第二百七十二章 取消經銷商
高達山回到機電大市場，看到簡強已經回來了。
簡強苦笑著對高達山說：「我去找了秀河美景項目部的經理李大勇，李大勇還是那句話，讓我再等一等，這可怎麼辦呢？」
高達山也沒有任何招法，只能無奈地說：「那就再等一等吧。」接著告訴簡強：「趙志軍把金趣童年兒童電動汽車售後服務中心的事情，幫咱們搞定了，一會兒呂安修過來，咱們商量一下接下來的事。另外，張雲磊給我打電話了，他下班之前回來，咱們開個會，討論一下小型自動輸送設備經銷商的問題。」
「高總，簡總。」呂安修滿臉笑容站在經理辦公室門口。
高達山對呂安修說：「在會議桌那吧，我和簡總馬上就過去。」
何兵和劉軍英搬到了怡景那邊的辦公室辦公，機電大市場這邊的財務室空了出來。在何兵的建議下，把原來的財務室改成了經理辦公室，高達山和簡強搬到了原來的財務室辦公。經理辦公室是一個狹長的房間，辦公桌椅的擺放跟原來一樣，兩張辦公桌靠牆擺放，靠門口的辦公桌是高達山的，靠里的辦公桌是簡強的。高達山原來的辦公位給了高達全，簡強原來的辦公位給了張雲磊。高達全和張雲磊不在倉庫里辦公了，騰出來的地方，多備了幾台小型自動輸送設備的庫存。
呂安修坐在會議桌邊靠牆把邊的位置等著高達山和簡強，高達山拉了一把椅子，坐在會議桌的一頭，後背對著經理辦公室的門口，簡強坐在呂安修的對面，三個人坐成三角狀。
高達山對呂安修說：「趙經理把金趣童年那邊搞定了，金趣童年同意把兒童電動汽車售後服務中心，跟嘯風智控無人機售後服務中心放在同一個門市裡了。接下來的事情，你跟金趣童年北方區銷售經理聯繫，儘快把手續走完。我發給你的聯繫人，就是金趣童年北方區銷售經理，他這兩天剛好在大修。」
呂安修馬上拿起手機看，然後跟高達山商量：「高總，北方區銷售經理姓李，我馬上給李經理打電話，今天晚上請他吃飯。如果李經理晚上有安排的話，等李經理應酬完了，我請李經理去酒吧坐坐。」
高達山微笑著問呂安修：「這麼著急啊？」
呂安修露出著急的眼神，語氣也同意急切：「能不著急嗎？每到月底，財務一算賬，售後服務中心都是虧損。趕緊把金趣童年兒童電動汽車售後服務開展起來，爭取先做到不虧損。」
高達山同意：「行，你先給李經理打電話吧。你打完電話，咱們再商量接下來的事情。」
呂安修拿起電話，又滿臉笑容地提出請求：「兩位老總，得有一位去作陪啊。」
高達山告訴呂安修：「我們下班以後跟產品部開會。」
呂安修輕鬆地說：「老總去晚點沒事，露一面就行。」
簡強告訴呂安修：「我去吧。」
呂安修給金趣童年的李經理打電話，依然是滿臉笑容：「李經理，你好，我是嘯風智控無人機大修售後服務中心的呂安修。你已經知道了，那就太好了。李經理，今天晚上我們在一起坐坐，我們簡總也參加。李經理，沒關係，你先去應酬，應酬結束，我們去酒吧坐坐。李經理，你太客氣了，一點兒都不麻煩。我幾點去飯店接你？好，李經理，那八點見。」呂安修放下電話，高興地對簡強說：「簡總，成了。李經理晚上有應酬，八點鐘結束，我八點鐘去飯店接李經理，然後去酒吧坐坐。」
高達山對呂安修說：「接下來，請李經理到怡景那邊查驗營業地點，你來安排時間。」
呂安修信心滿滿地對高達山和簡強說：「兩位老總，剩下的事都交給我了，我明天就把李經理請到售後服務中心，讓李經理來查驗營業地點，我一會兒回去，把所有的資料准都備齊，明天交給李經理。爭取一個星期之內，把合作協議簽下來，然後派維修工程師去廣東培訓，半個月以後開張營業。」
高達山笑了：「哈哈哈，我等著，看看半個月以後是什麼情形。」
呂安修還是信心滿滿地說：「肯定沒問題。趙經理都把事情搞定了，我只是跑個手續，只要腿勤嘴勤就行了。」
簡強問呂安修：「你看過合作協議了嗎？合作協議里有沒有可以協商的條款？」
呂安修表情變得認真起來，甚至還有點抱怨：「我看了金趣童年的合作協議，跟嘯風智控的合作協議差不多，全是霸王條款。唯一可以協商的條款，就是維修工程師的數量，視地區的實際情況來定。」
高達山對呂安修說：「好，這個事就交給你辦。如果需要一個維修工程師，你去參加培訓；如果需要兩個維修工程師，你和小李去參加培訓；如果需要三個維修工程師，我也去參加培訓。」
簡強補充說：「如果需要四個維修工程師，我也去參加培訓。」
呂安修臉上又堆滿了笑容，笑嘻嘻地說：「兩位老總太體諒我的難處了，加了一個服務項目，如果也加一個維修工程師的話，那是背著抱著一邊沉。」呂安修站起來說：「我現在就回去準備資料。」剛走了幾步，又轉過身對簡強說：「簡總，你就在機電大市場等我，我先開車來接你，然後一起去飯店接李經理。」
高達山叮囑呂安修：「喝酒以後別開車啊。」
「沒問題，放心吧。」呂安修匆匆忙忙地回去了。
下班以後，高達山、簡強、張雲磊坐在會議桌邊開會，討論小型自動輸送設備經銷商的問題。
張雲磊把三張表格分給高達山和簡強一人一張，自己留一張，給高達山和簡強介紹表格：「這張表格是我作的小型自動輸送設備銷售統計表，裡面有六個經銷商，市內有三個經銷商，三個縣各有一個經銷商，還有兩個是我們自己，一個是機電大市場，一個是五金工具市場我們搭邊的門市，共計有八個單位。」
高達山看著銷售統計表說：「銷售量最大的，還是我們機電大市場，佔了六成。其他的七個單位差不太多，沒有一個超過一成的。」
張雲磊跟高達山解釋：「高總，是這樣，機電大市場占的六成里，超過百分之九十的份額是我們自己銷售的，不到百分之十的份額是機電大市場里的商戶銷售的。」
簡強問張雲磊：「我們在五金工具市場的門市搭邊，有多長時間了？」
張雲磊說：「到這個月底，剛好半年時間。」跟簡強解釋：「公司決定不再借給經銷商樣機以後，有幾個經銷商選擇退出了，我們把經銷商的樣機進行了回購。剛好五金工具市場的經銷商也退出了，我們在五金工具市場搭邊租了一塊地方，把多出來的樣機擺放在那裡。」
簡強看著銷售統計表說：「從銷售額上來看，我們自己在五金工具市場銷售，跟其他經銷商沒有什麼區別。」
張雲磊接著解釋：「簡總，高總，我需要詳細解釋一下。我們在五金工具市場做了半年銷售，從銷售額上來看，跟其他經銷商半年的銷售額相當。實際情況是，五金工具市場的銷售額主要來自於春節以後，佔了總銷售額的一半以上。為什麼會這樣？在元旦之前，我和達全誰有時間誰去五金工具市場看一會兒，沒人去的時候居多。我們在五金工具市場的門市搭邊，是給他們租金的，我們賣不賣設備，跟他們沒有利益關係。我們不在的時候，有用戶來看設備，他們給用戶一本產品手冊和我們的名片，讓用戶給我們打電話，或者把用戶的電話留下，讓我們給用戶打電話。這種銷售形式，銷售成功率非常低。過了元旦，我和達全商量，我倆輪流在五金工具市場看著，沒有極特殊的情況，保證有我們的人在五金工具市場現場銷售。效果顯現出來了，五金工具市場三月份的銷售額增速最快，還跟幾個有意向的用戶在談，其中有一個用戶需求中型自動輸送設備。」
高達山聽明白了張雲磊這番話背後的意思，對經銷商已經失去了信心，對發展經銷商銷售小型自動輸送設備的方法進行了否定。針對經銷商銷售小型自動輸送設備不力的情況，高達山去過兩家經銷商走訪，一家市內的經銷商，一家修林縣的經銷商。經銷商的規模都不算小，經營的產品種類比較多，對銷售小型自動輸送設備投入的精力和資金都有限。在大修智安公司決定不再借給經銷商樣機以後，有的經銷商退出了，沒有退出的經銷商也沒有增加樣機數量，還是只有兩個樣機。經銷商不增加購買樣機的原因是受制於營業面積，經銷商的經營面積雖然不小，但是確實沒有多餘的地方擺放更多的小型自動輸送設備樣機，這也是經銷商銷售小型自動輸送設備不力的重要原因。因為小型自動輸送設備是新產品，大修智安公司跟經銷商只簽了一年經銷協議，經銷協議陸續都要到期了，最後簽經銷協議的經銷商，六月中旬也到期了。接下來還跟經銷商合作嗎？大修智安公司自己去其他機電市場銷售小型自動輸送設備可行嗎？高達山看著表格思考，機電大市場的銷售額佔總銷量的六成，如果按近兩個月的銷售額來看，五金工具市場的銷售額也能佔到總銷售額的一成，公司自己的兩處銷售網點佔到總銷售額的七成，六家經銷商只佔到總銷售額的三成，經銷商確實成了雞肋。高達山沒有急於表達意見，想聽聽張雲磊的具體意見。
簡強問張雲磊：「以五金工具市場二月份和三月份的銷售額推算，我們能兜住費用嗎？」
張雲磊回答：「我粗略地算過，兜住一年的房租和人員費用肯定沒問題。至於管理費用和資金占用這一塊，我也沒有概念，不知道有多大，得讓財務仔細算一下。」
高達山接過話說：「能兜住一年的房租和人員費用是前提，管理費用和資金占用這一塊可以先不考慮。擺在眼前的問題是，經銷商簽的一年經銷協議陸續都到期了，你們產品部接下來該怎麼做？」
張雲磊謹慎地說：「北洋新邏公司開代理商年會，我和達全一起去的。我倆跟全國各地的代理商都聊了聊，比較可行的經驗是，郊縣設經銷商，市內自己做銷售。」
高達山追問張雲磊：「這個辦法適用於大修嗎？」
張雲磊看了看高達山，又看了看簡強，然後肯定地說：「這個辦法適用於大修。」張雲磊詳細地解釋：「對於小型自動輸送設備經銷商的問題，我們產品部開會討論了幾次，形成一個相對統一的意見。保留三個縣的經銷商，取消市內的經銷商，在這個大框架上，大家的意見是一致的。在市內，如何布局銷售網點上，大家的意見還不統一。」張雲磊又微笑著說：「如果高總和簡總同意取消市內的經銷商，我把產品部布局銷售網點的兩種意見彙報一下，請高總和簡總幫我們產品部拿拿主意。」
高達山跟簡強相互看了一眼，高達山對張雲磊：「是否取消市內的經銷商，我跟簡總還要認真地討論一下。關於取消市內的經銷商以後，如何在市內布局銷售網點，產品部的兩種意見，你現在可以跟我和簡總講一下。我跟簡總也討論一下，或許對作出是否取消市內經銷商的決定有幫助。」
「高總，簡總，那我就彙報一下。」張雲磊詳細講解了兩種意見：「像機電大市場這種規模的機電市場，大修市有四個，是否在四個市場里都布銷售網點，我們產品部的意見沒有統一。第一種意見，在四個市場里都布銷售網點。第二種意見，保留機電大市場和五金工具市場的銷售網點，另外兩個機電市場不再布銷售網點，跳出機電市場這個領域，到其他市場里尋找機會。這次去北洋新邏公司開代理商年會，大家相互交流的時候，有的代理商說，他們在當地的施工機械市場布了銷售網點，效果還不錯。咱們大修，有一個建築機械市場，銷售工程機械、建築機械、運輸機械，北洋新邏公司生產的小型、中型、大型自動輸送設備，也可以在建築機械市場里銷售。」
高達山和簡強又相互看了一眼，高達山對張雲磊說：「今天就到這吧。是否取消市內經銷商的問題，我跟簡總再認真考慮考慮，三天以後，咱們再開會碰一下這個問題。」