！重點建立在「聽」。聽——也就是搜集情報，抓住說者「話」中的重要信息，為我所用。

作為「聽者」，你聽到的「信息」，還要「辯」！也就是辨別真假。以防別人，故意給你漏破綻！對方的目的，是用虛假的信息，來「捉你」，也就是引君入瓮。聽來的「信息」必須進行分辨，防止有詐。不能貪小便宜，否則要吃大虧！

現實當中，很多人、就是為貪小便宜，吃了大虧。貪人家一點小東西，結果？？——付上了幾萬塊的代價。這種事，很多！所以不要貪小便宜。

耳朵，就像是一位偵查員，它用「聽」來搜集情報。聽來的重要信息，還不能馬上拿來用，還要進行「分辨」一下。辯，的主要目的是「去偽求真」；只有真實的信息，才能換來，最大的回報。

所以「聽」和「辯」，不可分離，聽與辯必須是一體。聽是個前提，辯是個後續，最後拿去應用，也就實現了「局」背後的「利」。

原文：因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，應必出。

「因其言，聽其辭」；這裡指出：「聽」是關鍵！根據對方所說的「話」，首先你要有個大概方向。就是說：根據對方的觀點，你須要有一個自己的判斷。你的任務，不是與對手辯，而是了解他對整個計劃的布局。看一看「說者」的這個「遠景」，是怎麼實現的，然後你去「抓重點」。對方說的再好，你也不要心動！你表面可以贊同他，先讓他把計劃說完。

注意！當了解完對方講的方案以後，不著急、你必須要有一個自己的判斷。你從對方講的方案中的「細節」，去逐步分析！看看對方，是否把這個方案的回報，給誇大了？看看對方，是否在「方案」的操作的細節上，有所隱瞞？？——假如你不辨？那這個方案即使有「利」，你也是得不到的。你只是聽他「說」；那他有沒有、誇大和隱瞞呢？？——你是不知道的，所以「辯」很重要！辯的作用就是「去偽求真」。辨：把信息、情報、機遇，的虛假成分，給排除掉。

所以「分辨」很重要，分辨比那個「方案」還重要！它可以幫你，過濾掉虛假的信息。

假如：那個方案是假的呢？你怎麼辦？——此時，你的錢就要打水漂了！注意：重要信息，「辯」是前提。

原文：言有象，事有比；其有象比，以觀其次。

「言有象，事有比」；鬼谷子說：說者，通過「說」，把自己內在的思想和方案，展現了出來。他是在傳達一個信息，或是在傳遞一個方案；這個方案和構想，是可行的，但不一定會成功。因為構想和方案，還沒有實施！構想與方案，在沒有實際「做成」以前，它的「效益」，也只是在理論層面。

再者——「說」，能把理想中的事物，給描繪出來！說，能把思想或是理念中的「景象」，展現在你的眼前。說者所構築的「景象」，肯定能達到某個目的或是成效！除非「景象」被做實，否則「效益」不會出現。

比方：你怎麼、怎麼做，就能得到一個舒適的房子。房子中的那個美與舒適，他通過「說」，來給你展現了出來。你，可以通過他所「說」的，你用你的「想象」，能看到這個房子與它的功能！只不過，它「遠景」當中。看見沒？？

你想不想，「要」這樣的房子？它能幫你滿足一個心愿！你想要嗎？——想要，多想要？迫切的想要。那麼此時，你就要用東西，來跟「說者」進行交換。

因為這個房子的構想，是「說者」的方案！它屬於「說者」，也就是原創作者。只有他才懂製作的「細節」；只有他，才懂操作「做」的步驟，他能把這個理想中的「房子」，給你建造出來。你想要要這個房子？就要拿你的東西，去跟「說者」進行交換。用錢，或是其它東西，你和作者，交換他的房子！交易成功，房子就是你的了。

注意——「說者」理想的中房子，是你想要的！那麼你，與「說者」所交換的東西，也必須是他想要的。否則物與物的交換，就會不平等！也就導致交易失敗。那你就得不到，這個房子了。

你用你的錢，去和「說者」交換他的房子；你用你的物，去和「說者」交換他的房子，當然、那個「物」必須是「說者」想要的。當他覺得「值」時，才會跟你進行交換，否則交易也會失敗。

有的時候，「交換」是不對等的，這要是看「慾望」和需求程度。比方說：這個房子你特別想要，這個房子，已經佔據了你的心。那麼即使付出再多，你也會去和「說者」，交換他所構建的房子。因為，你對來說，你對那個房子的佔有慾太大了！沒有它，你像是丟了魂。此時，你會認為「你所擁有的一切，都沒有那座房子重要」。你願意付上一切的代價，去獲取那個房子……

看見沒？需求程度與慾望的大小，決定了那個房子的「價值」。可能，「說者」的那個房子，不值那麼多！人家也不是「賣」，他要自己享用的。怎麼辦？？——你特別想要！此時，你就要用最寶貴的東西，去和「說者」交換了。而且，在「說者」認為值，的前提下，這個交易才能成交。

你，得到了想要的房子；說者，也得到了他想要的「物」，雙方都得到了「滿足」。看見沒？？

這，說明了一個問題：——「說」，是表達自己內在的，思想！說，是把內在的思想方案，用「說」的方式，給表達了出來。這個通過「說」，所呈現出來的方案，能夠達到某種目的！不管是解決你的居住環境，還是解決你「工作」的難題，總之方案是有用的。注意！思想方案，通過「說」，來表達出來！它能把這個遠景，用思想，給「聽者」呈現出來。反之，聽者通過思想，也能把「說」的這個遠景或方案，用思想看到或感受到。

怎麼呈現的？——你通過「說者」，所「說」出來的「理念」，去想象！

「說者」所構建出來的「物」，可以被「聽者」用思想看到。你可以看這個「遠景」，是不是你想要的？？

說者通過「說」，所構建的「物」，是否能解決，你所面對的困難？這個是重點。

總結：內在的思想或方案，都是為要達到某個目的。不管是建房子，還是獵人「布局」，思想與理想所構建的——那個「物」，都是有針對性的。在此看來：思想與規劃通過「說」，把遠景呈現了出來。看見沒？——思想與「說」的結合，創造出了超凡的價值！

「說」——很重要；說，構建了思想的遠景！它讓你能夠看到，也能夠體會到。你，想要嗎？——想要，那就用錢買，或是用「物」換。

重點：一個人、內在的思想或是理念，通過「說」，能呈現出它的輪廓！注意——「說」所呈現出來的思理念，它就構造出了一個遠景。

這個「遠景」，能夠被人用「思想」看到！這個遠景，也能決絕現實當中的「困難，說明它有價值。

「遠景」有價值，有需求，又有解決「難題」的方法？？——那麼，這個「遠景」，就會有人「想要」。那就會有人拿自己的「物」，去和「說者」進行交換。在此，「說者」所構建出來的、那個「遠景」，就創造了財富。

一方面，說者通過「說」構建了一個遠景！這個遠景，能達到某個目的，或是解決某些難題。從使用者的角度講：——「說」所構建的遠景，解決了「聽者」的難題；從「說者」的角度來講：為「說者」創造了財富，這是雙贏。

看見沒？內在的思想，通過「說」，表達呈現了出來。它又構造了一個遠景，這個遠景還能被人們所看見！注意：遠景交易以後，就變成了「說者」的財富。所以、思想，所構建出來的理論，是有價值的！而且，它是超前的，不受時間與空間的限制。你可以構建，百年以後的場景，當然、這個思想的「構建」，是用「說」、展現了出來。可見，「說」——也很重要！

但是注意——「說」，也能構建「局」；就是：獵人，布局，下套，這也是通過「說」，來完成的。

所以，你要「明智」！在遠景與「局」之間，你若沒有「智」？——那就很危險。看見沒？？

提示——「說」，重在思想層面的——「構建」；構建什麼？——遠景，這是「說」的核心。

聽者：——「聽」的重點在於——「辨」，明辨。

辯：的作用是：「去偽求真」；聽與辯，一體不可分。

聽」是針對「說」而言的，因為場景不一樣；你不能把自己的位置，給定錯了！否則，在說與聽之間，會引起混亂。

總結A組——「說」的重點：思想層面的構建「構建」，這是「說者」的核心地帶，不可逾越。

總結B組——「聽者」重點建立在，聽與辯。顯然是場景變化了，此時主角是「聽者」。聽者的核心目的是「聽」，聽了以後，再「辨」。明辨，是去偽求真的辦法，否則信息與機遇會變成「陷阱」（陷阱會吃人）。

信息、情報、機遇，辯了以後，再把「聽」來的重要信息，拿去運用。這樣，既能保證「信息」的真實度，又能杜絕「說者」，布下的「陷阱」。

聽者的操作步驟是這樣；

第一步，「聽」是用來捕捉機密；

第二步，「辯」是用來「去偽求真」；第三步，才是拿去運用布「局」。

聽者的這三個步驟，不能搞錯，也不能忽略。否則，會導致全局失敗。

鬼谷子說：在「說者」與「聽者」之間，雙方的核心點不同。你要根據自己的位置，站好隊，別把隊站錯了。否則，就會引起混亂！自己的角色，要把握清楚，別亂跳。

重點A：「說者」——重點在於構建遠景，思想層面的「構造」方案。

重點B：「聽者」——重點就是用耳朵「聽」，聽是捕捉機密和商機；然後再去明辨，最終去使用。

在「聽者」的角度，所強調的是：聽與辨，兩者必須結合在一起。否則，就會掉進「說者」布下的「局」。明辨，很重要！但「聽」是前提。

聽者：「聽」——是捕捉「說者」話中的機密。這是搜集情報和商機的，一個過程。「辯」的重點是「去偽求真」；目的是，排除重要信息中的「陷阱，與局」。

聽與辯，兩者的功效與作用非常不同；但它們是一體的，都是幫助「聽者」謀事。聽與辯目標是：排除「說者」，言語中隱藏的「局」和陷阱。防止聽者，被「說者」所——「套」。

原文：言有不合者，反而求之，應必出。

前面已經說了，鬼谷子的智慧，在於「人事」上的「精」。他對「智」的要求很高，也就是「謀略」。

「事不謀，則不立。」在此，我們能看到，鬼谷子智慧的精髓，他可以稱為「人事」上的——詭王。

鬼谷子的著作，包含了他的核心思想，也就是「謀略」。一般人讀不懂，很難獲取其中的奧秘！所以「解讀」就很重要！也很難得。

大家也需要珍惜！寶貝，你是需要收藏的，也要關注！因為它能幫助你成長……

注意——「言有不合者，反而求之，應必出。」這是什麼意思呢？此處，肯定是站在「說者」的角度在講。就是說：思想或是理念通過「說」，所構建的遠景，不一定是「聽者」所期望的。怎麼辦呢？

假如，聽者對「說者」構建的遠景，沒有了期望和興趣，那麼「說者」就失敗了！

因為，他沒有達成「說」，所要達成的「目標」。此時，說者的「說」，就失敗的！也就沒有了價值和意義……

說者，所針對的目標，有兩個；第一，是構建遠景！目標是達成一個成果。不管這個成果，是否被人們所接受！說者的目標，就是把這個遠景做成。

比方：構建舒適的房子，可能別人不會去購買，或是不感興趣；這對「說者」而言，是不重要的。因為「說者」的目標，是把「遠景」這個成果給做出來。別人需不需要，與「說者」是沒有關係的。達成遠景是「說者」的第一個目標！這與需求，與興趣無關。

說者的第二個目標，才是使用和推廣！

總結：說者，通過「說」，所構建的遠景，重在「構建」。至於是否能，得到別人的認可？——這不重要，是次要的。

說者的核心，在於思想和理念的構建。他，就是為了達成，這個「遠景」這個目標而「做」，與別人無關。即使「說者」的這個遠景，或是方案沒有人需要，那「說者」也會把這個遠景「實現」（做成）。

說者第二目標：說者，構建遠景的第二個目標，才是使用和推廣。從使用，和推廣的角度講，說者此時，才需要被別人來接受和認可。注意！別人的認可，在於你這個「遠景」，能不能解決他，所遇到的「難題」。這個「遠景」，是否能豐富，和提升升「聽者」的效益？

——這，是「聽者」，所關注的重點。

比方說：你構建的這個方案，是否能提升，使用者的效益？——他，是否能夠獲利？？——這，是「說者」，在構建「遠景」時，需要參考的標準！

假如，說者的目標，就是為了「推廣」？——那麼，你就要從「使用者」的角度出發，讓你的「遠景」，滿足使用者的需求。只有這樣，你構建的遠景，才會被別人，所接受！「使用者」，為了自己的利益，會去選擇，購買你的方案！因為他看到了「利」。

注意！說者，如果是站在推廣的角度、去構建遠景！那麼，你就要讓你的「遠景」，貼近、客戶的需求！解決、「使用者」的擔心，提升、「使用者」的感受；增加、「使用者」的利潤！這是「說者」，在構建遠景時，須要參考的標準。

就是說：「說者」，必須以「使用者」的難題，或是感受出發！專註於，解決「使用者」、遇到的困難。抬升「使用者」的感受，提高「使用者」效益；這是你，構建遠景時、的初衷！只有「使用者」獲益，你才能…有「利」。看見沒？——遠景的「使用者」，是你財富的、來源！你需要站在，客戶的角度出發。

說者，構建遠景時，要從「聽者」的需求，與感受上出發。打消「聽者」的顧慮，增強「客戶」的直觀！讓對方，切實的感受到、「遠景」帶給他們的，實惠與便利。這樣，他們對你的「遠景」，就有了渴望和興趣。因為這個遠景，確實滿足了他們的需求，也解決了「聽者」所遇到的難處。使用者，在用與不用之間，會有一個「比較」！相比之下，用和不用，質量和效益，要差好多！所以，不得不用。

總結：說者，假如是把遠景的推廣，作為目標！那麼就要，考慮使「使用者」難處。說者需要，提升使用者的感受，還要打消「使用者」的顧慮」，這很重要！

說者，必須打消「使用者」一切的擔心和顧慮！直觀的，讓「使用者」去感受！感受到遠景給他，所帶來的受益；讓「使用者」，看到和感受到「利益」，這是「聽者」所關心的。這麼做，是遠景創造財富、的關鍵！說者，須要達成、這個效果。

標註：說者需要注意！你要培養，「聽者」的興趣和慾望，這很重要。其實「聽者」，就是「說者」的潛在客戶！

兩步走：培養，「聽者」的慾望！說者，有幾步功課，要做；第一，提升「使用者」的感受！讓他，真實的感受到，「遠景」帶給他的受益。第二步，增加「使用者」的利益！讓「聽者」通過，使用你的遠景，給他帶來更多利潤！這樣，使用者、就會對你的方案著迷了。

以上兩步，都是「說者」要做的功課；假如把遠景的推廣，與使用作為前提，那培養客戶的慾望和興趣，就是重要環節了。

重要提示！打消「使用者」的擔心和顧慮，這一步是「交易」成敗的關鍵！它關係到，使用者是否、買你的「賬」。

比如：聽者，對你的遠景有慾望，也很感興趣！他想「買」，但是不敢買！——為什麼呢？？——因為他，還有一個擔心、因為他還有一個顧慮。這導致了，有慾望，卻不敢下手拿；想要，卻不敢下手接。最終導致——交易失敗！

注意：遠景推廣，有兩個要素；第一，使用者，真實的獲益！作為「說者」，你必須讓「使用者」感受到，感受到、你的遠景，帶給他們的便利和受益。

第二、說者，必須打消和破除，使用者一切的，擔心和顧慮。

「使用者」的受益，必須是直觀的！不但，讓他看見！還要，讓他感受到。這樣，使用者、對你的遠景，才會有慾望和需求！也就是：他想要……

注意！雖然「使用者」，想要你的遠景！但是，他還不敢下手。他有一個擔心，他有一個顧慮！他會想：這，是真的嗎？？

有慾望、有需求！卻、因為擔心，和顧慮，促使「使用者，不敢下手買。——就像是：想要、卻不敢拿！他心裡，有一份擔心和顧慮。

「說者」，需要破除「使用者」的擔心與顧慮。只有，使用者的擔心與顧慮，被消除以後，他才會下手去買！否則，這個交易無法完成。

雖然「使用者」的慾望，與需求很強烈！但、就是不敢買；他在，不停的在觀望中。

打消，客戶的顧慮和擔心，這是第二步；直觀的，讓「客戶」感受到、遠景，帶給他們的便利與受益，這是第一步；兩步、結合，交易、也就完成了。

鬼谷子說：作為說者，你通過「說」，來構建遠景！這個遠景，別人是可以通過「思想」，直觀的看見的！他能感受到，遠景帶給他的是什麼。

說者：構建的遠景，功效很重要！這關係到，別人是否接受，和願意購買。所以，你要讓對方，去直觀的感受！讓他，享受其中的樂趣！這也是在，培養「聽者」的慾望。

注意！聽者有慾望，但還不足以、使他用「物」，來和你交換！因為他的心中，還有一份擔心和顧慮。

你要，打消這個顧慮和擔心！這是，說者要做的功課。

此時，說者有一個任務，——破除「聽者」的擔心和顧慮！因為前面，遠景的受益，他們已經感受和看到了！慾望，是「有」的。只是因為，擔心和顧慮，才使聽者、不敢下手。說者一方面，要增強「聽者」的感受！另一方，面也要打消「聽者」的顧慮和擔心。如此，交易就達成了！財富，也就出現了。

原文：象者，象其事。比者，比其辭也。以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。

此處是說：說者，通過「說」，來構建遠景和夢想，說者所構建的這個遠景，必須是直觀的！能讓「聽者」，直接感受到。否則，聽者對你這個「遠景」，就會沒有興趣、和慾望。既然「聽者」，對你的遠景沒有慾望？——那他，就會說：我不需要，我不想要……

注意！說者所構建的遠景，都沒有了、需求和市場？——那誰來，買他的「賬」？？——「聽者」，不買你的帳？那你的利益，從何而來呢？？——最終，成為了「無用」！交易失敗，無法給「說者」，帶來任何受益。

關鍵點，在哪兒呢？？——還是在，那個遠景上。

說者，必須要把那個，遠景做「真」；讓對方，看得見、摸得著。只有「聽者」覺得，這是真的！他才，會去買你的「賬」。

對於「說者」來講：不管，那個遠景是真、是假，你都要把它，做成「真」；做成，真實的樣子。讓「聽者」直觀的、去感受到！他會認為「這是真的！」

如此，聽者就對你的「遠景」，有了興趣和需求！只有聽者認為，是真的！他才會去，「買」你的帳。把遠景，做「真」很重要！

最後，鬼谷子說：比者，比其辭也。以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。

注意！就是說：「聽者」會有一個比較，比較什麼呢？？——拿，說者所構建的遠景，來和「現在」進行比較。聽者，會拿遠景、和自己的現在，進行比較！然後，會有一個答案：好，與不好。這關係到，聽者是否、買你的帳！假如聽者，不買說者的，帳呢？——那麼，說者——就失敗了。

所以，說者通過「說」，來構建遠景的時候，必須要考慮到，聽者的感受！也就、是說：這個遠景，能改變，聽者的什麼？——是利潤，還是舒適度？？——或者是，效益？？——聽者，為什麼要，買你的「遠景」？？——你給個「買」理由？——沒有…理由。

標註：說者，在構建遠景時，必須、要產生一個效果！讓「聽者」，在用與、不用之間，要有一個差距。

比方：拿老房子，與新房子進行比較，哪新房子的「亮點」是什麼？同樣是房子，同樣、是住人，我為什麼，要買新的？？

假如「說者」，所構建的遠景！對聽者，沒有提升的空間？那他，為什麼，要買你的「賬」？——沒有，買的理由。

所以，說者、必須在遠景的構建上，產生一個「效益」差距！讓「聽者」在，用與不用之間，所產生的效益，很不一樣。這樣，新與「舊」，便有了、比較的空間。聽者呢？他，也就有了、一個選擇的空間！這樣、對「遠景」的售賣，非常有幫助。

注意：說者，會拿遠景所產生的效益，去和「聽者」的現在、進行比較。聽者呢？也會拿這個遠景，和自己的、現在進行比較！——哪個好？

在此之下，就會有一個，效益的落差！此時、選擇權，在「聽者」的手中。

他、可以用；也、可以不用。這、取決於，「聽者」的想法！

比方說：他有擔心、有顧慮，想用，卻不敢下手。此時，說者的任務，就是打消「聽者」的後顧之憂！讓他，沒有後顧之憂。這樣，交易就達成了！利益、也就出現了！遠景、實現了是雙贏的局面。

注意！遠景的雙贏，不是真實！它，只是一個「現象」。只有遠景達成了，做成了、才能實現「它」的「利益」。

所以，這裡有一個重點：在「說者」與「聽者」之間；他們的立場，是不同的。

重點提示！說者，是通過「說」，來構建遠景的，重在「構建」。也就是、通過思想與理念，用「說」的方式，建立一個、未來的景象。它，能達成某個目的；也能實現，某個願望。遠景，只有你「做了」；這個遠景，所呈現出來的「利益」，才會出現！否則，它只是一個看得見的、理想。

不過……「說者」的重點是在構建，至於遠景，是否能達成？——這是次要的。

遠景達成的關鍵，是「聽者」的用與不用。假如、聽者用？——那麼說者，就有達成遠景，的效益和方法。

最後提示：說者，在構建遠景的時候，必須要做到——「真」。你做不到「真」？那聽者，就不會、對其中的利益動心！他也，不會「買」你的「賬」。

所以，遠景的那個——「真」，很重要！它是、這個遠景，實現「利益」的靈魂。註：在現象上，把遠景做真，做實！否則，它就、沒有吸引力。沒有，吸引力？——也就，沒有了、購買的慾望！最終，導致交易失敗，形成——「無利」的局面。

提示「聽者」層面：

聽者：切記！在「聽者」的角度，你的重點建立在——「聽」。聽的目的，是了要捕捉「說者」，話中流露的「機密」。這是聽者，重要的功課。

聽者：在從「說者」的話中，捕捉到、重要信息以後，注意！此時，聽者要做的，不去拿去「用」；而是——「辯」，辨明「信息」的真假。也就是：「去偽求真」，然後、再拿去使用。這樣，能避免你，被「假象」所迷惑！從而落入「說者」的——「陷阱」。

聽者，需要注意一點：有時，看起來是「利」！背後，卻藏著「禍」。所以「聽」與「辯」，要結合在一起；聽與辯的結合，可以規避「局」的陷阱。否則，就會上當受騙！

總結：聽者，重點建立在：用耳朵去——「聽」；這，是一個搜集情報，和商機的前提。緊抓「說者」話中的重要信息，然後再「辯」！注意：辯，是「去偽求真」的一個重要步驟！不可缺失。

否則，用「聽」所搜集來的，重要信息與商機，就成了「陷阱」。

聽者的處事步驟：三步走；

第一步是「聽」；

第二步是「辯」；

第三步才是「使用」。

這樣做，能幫你、排除「說者」所布下的「局」，也就是「套」。

看起來，這個遠景是「利」，背後、卻隱藏著「禍」！——假如，你只是用「聽」，而不去「辯」？？——那樣，很容易落入，「說者」所布下的「局」。

結語——鬼谷子說：兵者，詭道也！

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——作者：何永旗