第十節掌握明虧暗賺的技巧

什麼是明虧暗賺的技巧美國康涅狄格州有一家叫奧茲莫比爾的汽車廠，它的生意曾長期不振，使工廠面臨倒閉的局面。該廠總裁決定從推銷人手，扭轉危機。商戰變幻莫測，要善於迅速調整，這種調整根本在於贏利，但有時為了贏利，吃些小虧是完全應該的。採用什麼樣的推銷方法最好呢?總裁認真反思了該廠的情況，針對存在的問題，對競爭對手以及其他商品的推銷術進行了認真的比較分析，最後博採眾長，大膽設計了「買一送一」的推銷方法。該廠積壓著一批轎車，未能及時脫手，資金不能回籠，倉租利息卻不斷增加。所以廣告中便特別聲明――誰買一輛托羅納多牌轎車，就可以免費得一輛「南方」牌轎車。買一送一的推銷方法，由來已久，使用面也已很廣。但一般做法只是免費贈送一些小額商品。如買電視機，送一個小玩具；買錄像機，送一盒錄像帶，等等。這種給顧客一點小恩惠的推銷方式，確能起到很大的促銷作用。但時間一久，使用者多了，消費者也慢慢不感興趣了。給顧客送禮給回扣的做法，也是個推銷老辦法，但同樣，所送禮品的價值或回扣數目一般都較小，不可能起到引起消費者震動的效果。奧茲莫比爾汽車廠對各種推銷方法的長處兼容並蓄，儘可能克服因方法陳舊使消費者麻木遲鈍的缺點。大膽推出買一輛轎車便送一輛轎車的出眾辦法，果然一鳴驚人，使很多對廣告習以為常的人為之刮目。許多人聞訊后不辭遠途也要來看個究竟。該廠的經銷部一下子門庭若市。過去無人問津的積壓轎車果真以21500美元一輛被人買走，該廠亦一一兌現廣告中的承諾，免費贈送一輛嶄新的「南方牌」轎車。奧茲莫比爾汽車廠如此銷售，等於每輛轎車少賣了5000美元，是不是丐了血本?不但沒有虧本，而且汽車廠還由此得到了多種好處。因為這些車如果積壓一年賣不出去，每輛車上損失的利息、倉租以及保養費等就已接近了這個數目。而現在，車全賣光了，資金迅速回籠，可以擴大再生產了；「托羅納多」牌轎車使用的人增多，名聲變大，市場佔有率提高了；一個新的牌子「南方」牌被帶出來了，這一低檔轎車以「贈品」聞世，最後開始獨立行銷……奧茲莫比爾汽車廠從此起死回生，生意興隆。怎樣不讓錢死板地躺在那裡，讓它「活」起來呢?有的新管理人，初涉商場比較順利地賺到一筆錢，就想打退堂鼓；或把這一收益趕緊投資到家庭建設之中；或把錢存到銀行吃利息；或一味地等靠穩妥生意，避免競爭帶來的風險，而不想把已贏得的利潤又返回投資做生意再去賺錢，更不想投資到帶有很大風險性的房地產、股票生意之中。從而造成把本來可以活起來的資金封死了，不能發揮更大的作用。其實，經營者最初不管賺到多少錢，都應該明白俗話中所講的「家有資財萬貫，不如經商開店」、「死水怕用勺子舀」這個道理。生活中人們都有這樣的感覺。錢再多也不夠花。為什麼?因為「坐吃」必然帶來「山空」。試想，一個雪球，放在雪地上不動，只能是越來越小；相反，如果把它滾起來，就會越來越大。錢財亦是如此，只有流通起來才能賺取更多的利潤，正所謂「錢財滾進門」。一位成功的公司家曾對資金做過生動的比喻：「資金於企業如同血液於人體，血液循環欠佳導致人體肌膚失調，資金運用不靈造成公司經營不善。如何保持充分的資金並靈活運用，是經營者不能不注意的事。」資金只有在不斷反覆運動中才能發揮其增值的作用。經營者把錢拿到手中，或死存起來，或納入流通領域，情況則大不相同。經營者完全可以把錢用以辦工廠、開商店、買債券、買股票等等投資之中，把「死錢」變成「活錢」，讓它在流通中為你增利。其實，學過一點資金論的人都知道，流通增利的奧妙在於錢財能夠創造剩餘價值。一個簡單的道理，用貨幣去購買商品，然後再把商品銷售出去，這時所得到的貨幣已經含有了剩餘價值，也就是說，原來的貨幣已經增值了。假若經營者能夠出色地管理著自己的工廠，辦好自己的公司，看準炒股的時機，讓它健康地運作，時間越長久，錢財的雪球便越來越大，經營者手中的錢財也會變作一棵搖錢樹。也許有許多經營者會反對上述的闡述，也許有許多經營者還是認為儲蓄能夠使自己的錢財四平八穩地增值。是的，儲蓄不是不好，但世上有哪個百萬富翁是靠儲蓄起家的?經營者在創造財富的過程中，儲蓄也扮演了重要角色，並不是經營者儲蓄的錢重要，而是那份決心、自製才重要。經營者千萬不要指望你的儲蓄會使你致富。即使地下市場的高利息也不足使你致富。一塊錢在一年內賺不到15％，便是錯誤的投資。也許你說儲蓄很安全，賺利息也很容易。試問一下，當你知道死儲蓄只會使你一天比一天窮困，你還會覺得安全嗎?猶太人經商，很重要的秘方是：有錢不存入銀行生利息，在18世紀中期以前，猶太人熱衷於放貸業務，就是把自己的錢放貸出去，從中賺取高利。19世紀后直至現在，猶太人寧願把自己的錢用於高回報率的投資或買賣，也不肯把錢存入銀行。猶太人這種「不作存款」的秘訣，是一門資金管理科學。俗語講：「有錢不置半年閑」，這是一句很有哲理的生意經。它講明做生意要合理地使用資金，千方百計地加快資金周轉速度，減少利息的支出，使商品單位利潤和總額利潤都得到增加。怎麼才能使錢活起來呢?作為經營者要注意以下3個方面：(1)善於分析市場走勢，把錢投向回報率高的項目猶太人善於精打細算，把錢存入銀行，年息最多也不過10％左右。而把錢投入做生意或生產項目，如果利潤回報率為10％，一年滾動周轉4次，就可獲得40％的增值。如果對市場走勢觀察分析準確的話，每次周轉會盈利30％或更多些，那麼一年滾動周轉4次，所得的利潤則超過100％了。所以，猶太商人乃至普通百姓，一般不會把錢存入銀行的，即使一時未尋到有利的投資目標，他們寧可拿著現金，等待投資時機。(2)善於營銷，保證商品不停留在市場經濟體制下的社會，經營者的生存與發展關鍵在於其商品不積壓，經常保持勤產勤進，快銷快出，這樣就不會積壓資金。商品一旦積壓，既妨礙了擴大生產經營，又產生利息、倉租等費用。要達到商品不積壓，除在於產品的質量和款式外，很重要的一環是營銷。根據營銷學的道理，經營者要千方百計地滿足消費者的需求，才能達到盈利的目的，在整個營銷過程中，促銷是一項至關重要的工作，正如「皇帝女兒要出嫁，還得相親一句話」的道理一樣，質優款新的產品也要有得力的促銷手段才能賣出去和賣得好的價格。(3)善於確保資金安全，防止因小失大從事經營，風險是時刻存在的。古人講：「福兮禍所伏，禍兮福所倚。」盈利是與風險並存並成正比的。如何化險為夷呢?猶太人做買賣很有規矩。如規定交易必須訂立合約，一切按合約條款辦事；又如買賣不放賬，如要求放賬者必須提供銀行擔保或相應物業抵押等。他們絕不做那些以言代約，隨隨便便的「君子協定」買賣。正因如此，他們不會有受騙上當現象。猶太人有一句諺語說：「老子對兒子也不能相信，只相信自己。」其道理出自以契約辦事的習慣。