第九節洞察，先機把情況弄清楚

對於管理者來說，最重要的是辦任何事情都不能草率為之，要學會洞察先機，把情況弄清楚以後再出手。為什麼呢?平常我們說，在辦事過程中要「眼觀六路，耳聽八方」，意即要拓展眼界，廣開言路，不要僅僅局限於鼻子尖上的一時一事。這樣可以形成全方位感，其中，我們又覺得以向「前」看最為緊要，放開眼光，立足現在，預測未來，即先見之明。先見之明者，就是目光為別人所不及，就是睿智為別人所不及，就是冷靜為別人所不及。先見之明所以重要，是因為沒有它就會犯錯誤。人無遠慮，必有近憂。先見之明能幫助我們避開面臨的危險，它基於對現實的準確判斷。一個人有先見之明，他必定少走彎路。少走彎路，自然能夠較快成功。看得遠，才能走得遠；走得遠，才能做得遠。無疑的，工作中需要具有內心的準備和先見之明的能力。對自己的工作和上司的工作能了解，經常能有先見之明，任何事情若能搶其先機，先發制人，才是成功的捷徑。在早上上班時，想搭車去上班，那真是太難了。每一部車都是滿的，有時到站不停，車內人擠人，有時氣都喘不過來。可是如果在上班時，提前十分或二十分鐘搭車，情形又不同了；乘客很少，而且有空位，在車上還可以看看報紙，只十分或二十分鐘之差，卻有那麼大的不同。可能是大家都不願提前出門，寧願忍受擠車之苦。工作有時好像這種乘車的情形，任何時候都要搶先一步，明知制人於先機，就是成功的捷徑，但就是無法力行，這或許就是人性的弱點。你要有洞察先機、先發制人的能力。因為競爭是真刀真槍的決鬥，只許贏，不許輸。聽古代劍術名家的故事，常有「在刀尖三寸前躲開」的描寫。對方揮刀砍過來，刀尖快觸到自己身體的一霎那，閃身躲開了。可是對方也是高手，來勢猶如閃電一般，要躲開小是那麼容易。等到對方砍過來才考慮如何躲閃，是來不及的，必須靠條件反射作用，本能地閃開才行。不過，這些要靠長期磨鍊才會有靈敏的直覺，在無意識中，對方的一舉一動都有一種明白於心，不必等到對方開始行動才要想辦法應付，不然在真刀真槍的世界是站不住的。經營事業也可以這麼說。無論什麼時候，公司都在激烈競爭的漩渦中，為了不在競爭中落後，必須將對方的想法、動向摸得一清二楚。「遇到這種情形的時候，這個公司一定會採取這樣的對策，那個經營者的想法一定是這樣……」如能料事如神，才能夠做到「我們公司應該用這個辦法應付；他們那樣我們就這樣」，事先有心理準備，公司就有應變的措施。如果等對方採取行動才來研究對策，在這個變化多端、競爭激烈的時代，是註定要落伍的。要事事搶先一步，制敵於先機。把競爭當成真刀真槍的決鬥也是必要的，真刀真槍的決鬥，只許贏，不許輸，輸了腦袋就沒有了。這個要求，雖然苛刻了一點，但是要做一個成功的經營者，就必須往這個目標努力。同時，也要在激烈的競爭中找出樂趣，好像玩蹦極的遊戲，越緊張、越刺激，就越樂趣無窮。深事深謀，淺事淺謀，大事大謀，小事小謀，遠事遠謀，近事近謀，都必須具備深遠高明的見識與策略。計謀貴在高人一等，策略貴在遠人一著。能看到人們不能看到的，思慮人們不能思慮的，推算人們不能推算的，這才是遠謀大略。先知覺後知，先覺覺后覺。要想成功，就必須有先知先覺，有先見之明，這樣才能使人永遠追隨在鞍前馬後。什麼事都能先人一手，先人一著，就能取勝。等他人趕到了，你又向前推進一步，與他拉開了距離，如此下來，你就永遠處於領先地位，站在時代前頭，引領時代潮流。你想永遠領先，就必須處處爭先，永遠爭先。先人一手，先人一著，而又不停止在這一手，這一著上，即使他人奮起直追，卻仍然保持著那段距離，你總是處於領先的地位。這樣，不管面對什麼工作，都可以胸有成竹、遊刃有餘了。管理是一項複雜的工程，尤其是與人打交道更不能掉以輕心，匆忙給別人下結論，也就是說，防止出現過早下結論的錯誤，以免影響其它環節。芝加哥第一國民銀行來了位新總經理，名叫凱奇，幾天以後銀行的出納部主任伏根要求拜會這位新總經理。其實伏根並沒有任何要緊的事，只是想向新的總經理表示祝賀和致敬。這位偉大的銀行家凱奇，很喜歡與人閑聊，他對賬目專家伏根的造訪，表示了十分的熱情。後來伏根回憶說：「凱奇先生與我談話時，專門尋根究底，所談內容相當瑣碎。從我的兒童時代一直問到現在，當然談得最多的還是有關銀行經驗。這使我驚奇不已。」他又說：「當時我就有些莫名其妙，回到自己的辦公室后，心裡愈發糊塗了。」不久以後，一紙委任狀下來，伏根被任命為銀行的副總經理。6年以後，凱奇成為美國總統府的內閣成員，伏根便接替了凱奇的總經理職位。凱奇遴選出這位非常出色的副手，並非一件偶然巧合的事。他曾幾度研究過伏根的為人及能力，而伏根並不知道自己被上司留心觀察。而凱奇也並沒有完全聽取旁人對伏根的評價，也沒有向伏根表明目的，只是與他交談問他問題，聆聽他的講話，注視他外在表情，研究他的心底世界。可以說，一個人在沒有提防時所做的事和所說的話，最能反應出他平素的為人處世。例如，有位大實業家威司汀有一次邀一個人到他家裡，本來他是準備將一項重要的任務交給他的。閑談良久，卻發現此人「胸無成竹」，只好取消原來的計劃。對於這種策略的運用，美國一名工程師，也是一位非常著名的實業界領袖曾風趣地說，了解一個人最好的法子，便是與他一道玩網球和高爾夫球。緣由何在?可能寓意其中了。戴維斯，一家人生保險公司的經理，曾以善於遴選和訓練職員著稱。他所雇傭的職員，都是他在別家鋪子里留心的人，或者是在旅途中偶然認識的人。在這些場合，與人交談一般是不加提防的，這樣正好給了他留心觀察的機會。使他能對他所要遴選的人的真實面目、能力智商有較深刻的了解。合適者便聘來訓練任用。一個年輕的電報生怎樣變作鋼鐵大王卡內基的。他是司哥特一手提拔起來的。司哥特重用卡納奇並非單憑那次「指揮混亂的塞車事件」，他對卡內基進行了長期的觀察，認為遴選他作為助手和接班人，十分適合。一些高明的上司之所以高明，就在於雖然他們費盡心思去探究別人的心底世界，而被觀察者卻全然不知自己正為別人留意。觀察者有意，而被觀察者無意，這樣所得到的信息才是比較準確、可靠的，也可以避免錯誤，得出正確的判斷。例如，曾任大眾電氣公司總經理的苛芬，發現一位律師頗具才能，儘管這位律師曾幾次為難於他，苛芬仍將他聘為自己的副手和首席顧問。卡內基也曾用同樣的方法選擇了一位律師，替自己辦了許多與事業極有關係的案子。一般的人都會認為第一印象是不太可靠的。這話不假。因為大幹世界人群紛雜，各懷心思，有的將真情流露於表，有的則隱藏於內。對於任何人，我們第一眼所見到的只是他的外表，不能就憑這一點判斷一個人，因為第一印象里常常包含有許多主觀的東西和不太可靠的觀點。林肯的許多軼事中就有這樣的例子。有一次美國某城市發生了一件巨大的案子，有一位纖瘦又顯得有點醜陋的小鎮律師為此特地趕來。當時許多著名的律師都先他而到，那些自以為風度翩翩的律師見他這副模樣，都看不起他，也不願意與他交談。可是，經人介紹后，人們立刻對他肅然起敬。他不是別人，正是美國總統林肯。因此，我們應當注意的是，對任何人的第一印象往往是不太可靠的，弄不好，就會被這第一印象所欺騙。在一切不可靠的觀點裡，最能使人誤入歧途的，便是面部的形態。如一個人的下顎或鼻子的形狀、兩眼的距離、耳朵的位置等等。這些形態被認為可以表現一個人的性情。這只是一般的迷信而已，且早已為科學所摒棄。一個真正的事業上有所建樹的人是從不相信這種迷信的。因為下顎無力的人，未必性情軟弱；兩眼距離很近的人，未必性情急躁，作風浮誇。應當承認，一個人的臉上表現不同的面色，可以從中看出他的內心世界。但我們在事前僅憑這些去判斷一個人的特徵，給他下一個結論，則是主觀和片面的。如果是由於習慣而形成的自然的面部表情，則是一個人性情和品格的直接表現。下面幾點可供參考：觀察坐在你對面的人的眼睛，如果那人的眼神直向前方，他可能是意志堅強的人；如果目光飄移不定，說明他狡猾多謀；如果目光一直盯著自己的腳尖，說明他生性膽怯、軟弱。一個常常面帶笑容的人，說明他性格快樂、開朗。一個伸出下顎的人，且常常作切齒動作，說明他性情不好或好與人爭論。總之，要對一個人進行判斷，真正需要的是確鑿的證據，並藉以將一個人真實的性情和能力判斷出來。新管理人應該注意：有了寶貴的信息，得到了好的主管，還需要有切實可行的經驗措施，才能使願望變成現實，把信息變為金錢；否則一切都還只是空想。美國佛羅里達州有個小商人，注意到家務繁重的母親們常常臨時急急忙忙上街為嬰兒購買紙尿片，於是靈機一動，想到要創辦一個「打電話送尿片」公司。送貨上門本不是什麼新鮮事，但送尿片則沒有商店願意做，因為本小利微。怎麼辦?這個小商人又再靈機一動，他僱用全美國最廉價的勞動力――在校大學生，讓他們使用的是最廉價的交通工具――自行車。他又把送紙尿片服務擴展為兼送嬰兒藥物、玩具和各種嬰兒用品、食品，隨叫隨送，只收15％的服務費。如今，他的生意越做越興旺。經營者獲取市場信息，制定經營策略，為的是要把握機會。所謂機會是指一時一地出現的某種特殊條件，它帶有一定的偶然性，往往稍縱即逝。精明的人，一旦順手「牽」著機會，就會以最快的速度開發它、利用它。真正是快一步天高地闊，慢一著滿盤皆輸。靠信息發財，是辦實業做買賣必不可少的法寶，沒有信息，經營者就像一雙目失明的盲人，面對四通八達的交叉路口不知如何起步。俗話說，信息靈，百業興。在瞬息萬變的市場上，經營者必須具備極強的應變能力，隨時做出正確的決策，而決策的基礎在於耳聰目明，獲取大量及時、準確的信息。市場上常常出現這樣一些情況，一方面消費者持幣觀望，抱怨買不到滿意商品；另一方面是商店、個體攤位、生產廠的產品賣不出去而大量積壓。其根本原因就是產品不適銷對路，造成產品生產與市場需求脫節。很多經營者缺乏信息意識。不做市場調查，憑著主觀願望盲目生產，或者仿製仿造他人的商品，結果在激烈的競爭中一敗塗地，有些經營者雖然重視信息，但往往由於不能對得來的信息做出快速決策而坐失良機，或者由於信息不全面而導致錯誤的決策。由此不難看出，公司要在競爭中立足，必須具備強烈的信息意識，通過各種手段捕捉有效信息，從而掌握市場主動權，一個經營者如果不能及時把握瞬息萬變的經濟情況和市場情況，往往會在市場競爭中敗下陣來。信息是經營者賺錢發財的特殊資源，如能加以正確的運用，將會給自己的生意帶來勃勃生機和蓬勃發展的機會。現代社會是以信息傳遞為主要運行特徵的，沒有信息，就無法經營；如果不能正確地把握信息，將導致整個經營活動的失敗。在國外普遍流行這樣一個觀點：掌握住信息，就是掌握住經營者所創事業的命運；失去了信息，就失去了生存的基礎。因此，可以這麼說，有效的信息，是一心想發家的經營者所創事業的生命，它可以給每一位經營者帶來源源不斷的財富。其實，經營者早就應該明白，自己所處的時代是信息的時代，信息是幹事業的靈魂，是獲得成功的關鍵。的確，全世界的信息革命使人類進入了新紀元，任何國家與地區的發展，都依賴於信息技術的發展。誰閉目塞聽，誰就會吃虧，誰善於網羅信息，利用有利信息，誰就等於抓住了發財的機會。商場上，閉目塞聽者都應清醒過來，要知道，處處留心信息，就能給人帶來財富，走上一條發達的路。在報紙上和日常生活中，經常可以看到和聽到這樣的信息：一條信息救活了一個工廠，一條信息賺了很多的錢，一條信息使一個窮光蛋變成一個小財主，這樣的例子俯拾皆是。信息滿天下，專尋有心人。一條有價值的信息，一個準確的情報，會使一大筆生意成功。1973年，日本東京三菱公司總部收到了駐盧薩卡情報人員的報告，說扎伊爾發生了軍事叛亂，叛軍正向尚比亞的銅礦區移動。他們經過分析和推測，認為叛軍一定會切斷交通。那裡出產的銅在世界市場上佔有重要地位，如果交通一旦被切斷，必然要影響國際市場上銅的價格。而這種情況尚未引起新聞界的注意，倫敦五金交易所銅的價格仍維持每噸860英鎊。於是，三菱公司決定立即大量購銅。不久，叛軍果然切斷了交通，使得銅價迅速上漲至每噸921英鎊。三菱公司拋出大量庫存，因此賺了一大筆錢。下面舉例說明，怎樣利用信息資料來賺錢。如果得到加工某種產品很有市場銷路的信息，就要快速實施，做到四快：(1)快速設計即有銷路的新產品，按照其規格、質量、牌子進行設計，且設計的時間不能拖得太久，以免耽誤時間，影響快速投產。(2)快速籌資設計完成後，要儘快籌集資金。凡是搞一個經營項目，沒有一定資金的投入，問題就不好解決。而籌集資金，並不是一件容易的事，應該把需要數量、籌集渠道弄通，一定要資金齊備，不誤時機。(3)儘快投產只要生產或經營條件具備了，就要在保證質量前提下，以最快速度，把產品生產出來，把商品調運回來，完成商品上市銷售前的所有程序。(4)銷售要快俗話說：「行情是六月的天，瘋狗的臉，說變就變。」當你把產品生產出來、把商品運輸回來之後，一定要趁著行情好的時機，趕快銷掉脫手，將產品變成貨幣。當然，也會發生另一種情況，當你的產品生產出來，商品運輸回來時，市場行情不好。但已分析預測到，等一段行市會漲，行情會好，那就不妨等待時機。這樣利用信息，就一定會賺上錢。借錢賺錢是許多人發財的一種方法，因為身無分文，寸步難行，只有靠借才能有出路。新管理人也應該深諳其法。身無分文，寸步難行。然而，世界船王丹尼爾洛維洛，一無所有，但充分發揮自己的才智，籌得一筆筆資金，為自己成為「世界船王」打下了堅實的基礎。1897年6月，丹尼爾洛維洛出生於密西根州的蘭海芬。小時候的丹尼爾性格孤僻，沉默寡言，船是他惟一的朋友。他夢想擁有好多好多的船。9歲那年，他真的當了一回「船主」。他發現一艘沉下的小汽艇，便向父親借了25美元，將汽艇買了下來。船撈上來后，他花了一個整冬，將船修好了。第二年夏天，丹尼爾把船租了出去，賺了50美元。還給父親25美元，小傢伙凈賺25美元。從那時起，他真想當船主。但是，直到40歲時，這一美夢方實現。1937年，丹尼爾洛維洛來到紐約，他匆匆出入於幾家銀行之間，做著兒時做的事――借錢買船。他想向銀行貸款把一艘船買下來，改裝成油輪，因為其時載油比載貨賺錢。銀行的人問他有什麼可做抵押。他說，他有一艘老油輪在水上，正在跑運輸。接著，丹尼爾將自己的打算告訴對方，他把油輪租給了一家石油公司。他每個月收到的租金，正好可每月分期地還他要借的這筆款子。所以，他建議把租契交給銀行，由銀行定期向那家石油公司收租金，如此也就是他在分期還款。這種做法似乎荒唐，許多銀行肯定叫他走人。但實際上，它對銀行是相對保險的。丹尼爾洛維洛本身的信用或許並非萬無一失，但那家石油公司卻是可靠的。銀行可以假定石油公司按月會付錢沒問題，除非有預料不到的重大經濟災禍發生。退一步說，如果丹尼爾把貨輪改裝成油輪的做法結果也跟其他做法一樣而失敗了，但只要那艘老油輪和石油公司存在，銀行就不怕收不到錢。最後，錢轉到了丹尼爾的手中。丹尼爾洛維洛用這筆錢買了他要的舊貨輪，改為油輪租了出去，然後再利用它去借另一筆款子、再去買一艘船。如此幾年後，每當一筆債付清了，丹尼爾就成了某條船的主人。租金不再被銀行拿去，而是由他放進自己的口袋裡。丹尼爾洛維洛沒掏一分錢，便擁有了一支船隊，並贏得了一筆可觀的財富。不久，丹尼爾又有一個利用借錢來賺錢的方法在他腦海里形成了。此方法是：他設計一艘油輪，或其他有特殊用途的船，在還沒有開工建造時，他就找到客戶，願意在它完工後，把它租出去，於是拿著租契約，他跑到一家銀行去借錢造船。這種借款是延期分攤還款的方式，銀行要在船下水之後，才能開始收錢。船一下水，租費就可轉讓給銀行。於是這項貸款就用上面所說的方式付清了，最後，等待一旦交款完畢，丹尼爾洛維洛就以船主的身份將船開走，但他一分錢沒有花。開始時，銀行再次大為震驚。當他們仔細研究之後，覺得他的話非常有理。此時丹尼爾的信用已沒有問題，何況，還與從前一樣，有別人的信用加強還款的保證。就這樣，丹尼爾洛維洛的造船公司迅速發展壯大起來，他真正成為一位大富豪了。丹尼爾洛維洛擁有的私人船隻噸位，是全世界第一，連奧納西斯和尼亞斯兩位大名鼎鼎的希臘船王也甘拜下風。