第七節身份也很重要

辦事是一門學問。你在和對方打交道時，自然要對對方的身份有所了解，不可用對待其他人的方法來對待站在你面前的人，否則會因知人不深而留下缺憾。這叫「辨身份術」。無論在哪個國度、哪個年代，地位等級觀念都是很強的。對方的身份、地位不同，你說話的語氣、方式以及辦事的方法也應有異。如果不明白這一點，對什麼人都是一視同仁，則可能會被對方視為無大無小，無尊無賤，尤其是對方身份地位比自己高的人，會認為你沒有教養，不懂規矩，因而他不喜歡聽你的話，不願幫你的忙，或者有意為難你，這樣就可能阻礙了自己辦事的路子，使所辦之事一波三折。宋朝知益州的張詠，聽說寇準當上了宰相，對其部下說：「寇準奇才，惜學術不足爾。」這句話一語中的。張詠與寇準是多年的至交，他很想技個機會勸勸老朋友多讀些書。因為身為宰相，關係到天下的興衰，理應學問更多些。恰巧時隔不久，寇準因事來到陝西，剛剛卸任的張詠也從成都來到這裡。老友相會，格外高興，寇準設宴款待。在郊外送別臨分手時，寇準問張詠：「何以教准?」張詠對此早有所考慮，正想趁機勸寇公多讀書。可是又一琢磨，寇準已是堂堂的宰相，居一人之下，萬人之上，怎麼好直截了當地說他沒學問呢?張詠略微沉吟了一下，慢條斯理地說了一句：「《霍光傳》不可不讀。」當時寇準弄不明白張詠這話是什麼意思，可是老友不願就此多說一句，言訖而別。回到相府，寇準趕緊找出《漢書霍光傳》，他從頭仔細閱讀，當他讀到「光不學無術，諫於大理」時，恍然大悟，自言自語地說：「此張公謂我矣!」(這大概就是張詠要對我說的話啊!)是啊，當年霍光任過大司馬、大將軍要職，地位相當於宋朝的宰相，他輔佐漢朝立有大功，但是居功自傲，不好學習，不明事理。這與寇準有某些相似之處。因此寇準讀了《霍光傳》，很快明白了張詠的用意，感到從中受益匪淺。寇準是北宋著名的政治家，為人剛毅正直，思維敏捷，張詠讚許他為當世「奇才」。所謂「學術不足」，是指寇準不大注重學習，知識面不寬，這就會極大地限制寇準才能的發揮，因此，張詠要勸寇準多讀書加深學問的意思既客觀又中肯。然而，說得太直，對於剛剛當上宰相的寇準來說，面子上不好看，而且傳出去還影響其形象。張詠知道寇準是個聰明人，給了一句「《霍光傳》不可不讀」的贈言讓其自悟，何等婉轉曲折，而「不學無術」這個連常人都難以接受的批評，通過教讀《霍光傳》的委婉方式，使當朝宰相也愉快地接受了。「借他書上言，傳我心中事」，張公辭令，高雅至極!聰明人都是懂得看對方的身份、地位來辦事的，這也是自己辦事能力與個人修養的體現，平常我們所說的「某某人會來事」，很大程度上就體現在「見什麼人說什麼話」的才智上。這樣的人不只當領導的器重他，做同事的也不討厭他，這樣的人辦事的成功率當然要高。求人辦事，除了要考慮對方的身份以外，還要注意觀察對方的性格。一般說來，一個人的性格特點往往通過自身的言談舉止、表情等流露出來，如：那些快言快語、舉止簡捷、眼神鋒利、情緒易衝動的人，往往是性格急躁的人；那些直率熱情、活潑好動、反應迅速、喜歡交往的人，往往是性格開朗的人；那些表情細膩、眼神穩定、說話慢條斯理、舉止注意分寸的人，往往是性格穩重的人；那些安靜、抑鬱、不苟言笑、喜歡獨處、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好為人師的人，往往是驕傲自負的人；那些懂禮貌、講信義、實事求是、心平氣和、尊重別人的人，往往是謙虛謹慎的人。對於這些不同性格的談話對象，一定要具體分析，區別對待。《三國演義》中有這樣一個例子：馬超率兵攻打葭萌關的時候，諸葛亮對劉備說：「只有雲長、趙雲二位將軍，方可對敵馬超。」這時，張飛聽說馬超前來攻關，主動請求出戰。諸葛亮佯裝沒聽見，對劉備說：「馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚雲長來，方能對敵。」張飛說：「軍師為什麼小瞧我!我曾單獨抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫!」諸葛亮說：「你在當陽拒水橋，是因為曹操不知道虛實，若知虛實，你怎能安然無事?馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰，把曹操殺得割須棄袍，差一點喪命，絕非等閑之輩，就是雲長來也未必戰勝他。」張飛說：「我今天就去，如戰勝不了馬超，甘當軍令!」諸葛亮看「激將」法起了作用，便順水推舟地說：「既然你肯立軍令狀，便可以為先鋒!」在《三國演義》中，諸葛亮針對張飛脾氣暴躁的性格，常常採用「激將法」來說服他。每當遇到重要戰事，先說他擔當不了此任，或說怕他貪杯酒後誤事，激他立下軍令狀，增強他的責任感和緊迫感，激發他的鬥志和勇氣，掃除輕敵思想。我們在求人辦事時，對被求者的情況，如對方的興趣、愛好、長處、弱點、情緒、思想觀點等，都是需要注意的內容，但身份與性格無論如何是很重要的「情況」，不得不優先注意。戰國時期著名的縱橫家鬼谷子曾經精闢地總結出與各種各樣的人交談的辦法：「與智者言依於博，與博者言依於辯，與辯者言依於事，與貴者言依於勢，與富者言依於豪，與貧者言依於利，與戰者言依于謙，與勇者言依於敢，與愚者言依於銳。」「說人主者，必與之言奇，說人臣者，必與之言私。」因此，我們在求人辦事之前，一定要對辦事對象的情況作客觀的了解。只有知己知彼才能針對不同的對手，採取不同的會談技巧。例如，知識高深的對象，對知識性的東西抱有極大的興趣，不屑聽膚淺、通俗的話，應充分顯示你的博學多才，多作抽象推理，致力各種問題之間的內在聯繫探討。文化低淺的對象，聽不懂高深的理論，應多舉明顯的事例。剛愎自用的對象，不宜循循善誘時，可以用激將法。愛好誇大的對象，不能用表裡如一的話使他接受，不妨用誘兵之計。脾氣急躁的對象，討厭喋喋不休的長篇說理，用語須簡要直接。性格沉默的對象，要多挑逗他說話，不然你將在五里霧中。頭腦頑固的對象，對他硬攻，容易形成僵局，造成頂牛之勢，應看準對方最感興趣之點，進行轉化。從語言了解對方，是取得勝利的關鍵。我們可以從言談的微妙之處觀察對方的性格特徵和內心活動。性格剛強自信的人，很少使用「那個……」「嗯……」「這個……」這類的口頭禪。反之，小心謹慎、神經質的人常用這類語彙。一個語言心理學家認為，在談吐中常說出「果然」的人，自以為是，強調個人主張。經常使用「其實」的人，希望別人注意自己，他們任性、倔強、自負。經常使用「最後怎麼怎麼」一類辭彙的人，大多是潛在的欲求未能滿足。美國哈佛大學著名行為學家皮魯克斯說：「交談是了解一個人最好的方式，也是辦事不可缺少的必要環節。」為此，他提出了以下事項：(1)應先了解對方的一些經歷情況和生活狀況。在應酬當中，各人的思維方式各不相同，他有他的生活願望，你有你的生活觀點，交談能否融洽則在於你話題的選擇。假如你不了解他的生活困難，而在那裡大吹特吹打高爾夫球或是環球旅遊的樂趣，他肯定提不起興趣和你談下去的，但倘若你告訴他一條快速致富的門路，不用你說下去，他們也會提問的，因為這正是他所關心的。在談話中，經驗是重要的。對於應酬的話題和場面，應該具有一定的經驗，否則就會處於一種不利的局面；對於所涉及的話題應有專門的知識，當你和對方談到某一件事時，你必須對此確有所認識，否則說起來便缺乏吸引力，不能讓對方感興趣，也無法與他人說到一起；充分明了人與人之間的關係的真理，有許多事情即使做法不同，但道理永無改變，這種永恆不變的道理，自己要常存於心；要培養自己的忍耐力，切忌凡事小氣，經驗證明，「小氣」常使一個人吃虧。在談話中，還應注意，要常常保持中立，保持客觀。按照經驗，一個態度中立的人，常常可以爭取更多的朋友。甚至你的「死黨」，你也不必口口聲聲去對他表明，只要在事實上是「死黨」就行；對事物要有衡量其種種價值的尺度，不要死硬地堅持某一個看法；不要說得太多，想辦法讓別人多說；如要對人親切、關心，應竭力去了解別人的背景和動機。如果在交談當中，不顧對方的心理變化，而一味地將想法統統搬出來，那麼，你是得不到他的認同的。一廂情願的談話往往會讓對方厭惡。不該說話的時候說了，是犯了急躁的毛病；該說話的時候卻沒有說，從而失掉了說話的時機；不看對方的態度便貿然開口，叫做閉著眼睛瞎說。在交談過程中，雙方的心理活動是呈漸變狀態的，這就要求我們在和人交談中應兼顧對方的心理活動，使談話內容和聽者的心境變化相適應並同步進行，這樣才能讓交談意圖達到明朗化，引起共鳴。(2)應清楚對方的身份和性格特徵。性格外向的人易於「喜形於色」，和他可以侃侃而談；性格內向的人多半「沉默寡言」，對他則應注意委言婉語、循循善誘。不設身處地替別人想想，只一味地夸夸其談，其結果必然是失掉了一批又一批的交談對象。一個善於辦事的人，總能傾向對方的說話，以便從中獲得自己所需的「點子」。這一點常被許多人忽視，實為非明智之舉。我們勸你，相信這句話：「只要向他打聽，必定可以得到不錯的點子。」有些人在別人眼中具有這種「點子大師」的魅力。但是，這種人並不是凡事針對別人的話提供有利的「情報」。被稱為「說起話來亢奮起勁」抑或「頭腦頂好」的人們，也同樣都善於聆聽別人說話的內容。由於世上只喜歡談論自己的人居大多數，因此願意安靜聆聽別人說話的人最受歡迎。所以，成為聆聽好手也是擴展人際關係的重點之一。聆聽別人說話時，懂得隨聲附和尤為重要。只要不時隨聲附和，對方便會覺得你將他的重點一字不漏地聽進去了。成為幫腔附和好手的最好辦法是仔細傾聽對方說的話，如果心不在焉地聽人說話，便有可能在不關痛癢的地方幫錯腔。但是，有些不善傾聽別人說話的人，由於拚命地想表達自己的意見，有時會在剎那間變得心不在焉。這是因為急著表現自己頭腦好，打算向對方說些中聽的話，因此對方的話只聽到一半便心不在焉了。偶爾丟來幾句中聽話，是無法收到溝通效果的。彼此將內心想法完整地相互交換，才能達到溝通目的。為了思考說些合情合理的話因而忽略對方所說的內容，抑或在中途加以妨礙時，彼此將無法相互理解。與其如此，還不如從頭到尾一言不發地仔細聆聽，更能讓對方感到稱心。年歲大的人尤其喜歡向年輕人說道理。因為幾乎無人是討厭說話的，所以只要你練就洗耳恭聽的工夫，對方必然會以相當親切的態度對待你。雖然抱持「聽老年人數說往事令人心情沉悶」想法的人不少，然而除了可以建立人際關係之外，聆聽上司或前輩說的話，也可以增加自己的見聞。畢竟，對於先出世的人而言，有義務向晚出世的人傳遞往事。他們並非單純地陶醉於往事，或只談過去顯赫的功績而已，他們說的話，大多是為了晚輩的利益。憑這種力量，社會才能不斷進步。倘若傾聽過前輩們的成功或失敗經驗后未能進行個案研究，自己也有可能重蹈覆轍。由於前輩的話帶有過去時成分居多，所以你不可囫圇吞棗，應該自行過濾后再加以消化。只是，基本上聆聽他人說話是一種好習慣，仔細傾聽並且讓對方感到心情愉快才是重點所在。當然，傾聽人言，主要是從中獲取辦事的點子。怎樣才能衡量一個人呢?早在1926年，美國著名的社會學家馬布丁就提出了著名的一個觀點：「人性見於金錢。」他認為：「如果用對待錢的不同態度和方式去衡量，就可以斷定一個人的性格。」為此，他提出了「用錢衡量人」的察人術，主要包括：(1)有人屬於吝嗇型，喜歡根據預算的方式用錢，這種人雖然很守信用，可惜沒有人情味，因為不談感情，所以一切行為都很冷淡。(2)有錢的時候，用錢如流水；身無分文的時候，則一毛不拔，這種人屬於抑鬱質的類型。(3)有人甚至肯貸款買東西，這種人是歇斯底里的氣質，不懂得隱藏自己的慾望，而且虛榮心很強。(4)在女性那種衝動性的購買行為里，隱藏著欲求不滿的意思。(5)有人在生活方面很節省，但卻不惜耗費巨資於自己的興趣，這種人具有偏執的性格，同時，在他的內心含有矛盾與自卑。此外，他也不善應酬，交際當然不好，一旦成為莫逆之交時，他卻會推心置腹地無所不談。(6)有人對於儲錢津津樂道，把儲錢看成一種目的，這種人大體上對於金錢懷有強烈的自卑感與矛盾的心理。(7)即使犧牲生活費，也會念念不忘投資生意的人，是屬於對任何事情自己都有一套說辭的類型。(8)不信任銀行，而只信任現金的人，大部分都屬於內向性的分裂型。