第7章：澄清會，二打一（上）

很快第一場澄清的時間確定了，客戶通知明天下午在客戶老辦公室開會。老辦公室離機場比較近，但是離凱通比較遠。辦公室在一塊很大的園區內，整個園區都被政府圈了起來，說是園區，其實沒有幾棟樓，大部分都被樹林占著，僅有的幾棟樓也比較老舊。澄清會議室在二樓，明吳和巴通猜在這裡的辦公室也在這一層。

澄清會議由巴通猜主持，客戶側各部門的技術人員基本都出席了；凱通這邊胡曉磊帶隊各產品經理和總部來支持的專家，展雲飛壓陣。客戶和凱通分坐長桌兩側，巴通猜坐在一頭的中間，頗有國際會議談判的感覺。以往這種澄清，基本走個過場。因為項目划盤子基本都提前定了，技術方案上只要沒有大的漏洞和錯誤，就問題不大。但是這一次，至少凱通是十分重視的，如果要爭取大份額，必須在技術上的分領先，在配合價格優勢，才有希望。但是讓凱通沒想到的是，認真的不僅是凱通，安電客戶也十分認真。

進入會議室時，胡曉磊就看到安電客戶手裡都有幾頁紙，開始也沒有太留意，後來發現這是問題列表，整個會議基本都是基於這個材料在問問題和挑戰凱通的。大家在會議室坐定后，巴通猜做了開場，希望大家嚴格按照安電網路建設要求進行溝通和評估，對疑問點進行澄清和修改。按照通常規則，接下來會由凱通宣講整體的方案設計，然後客戶問問題，凱通答覆。今天的會議，火力來的早來的猛，當胡曉磊在台上才講了一頁整體方案時，就有客戶舉手問問題了。然後整個進程直接被帶偏，客戶一個一個問題拋了過來，完全不給凱通機會系統的把整體方案設計講出來，只能被動的回應客戶問題。一時間，胡曉磊也有點懵，自己的節奏被打亂，台上站不住了，索性走回自己的位置回答客戶問題。好在凱通本次準備的還算比較充分，雖然節奏被帶亂，但是問題多數還是能夠回答。兩個小時的會議，都被客戶連續不斷的問題填滿，有些現場做了回答而關閉，有些需要進一步提供分析和材料，也有一些方案被要求進行更改。不能把自己設計好的方案完整的講出來，也就沒有辦法展現自己方案的價值和亮點。

兩個小時的時候巴通猜結束了會議，讓明天同一時間進行第二次澄清。結束時，胡曉磊給展雲飛使了個眼色，往客戶手裡的幾頁紙看了看。展雲飛心領神會，追上一個客戶邊走邊聊起來。

晚上孔凡浩召集大家開會總結復盤今天的澄清，汪楠也參加了。展雲飛和胡曉磊各自總結了下澄清會的情況。胡曉磊說到：「我和雲飛都發現了，客戶都是看著手裡的幾頁紙提問的。這次客戶問題的問題都比較刁鑽，也可以說很有水平，基本上都問到了我們的痛處和模糊的地方，不像客戶能力能問出來的。」

展雲飛接過來繼續：「會後，我跟上一個平時做的友好客戶，快速問了下情況。他悄悄告訴我這份問題清單是別人提前準備好給他們的。所以，我判斷這是亞科搞的鬼，提前分析了我們的方案，準備了問題。這次會議回來路上我和曉磊都很鬱悶，客戶這種問法，完全打亂了我們的計劃，不但展現不出我們的優勢，反而讓人覺得方案問題和漏洞很多。」

「如果是這樣的話，亞科在客戶內部的關係和對這次項目的重視度，又一次超出我們的預期。如果問題是亞科準備的，那首先他們已經提前拿到了我們的交標方案，然後他們的分析結果又有關鍵客戶支持、安排下面的人使用，

這個關鍵客戶級別至少在巴通猜或以上。」汪楠說。

孔凡浩接著汪楠說道：「按照展雲飛和曉磊的表述，我們有點以一打二的感覺。這個時候我們不能表現出慌亂和弱勢，必須迎難而上。會後曉磊帶領解決方案團隊辛苦下，把今天的問題和明天可能出現的問題分析下，然後叫上我一起評審過一遍，估計今晚要通宵了。我和雲飛這邊，晚上分頭去見幾個客戶，了解清楚情況。雲飛一定要想辦法把亞科的方案拿到手或者了解到。明天早上和汪總再一起討論下。汪總，你看是否可以？你還有什麼指示和要求嗎？」

「你們一定要了解清楚，技術的打分最後怎麼出來？沒部分都是誰寫報告？盯人。另外，明天的澄清，凡浩去一下吧，當面和巴通猜溝通下。其他我沒有了，儘快行動吧。」汪楠最後說。

會議結束后，汪楠給杜坤打了個電話，約一會見面聊下。兩人的會面依舊是在杜坤的私人會所里，沒有過多的寒暄，汪楠開門見山：「杜總，那個新項目形勢不好啊，亞科那邊發力很猛，安電也比較支持他們。你那有什麼信息嗎？」

杜坤依舊貌似氣定神閑的抽著雪茄，但是話音中仍可以聽出這次的困難。「這個項目比較麻煩，他們提前都做好了設計，並不希望有人來搗亂。這幾天你們正面主攻，我也沒閑著啊。昨天我特意去找了主****意思這個項目已經不僅是安電集團的事了，上面在關注。」說著指了指天。

杜坤起身，緩緩的走到汪楠背後，一隻手輕按在他的肩膀上。「這次確實希望很小，不過也不是沒有機會。雖然提前有劇本，但是馬上大選了，大家還是希望在流程上沒有問題，一切都合規合法。所以你們在台上唱好了，也可能有機會。」杜坤頓了頓，看著汪楠說「不過，你也要從大局考慮下，這麼硬搞的話，可能有些人會不高興，對於凱通未來在安達國的發展可能會有影響。」情況比較著急了，所以這一次兩個人聊的也不久，沒了雅緻喝紅酒看窗外風景。汪楠求助了下希望新世界幫忙獲取亞科交標的技術方案和商務信息，之後就離開了。