第1003章 自有一套 待客人傾盡全力

我大致數了一下，光是需要填寫的表格就有40多張，至少有一多半的東西我之前是連見都沒有見過，更別提要怎麼填了。

但是我很清楚，這些東西填不填，知不知道，都暫時還是次要的，最重要的就是接下來要怎麼樣才能順利地通過客人的驗廠呢？

客人從一開始就說的很明白，只有驗廠通過了，才有可能和我們進行下一步的合作探討，否則一切都是白搭。有時候我就搞不明白了，你們這些大客戶，為什麼就一定要驗廠呢？咱們真刀實槍的做做試試不就行了嘛，達到了你的要求，就繼續唄。不合乎你的要求，那就一拍兩散唄。

呵呵呵，其實我這麼想，就有些狹隘了，也說明了我對現代意義上的商業運作還是不怎麼懂的。要知道，這對於外商來說，驗廠的主要目的其實是為了保護其公司的品牌形象。畢竟這外商距離咱們中國都天遠地遠的，如果合約工廠的產品或管理出現了問題，那無論是解決都會很棘手的。

因此，為了減少這些不必要的麻煩，必須要優化供應鏈的管理，那一般情況下，外商在進行採購前都會實施驗廠，對合約工廠實施全面的評估，待合約工廠各方面都合格之後再下訂單。通過驗廠不僅能有效地監督合約工廠的勞工、質量等問題，還有利於保護和提升企業品牌的價值，從而避免外商公司聲譽遭受莫名的損失。

很多人就會問了，這驗廠真的會有這麼神奇的作用嗎？難不成供應商不會來個人前一套，人後一套嗎？呵呵呵，實話告訴您，還真行，首先，歐美這些發達國家，人家手裡有錢，有訂單，那你要是想接他的訂單，就必須接受他這一套，這也讓外商可以順利的通過法律、行政和投資貿易等手段來插手你的運營管理。而且，他們政府也是積極鼓勵跨國公司監督國外工廠遵守他們制定的勞工標準，並制裁那些違反勞工標準的工廠。其次，這個驗廠可不是紙上談兵啊，作為一家工廠為此要付出很多的，那既然你都付出了，在後期自然也不會丟掉了啊。

再說了，你可不要以為這些條條框框只對客戶有好處，其實，對供應商來說，好處也很多的奧。

首先，通過了驗廠之後，工廠很快就能得到訂單。只要在以後的合作當中不出現重大的問題，或者不能滿足客人的合理要求，那你得到的訂單就是很穩定的。

其次，通過驗廠你可以獲得到競爭優勢，還可以強化公司的品牌形象，要知道，在國際貿易中，競爭的形勢是非常嚴峻的，也是十分激烈的，往往一個優勢就能決定你的成敗。也可以這麼說，通過了國際驗廠和國際認證的工廠，實際上就是一張代表企業經營管理能力的形象名片，不僅能夠幫助工廠提升企業的信譽度，還能幫助工廠開發更多的新客戶和新市場，畢竟其他的客戶也認這一套啊。

第三，通過驗廠還可堵塞在國際貿易中存在的漏洞，減少潛在的商業風險和法律訴訟，要知道，客戶驗廠的內容是全面而細緻的，驗廠活動，可以促使工廠及時發現和修正自身所存在的不足，進而重視解決好工作條件和設備方面的問題，也有利於解決生產中的不安全漏洞，解除不安全隱患，極大限度的減少生產中可能出現的意外，提高企業的安全生產效率......

為此，我花了整整三天的工夫仔細研究了所有的資料，畢竟這些資料都是英文的啊，我生怕有什麼偏差，萬一到時候填偏了，寫錯了，再因此沒有通過驗廠，豈不白忙活一場啊。

所以呢，我是非常認真且專註的，總結一下啊，這K-D客人對驗廠的要求主要分為兩部分，就是軟體和硬體。

軟體方面呢，最基本的一個條件就是工廠必須要經過了ISO的認證，據我所知，就沖著這一點，已經很難了，因為ISO9000都還沒有在工廠里普及呢，談何啊。和Case商量了一下，他也告訴我說，具備這個條件的國內工廠並沒有多少，五金廠和電子廠不同，要通過這麼嚴格的體系是很難的。但是，他話鋒一轉，說他可以發動一下他之前在富士康和華為時候的同事給打聽打聽，他們合作過的工廠中間肯定是這類工廠的......

至於硬體要求呢，那更是複雜了，像什麼車床，銑床，磨床，CNC等的數量，規格都需要提供一份詳細的資料，而且，除此之外，他們還要求工廠必須要擁有至少一台工業掃描儀，這是個什麼玩意啊？掃描儀我倒是知道的，那這個工業掃描儀又是用來幹什麼的啊？說實話，我真是聞所未聞啊。

只好再去向Case請教，他給我好好的解釋了一通，說工業掃描儀是專為工業應用而開發設計的，一般情況下都是用於特別精密的配件生產線上，即便在苛刻複雜的條件下，也能在短時間內提供高精數據，通過利用全場三維測量數據，快速有效的實現全方位質量控制，揭露隱藏錯誤，提升生產效率......

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Case還告訴我說，根據他的了解，國內的大多數工廠是根本達不到這個水準的，畢竟光是這一台掃描儀可就要不少錢的。

不少錢？我心想，你這有些誇張了吧，一台掃描儀而已，能要多少錢啊，十幾二十萬總夠了吧。

不，不，阿瑟，這至少都得100多萬吧。

啊？什麼？卧槽，真的假的。聽到這裡，我的心頓時涼了半截，光是這麼個玩意就要100多萬，還不要說其他那些功能更強大的機器了，豈不是得幾百上千萬啊......

Case看我沉默了半天不說話，便給我提了個建議，他說，阿瑟，我覺得，在我們沒有找到符合這些軟硬體要求的供應商之前，最好是暫時先不要給客人報價，你想過沒有，很多工廠的報價是不錯，可是你也要知道，他們就是因為沒有這些客人要求的軟硬條件的約束，才省卻下來了很多的成本啊。根據我的經驗，客人在下單給我們來做之前，有的會親自過來驗廠，也有的會請第三方檢測單位來驗廠，無論是誰來，都一定是很嚴格的。我之前是經歷過這個事的，他們驗廠真的就是一項一項的查，行就划「√」，不行，就划「×」，根本就沒有什麼可以通融的可能，用錢也不行的。畢竟這些第三方也都是外資單位，他們和客戶在國外就是合作關係，因此，他們是絕對不會，也不敢冒這個風險的。你想過沒有，如果最後通不過，那咱們之前做的那麼多工作豈不是白做了嗎......

其實Case的這些顧慮，我是需要好好的考慮考慮，可是，我認為那些都只是一些暫時性的困難而已，嚴格的來說，那些都是戰術性的，而我現在更需要考慮的是把握住大的戰略性的方向，也就是說，這個客人我是一定要接下來的，哪怕是很難，很難，那我也要想方設法把他拿下。

Case這麼考慮是純從技術角度來思考的，而我並不十分認同他的說法，因為我覺得這做生意千萬千萬不能錯失機會，這才是最重要的，如果因為有些條件不符合，就在那裡靜靜的等待著條件成熟，那我可以篤定的說，你永遠都做不成生意的。

我始終認為，正確的做法應該是積極的邁出第一步，首先要把價錢報出去，通過來來回回的溝通，逐漸摸清楚客人的底細和詳細要求，以及他們可以接受的最低條件，然後呢，於此同時發動更多關係去尋找更加合適的工廠，我相信自己可以做到哦，為什麼呢？

呵呵呵，因為，這個可是我最擅長的啊。經過這幾年的歷練，我學會了兩點，一是做生意千萬不能死板，不能抱著一個原則死不鬆口，死不鬆手，一定要根據雙方的態度來及時調整，才可能會有意想不到的收穫。

二呢，就是產品的質量和交期尤為重要，這才整個商業過程中的重中之重，根本之本。

坦白的講，當我第一眼看到客戶這麼高要求的時候，我心裡清楚的知道這個的確是很難很難的。不過，同時，我也很開心，那又是為什麼呢？

首先，我之前在芝加哥和老費聊天的時候，我就知道了，和他合作的工廠一共也就是三四家小工廠，那就是說，對於這個客人，他肯定也遇到了同樣的難關，他要想通過客戶的驗廠，估計也是難如登天啊。如此說來，現在的我和他是處於同一起跑線上啊，雖然他有技術上的優勢，可是我也有採購和業務的優勢啊，坦白地說，我們倆應該是不分伯仲吧。

其次，我深知一分錢一分貨的道理，既然客戶的要求這麼高，而且它的客戶可是享譽全球的大公司，那也就是說他們的這些精密產品是屬於高端產品啊，那我是不是可以認為他們給的價錢也是不低的呢？畢竟市面上完全能符合到他們所有條件的工廠很少很少啊，如此一來，可供他們選擇的面也就窄多了，反過來說，對供應商來說呢，那得到的利潤應該也是很可觀的才對啊......

來自德國ID-P的詢價郵件一直沒有停，關於樣品的需求量也越來越多了，不過我不敢有絲毫的怠慢，都是保持著有求必應的態度。聯繫了這麼久，我慢慢地也摸清了這個客人的一些門路，那就是他們對質量的要求是特別的高，特別是對瑕疵的容忍度是很低很低了，幾乎接近於零，這也讓我認識到了德國人嚴謹的態度。

所以，在每次打樣的時候，我都要親自先檢查上幾遍，根據之前客戶反應的其他樣品的問題，一一對應，確保不再出現類似的問題，才會安排寄出去，甚至連打包這樣的小動作，我有時候都要不厭其煩的交待工廠。

只要我覺得有那麼一點點的不滿意，都絕對不會寄出去的，為什麼我要求會這麼嚴格呢？你想想嘛，既然我已經捋清了客人的基本要求和做事理念，也知道了客人的一貫立場，那我明知不行，還要冒著僥倖的心理寄出去，那最終又會有什麼意義呢？說實話，還不如不寄呢。

第一，你要求嚴格，一般情況下工廠是不會有什麼意見的，相反，他們會認為你是個高端的客人，你說怎麼改，咱就怎麼改，無條件的配合。

可是，你要是了了草草的就給寄出去了，那工廠自然就會認為他這次的樣品做的不錯啊，最起碼在你這個層面是認可了的，但是，客人收到樣品之後，說這也不行，那也不行。那請問，你要怎麼和工廠解釋呢？工廠會不會認為你不行啊，不撐勁啊，既然不行，那你當初為什麼同意我們寄出去啊？這種情況如果頻繁的發生，不但會打擊工廠的積極性，也會讓他們不再信任你，對於後期的配合一定會暗藏大麻煩的。

第二，雖然你這寄樣品的速度倒是滿快的，可是對客人來說，這不合格的樣品就是垃圾嘛，久而久之，客人會認為你不上心或者能力不夠啊，也會懷疑你對待生意的態度，那慢慢的對你的印象也必然不會好到哪裡去的，你不要總想著以後我再努力，再加油，請問這樣的情況多了之後，你還會有以後嗎......