第十八章 姜還是老的辣(二)

盧俊生口中的大批量買家自然就是李古岩了，然後就把和李古岩談的價格和購買量說了下。

紡工部的人不用比也知道兩家誰更合適，不管在量上、還是在價上，郭平找的買家都沒辦法和盧俊生找的買家比。

然後盧俊生就對紡工部的人說：「郭平是個好同志，年輕人難免考慮事情不夠全面和穩重。但他這也是為廠子著想，希望紡工部人不要把這個事情說開，給這位年輕的大學生廠長留點面子。」

紡工部看到這麼有能力，識大體的廠長，怎麼能讓受這樣大的委屈了，立馬就去找郭平談話。

在盧俊生的暗中慫恿下，現在整個廠里的人都知道郭平這個副廠長既然打小報告，還準備低價就把廠里的布料賣掉，認為他一定拿人好處了。

搞得現在郭平在廠里到處被人指指點點，一點抬頭的機會都沒有了。

李古岩聽完盧俊生的敘說也給他豎起了大拇指，暗道：「姜還是老的辣」。

針對於郭平李古岩只能心裡說：「郭副廠長，等你來了我這邊，每個月的工資給你多加一百塊，算是補償了。」

咚咚咚的敲門聲傳來。

馬鵬程走進辦公室和盧俊生打過招呼后，說道：「李總貨已經按您的意思正常布料和蟲洞布料以二比一的比例全部裝車了，總共六百五二匹」。

李古岩對著馬鵬程點點頭，又與盧俊生握手道：「老哥，那我們就先走了，再不走天都黑了，路上也不安全」。

盧俊生遞過兩盒茶葉，笑道：「那我就不留老弟在這吃飯了，這是哥哥的一點心意，也算是哥哥感謝老弟幫忙了」。

李古岩接過茶葉笑道：「謝了老哥，那老弟我就不客氣了」。

臨走時李古岩讓馬鵬程和閆飛航和自己一起坐車回去，讓其他人跟車壓貨。可是閆飛航不放心那幫小夥子也要壓車。

李古岩也就沒強求就和馬鵬程一起坐客車回市裡。

車上李古岩問道：「馬副總，你覺得這批貨怎麼賣合適？」

馬鵬程不知道李古岩具體問的是什麼意思，在他的認知里，賣東西就是把成本價計算好后，加上合理利潤賣就可以了。

看馬鵬程半響沒反應，李古岩直接說道：「第一我們公司現在資金很不寬裕，就連這次的貨車費用都是閆經理先墊付的，所以我們第一個要解決的事情就是現金問題，第二就是如何快速賣出這批布料，將資金投入到「私語」服裝上。」

「所以我們不可能慢慢地去買，要快速去庫存。」

「那麼如何確保合理利潤和流速，就是我們關鍵問題」。

「所以馬副總，你覺得我們的產品應該如何定價銷售？」

馬鵬程拿出本子，飛快地計算后，回答道：「我粗算了下成本，運費大概是五分錢一匹，倉儲費二分錢一匹，人工費兩毛錢一匹，其他雜七雜八費加起來大概也要二分錢一匹，也就是說我們的成本從購買到銷售還需要增加兩角九分錢。

「那麼我們的實際成本就是4.79元每匹，按常規的30%毛利潤計算，單匹布料合理價位是6.23元每匹。所以我建議按這個價格來銷售」。

「商品定價方式主要分兩種，第一種就是你剛剛用的成本加合理利潤的定價方式，我叫他為成本定價法，也是目前最常用的定價方式。不過還有一種定價方式是認知定價法，就是這個商鋪在客戶的心裡是什麼價格」。

「那麼如何去確定客戶的心裡價位呢？」李古岩簡單的停頓后又道：「正常人的心理價位就是他接觸到的同款產品的最低」。

「就想我們買件衣服，我們通常接觸到的衣服都是12元左右一件，突然冒出來一款樣式材質都差不多的衣服他卻賣28元一件，那麼我就會感覺很貴，反過來要是買9元一件，那我們可能就會認為很便宜，可以少做思考後就會掏錢買了」。

「比如目前市場的價格區間是10~13元每匹，那麼消費者的認知最低價就應該是10元每匹，只要是低10元每匹他們都會認為賺到了」

「這也是為什麼我特意叮囑閆經理要調研全市布料價格」。

「按你定的6.23元每批我們肯定能快速去花掉，但是我們的利潤卻不能最大化」。

「所以我的想法是在認知價的基礎上下降2~5分錢，讓消費者既能買到比市場價便宜的貨物，又能讓貨物的利潤最大化，但前提是用認知定價法確定的價格不低於成本測演算法的價格」

「還有就是，在定價的時候不要採用整數定價，因為在消費者眼中9.9元的貨物和9.98元其實區別不大，消費者不會因為8分錢的差價而拒絕購買，但是在他們的認知中10元卻和9.98元差別很大，但實際上他們的差價才2分錢」。

「再有就是，如何快速銷售的問題，假設第一種定價是買五送一，總共銷售是六件，總銷售額37.38元，銷售單價是7.47每匹，實際單價為6.23元。第二種定價是6.23元，同樣總共銷售六件，總價也是37.38元」。

「那麼在實際單價都是6.23元的情況下，哪種銷售方式會更快？我想肯定是第一種，因為第一種會讓消費者有種買五件就能白得一件的錯覺，所以他們很可能會咬咬牙，買夠五匹這個數量。可能有人會拼單購買，那也沒關係，就相當於我們的消費者在給我們免費拉更多的客戶，節省了我們的銷售成本。

而第二種銷售方式也能激發消費者的購買慾望，卻無法與客戶產生聯動效益。也就是說前來購買的消費者只購買需要的布料，而不會提前囤購布料」。

「同時在銷售對象上也要有所區分，我們目前手裡有兩種布料，一種是正常的好布料，還有一種是蟲咬布料。」

「對於城市裡的消費者他們經常需要走親訪友，還有一定的攀比心理，他更在乎自己的形象，所以他們第一購買對象應該是好布料。而在農村由於經常干農活的原因，經常把衣服磨破，而且資金也不寬裕，所以他們更希望買到便宜耐磨的布料」。

「所以在銷售對象上也做一定的區分，這樣也有利於我們快速去化」。

馬鵬程用筆在本子上記錄著李古岩所說的要點，他知道這是李古岩在培養他的商業思維模式。

馬鵬程看著李古岩，心裡震驚的同時，也非常感謝李古岩的指導。

「謝謝李總，我相信在您的指導下我們一定會快速在境安市崛起的」。

李古岩搖搖頭，笑道：「馬副總把我們的戰場再放大點，先放眼全國再放眼全世界」。

「賣布只是一個起步，我們真正的第一仗是如何把「私語」這個品牌打響」。

李古岩沒有再說銷售上的事，給他一個好好消化的時間。

李古岩突然想到閆飛航墊付運費的事情，接著道：「明天等資金回籠后，記得第一時間讓財務把報銷給處理了，還有辦公室的事情也要加快，能租就租實在租不到就買。目前還看不出來什麼，如果長期沒有固定辦公室，那些招來的員工心會散的」。

馬鵬程知道李古岩擔心發生什麼，表示一定儘快處理好此事。

李古岩又補充道：「明天再讓一部分銷售人員去找找那些私人裁縫店，他們用量相對來說沒有制衣廠大，拿不到我們的價格，我們也能把一部分佈料賣給他們，也能加快一部分資金回籠速度」。

馬鵬程都快無語了，這是蚊子肉再小也不放過的意思啊，不過馬鵬程感覺跟著這樣的老闆，何愁生意做不起來。只有公司強大了，他們才能水漲船高。

李古岩說話的要點馬鵬程一直用筆記著，這點讓李古岩放心不少，至少不用擔心他忘記自己交代的事情。

此時的盧俊生在辦公室正盯著今天和李古岩的簽字購買合同自語道：「也該和紡工部領導報個喜了」。

盧俊生提前想好說辭，兩分鐘撥打了紡工部的電話。

「我是黃明傑，哪位？」電話那頭傳來一名中年人的聲音。

「黃部長您好，我是金原縣紡織廠的盧俊生啊」

「盧廠長聽你的語氣是有好事要告訴啊」電話那頭的黃明傑笑呵呵地說道。

「黃部長，還記得上次和您說的那個買家嗎？今天我們終於把合同簽下了，合同金額69.5萬元」。

電話那頭的黃明傑也是一喜，道「簽下來好啊，這單合同簽下后，你們不但能解決庫存的問題，後面半年的工人工資也有著落了」。

「盧廠長你這是救了金原縣紡織廠啊」。