93. 意料之中

中秋節假期剛結束，夏總的電話就被打爆，不是南北總監傳來的好消息，就是集團高層打來祝賀的，甚至有些老的經銷商不知道從哪裡弄到了夏總的手機號，也打過來表示決心要和蕻臚公司共進退，並且一定會按照公司的規定調整支付方式，看來這一次在電視台的品牌廣告尤其是滾動的召集新經銷商和批發商的消息起了很大的推動作用。此時此刻，石佛就坐在夏總的辦公室，「Yvo

e，看來咱們在上海制定的政策是對的，有效的。」

「對呀，剛才你提到出差方案，你仔細說說，你打算到哪裡去？」夏總心裡高興，態度也相當隨和，因為這次廣告效應，他對石佛的態度也好了不少。當然這也是因為石佛自己主動了起來。

「我還是就近吧，在省內最多到華南區看看，不知道哪一會兒還得趕緊回來處理產品推廣的事情。」

「行，你去吧，咱們保持電話溝通。」

其實夏總也想出去看看，可是不行，她不能離開，因為從全國各地反饋過來不少信息，好多潛在客戶都想到工廠實地考察一下。從上班的第三天起就開始有客戶直接從省城趕過來，他們那既沒有跟當地的經理聯繫也沒有預先通知工廠。不過既然來了，都是潛在客戶，先是產品經理們負責接待，看完工廠，又去了正在安裝設備的新工廠參觀，最後就需要夏總出面見個面，這是禮節，也是來訪者希望見到老闆的一種願望。因為這些人大都是老闆，夏總出面和這些人交流才知道他們能大部分時間都會待在南方打貨，也就是負責採購，而他們家裡的業務幾乎都是老闆娘負責打理。當然這些人中間有專門做通路的，也有一部分是餐線和集團消費的，只有那些規模很大的客戶，才有可能涉及到現代分銷網路。因為走通路現金拿貨流通快，而大型連鎖超市幾乎都是清一色壓貨，說的很好聽，三十天付款，或者四十五天或者六十天，可是這些大商超的規定都是非常奇葩，他們統計的時間不是從交貨那天算起，而是從下一個月的第一天計算，這樣算來算去也需要兩個月或者三個月才能收回貨款，如果跨國公司信譽好的，到時候直接劃撥，也算是省事，可是有一些當地開辦的大型商超，幾乎是你不去逼不要說三個月就是半年恐怕也很難拿到貨款。雖然這些商超的條件很苛刻，但是他們的銷量確實很大。由於這幾年大量的湧現這種商超，過去那些傳統的小型商店差不多消失殆盡。這也是為啥這麼苛刻的條件，經銷商還必須供貨。銷量，是廠家要求的唯一條件。當然，蕻臚這裡暫時還沒有併入集團大客戶系統，經過這一次全國性的經銷商徵集活動，夏總能夠感受到加入集團大客戶採購系統迫在眉睫。

客戶送走了一批又來一批，開始是那些有代表住在省城採購的，慢慢就是從北方飛過來的。這一批人，大多數直接走商超路線的。相比之下，他們的文化水平更好一些，甚至有些人是商超採購或者買手自己出來創業的，也有是早年下海的。不過這些人都有一個共同特點，就是他們幾乎都有在良好的工作背景，他們更注重於未來的發展。甚至不少客戶還能講些英語，見到夏總是外國人，也不管她講漢語還是英語，都想說幾句英語顯示親近。如果說只是白天參與他們的談判，還會輕鬆一些，不少潛在客戶和夏總非常談得來，這樣自然而然就要花時間一起吃飯，甚至一些東北西北的客戶還更喜歡參加一點夜生活，也就是Ka

aoke歌廳唱歌，或者去酒店看錶演。吃飯夏總都會盡量滿足，可是Ka

aoke除非對方是女老闆，否則一概謝絕。

大約兩周時間，到了國慶節的時候，幾乎全國各地，就連偏遠地區都找到了合適的經銷商。根據客戶的情況，不少地區把產品分成了兩條線，一部分專門經營現代分銷網路的產品，；另一部分專門從事傳統網路的分銷。為此，工廠專門對產品的包裝和條碼進行了調整，來滿足全國市場的需要。

此次經銷商徵集活動中，不少來回搖擺的客戶直接終止了合作的機會。這些人幾乎都是和范長進有著良好私人交情的人，他們主要是活躍在通路方面，偶爾也有幾家涉足大賣場業務，可是在當地的市場份額上，他們佔比很小。這種情況在某些省份還是挺嚴重，例如華北，東北，西北。這些地區有個明顯的特點，都是比較好客，非常講究個人之間的關係。不過，因為蕻臚的廣告鋪天蓋地，他們也知道被蕻臚踢出分銷鏈，會是一種巨大損失，不過沒辦法，他們已經選擇了朋友，就不得不忍痛割愛。這種效應在未來三五年中，他們最為後悔，可是歷史的長河中是沒有後悔葯可吃的。路子是自己選定的，唯一的辦法就是吃一塹長一智，在今後的道路上不再犯同樣的錯誤。

經銷商網路和批發商網路逐漸到位，產品序列逐步規範，接下來銷售團隊面臨著二次調整。不過這些調整都是在局部的進行分工，並且主要是在大城市。一般分為三個部分，大客戶，餐飲客戶，以及推廣團隊。由於前一段經銷商和批發商的及時到位，這些工作進展得很順利，幾乎不用夏總這個總經理操心。需要她協調的就是如何與集團大客戶部對接。這是一個複雜的問題，因為一旦和集團的管理體制接軌，那就意味著整個管理架構需要和集團華南運營中心進行融合，為此，夏總再次到集團進行協調。

這一次她的Ha

y叔叔沒有出面幫她疏通，因為這些都是正常的工作機制融合。到了大客戶部，夏總提出了自己系統面臨的問題，大客戶部總監說，「夏總，咱們也不是第一次見面，我這裡沒問題，隨時歡迎你們併入軌道，對我來說無非就是多了一些SKU罷了。」

「這個我知道，只是我很想知道我們那裡需要做哪些配合？」

「大客戶主要分兩部分，一部分是零售線，也就是大型賣場，基本上就是在新產品進場的談判，年度合約的簽署，這些是大客戶部的主要工作。因為我們匯總整個集團的產品和那些大賣場談判肯定我們也有自己的優勢，他們不可能不賣我們的優勢產品，這樣我們就會得到最好的進場條件，最佳的付款期限，就是各種年費節費也可能最低。那麼假如蕻臚併入同一供貨渠道，就需要你那裡設立專門的大客戶經理和上面進行垂直溝通，至於全國各地的店面促銷，依然還是有很大的靈活性。不過，這裡有個矛盾，我必須預先告訴你，就是大客戶和你們當地現代分銷團隊目標的問題。每個產品線的處理方式都不一樣，你們自己討論決定。一定要處理好，負責會造成內耗，產品進去了，銷量上不去，那就失去了意義。」

「嗯，這個我明白，那麼另外一方面呢？」

「另外一方面就是集團消費和集團客戶，還有一部分大中型工廠，半成品供應，都包括在這一類別中。一般來說，這些客戶都和研究院聯繫很緊密，他們需要特殊的配方和包裝，這樣我們這些跨過集團就有了更大的優勢，一般企業是不具有這樣的研究機構。我個人建議，作為總經理你不可能直接負責這些運作的，你選兩個經理過來參加一下實際運營培訓，回去以後再建立你們系統的大客戶管理流程。估計到了新一年開始介入正式運作應該不會有多大問題。」

從大客戶部出來，夏總就不得不認真對待整體管理體系併入集團的工作。不僅是大客戶，就是物流倉儲人力資源各方面都需要融合。這是一個系統工程，她需要一個完整的計劃，甚至這種合併或者說系統化可能會涉及到個人的權力和利益，在目前這麼好的形勢發展，她必須小心再小心。

「Yvo

e，明天上午九點，老闆召集一個大老闆來訪的協調會議，正好你在這裡，老闆要求你來參加！」Ha

y的秘書Timothy口頭通知了夏總。

她心想，看來美國那裡的大老闆終於敲定了日程，看來這一次是要商討具體接待的細節了。夏總回到酒店，考慮一下接下來的日程，就直接打電話給北區的總監Stiff，「喂，我是夏雨訥！」

「知道，夏總！」

「我計劃飛到華北東北看一下，你給安排一下，不超過一周時間！」

「你什麼時候到北京？」

「如果沒有意外，估計後天中午以前吧！」

「好勒，我先做個計劃發到你郵箱，等你過來，我們再討論！」

夏總這一次到上海來，沒有驚動上海地區的杜秋萍，因為上次Alice說到關於和Ba

ack的那些灰色照片，讓她心裡總有一種負面的影子。一個下屬手裡有自己不雅的照片，這讓她怎麼覺得見面會怪怪的。上一次她來見到杜秋萍，沒覺得有什麼不一樣，因為那時候她還不知道這件事，可是現在不一樣，她明明知道，不能裝作不知道。可是她想過多次，是不是要求她把這些照片刪去，可是那又有什麼作用呢？這是一個人品的問題，當面她答應刪了，可是事後沒刪是沒法證明的。不過退一步想，不就是穿了泳衣嗎，也沒啥了不起的，在邁阿密老家，這話種情況不要說在海灘上，就是在海邊的商業街上也屢見不鮮。想來想去，夏總還是沒有通知當地的團隊。她一個人躲在酒店裡，考慮著明年的工作計劃。因為明天見到Ha

y叔叔，她要是問起來，自己必須做到心中有數。

第二天九點鐘，夏總準時來到指定的會議地點，讓他驚訝的是，會議居然不是在集團的寫字樓召開，她走進會議大廳的時候，覺得情況不像她想象的那樣簡單，很明顯這不是一個內部會議。不少生面孔，看起來也不像是公司的職員，不管是服裝，還是言語，都和她印象里的同事不一樣。九點到了，Ha

y叔叔陪同幾個不認識的人進來，在中間的位置上坐下來，他說，「今天我們召開一個聯席會議，主要討論一下總裁明年來訪的行程安排。」夏總聽到了，不是說是來檢查工作，怎麼就成了訪問，這完全不是一個題目。「下面讓Timothy，我的秘書，把計劃草案發給大家，同時他會解釋一下這樣安排的理由。」

服務員把裝幀完美的小冊子發給與會的每個人。夏總拿到手趕緊翻看蕻臚部分的安排，一直翻到了最後一頁，才見到草草一行字，出席蕻臚新工廠開業剪綵儀式。然後她再回到第一頁，詳細看了每一天的活動，從早上起床到晚上睡覺都是按分鐘安排的，從一項活動到另一項活動，接待，乘車，休息，去洗手間的時間都標註的清清楚楚，夏總知道大人物出場一般都很嚴格，可是今天看到這個計劃，著實還是讓她這個所謂見過大世面的年輕人，還是大開眼界。她心裡想這個大老闆還是比自己爸爸出門的排場要大的多呀！夏雨訥知道自己爸爸也有私人飛機，可是他很少使用私人飛機，一般到世界各地區，也都是輕車簡從，甚至度假的時候，一家人，連個保鏢都不帶，更不用說秘書和隨從。她有一種感覺這些世界級的大公司，喜歡做些面子上的功夫。

夏總正在琢磨自己的事情，聽到有人點到她的名字，「Yvo

e，你們那裡不要看只寫了一行字，你們回去要好好溝通，做好本次接待安全工作。不只是你們老工廠的衛生，運營，新工廠的接待和試車都要確保不出任何差錯。給你們十天時間，把具體計劃報上來，批准以後進行實施。」

這種場合，夏總唯一能說的就是一個字，「是！」

會議散了，Ha

y秘書還是把夏總叫住，「你稍等一會兒，老闆送走了客人，他有事找你！」

夏總就在那裡等Ha

y回來，過了有半個鐘時間，Ha

y風塵僕僕快步進來，也沒有開場白，直接說，「Yvo

e，你不要看那本小冊子，那是宣傳用的。大老闆這次過來，你那裡可是重頭戲，他專門指定要去的，正好我安排他參加你們新工廠開工儀式，這樣也可以利用這個機會給你們宣傳一下。你可千萬不要掉以輕心。我會派一個專業的接待團隊過去協助你做好準備工作。」

「Ha

y叔叔，不用吧，我們能做好準備工作的。」夏總自信地說。

「你不知道！」Ha

y嚴厲地說。「你沒有經理過這些大陣仗，你最多也就是想想你那一畝二分地，除此之外，我問你，光記者都有上百號人，你有沒有考慮過怎麼接待這些人，保安又有多少，要是有高官陪同，你又怎麼處理？」簡單幾個問題，一下子把夏總問得目瞪口呆，我的天哪，不就是一次參觀嗎，需要這麼多人陪同嗎？

告別Ha

y叔叔，夏總心裡也不敢輕視這次活動。約了下午去和老闆秘書聯繫一下，確定所謂的接待專家們什麼時候可以到博發市來，然後她悄悄地訂了機票，一分鐘也不敢耽擱，飛回了自己的工廠。

剛下飛機就收到華北總監Stiff的電話，「Yvo

e，你幾點的飛機呀，我去機場接你！」

她突然意識到自己忘記了準備去華北東北的事情。「Stiff，真的很抱歉，我已經回工廠了，剛下飛機。這樣，你等我通知，我這裡處理好，馬上飛過去。」

「好吧，我等你！」Stiff這樣說，可是他知道他昨天一天的準備工作算是白做了，關鍵是他還必須給客戶解釋為什麼總經理突然不來了，至於推到什麼時候，天知道？

回到工廠的第三天，所謂的接待專家到了。因為這件事情重大，夏總必須參與所有的準備工作，所以她幾乎每天都要和這些人呆在一起。幾天時間，先是看了所有的地方，從工廠，道路，酒店，停車場，洗手間，加油站，夏總能想到的地方，他們看了，夏總想不到的地方，他們也去看了，真有點像打仗一樣的緊張。接下來，還算是Ha

y叔叔派來的人有經驗，列好了大致的方案，然後一個個登門對接。一直忙了一個星期才落實了具體的執行細節。夏總看了匯總的方案，她嚇了一大跳，僅是這麼一天的接待活動，就需要耗資巨大的預算，夏總心裡在想，不知道這個事情美國的那個大老闆Richa

d是否知道，假如他知道了該作何感想？