第二百三十二章 存款公關費

進入一九九六年，A銀行孝北縣支行領導班子又有了調整。

林光輝調回孝天城，在A銀行孝天市分行國際業務部擔任副經理。他走後空出來的副行長職位，由韓忠勇填補上了。

對於提拔韓忠勇，A銀行孝北縣支行好多人都覺得意外。

論知識水平，論工作能力，論群眾威信，比他強的大有人在。他憑什麼捷足先登？人們當然不會知道，韓忠勇為了獲得這次提拔，光上王道欣的家門就達六次。至於送了些什麼東西，花了多少錢，只有他自己曉得。

還有一件事情值得一提，那就是丁仲元回來了。他因收受賄賂被判處管制半年。由於羈押了一年多，刑事判決生效后，他就被解除管制，釋放出來了。接下來，A銀行孝天市分行又給了他黨紀和政紀處分，分別是留黨察看一年和開除留用一年。與此同時，重新給他安排了工作崗位，具體負責籌建A銀行孝天市分行自辦的小錢莊大酒店。

A銀行孝北縣支行有一宗收回的抵押房產，位於花園鎮洪花路西頭，鄰近京廣鐵路線。建築全部為平房，佔地面積八百多平方米，還有一個小院子。這宗房產收回后，既沒有出售，也沒有出租，一直閑置在那裡。因為孝北縣城餐飲業和娛樂業持續火爆，A銀行孝天市分行就決定把這地方改建為酒店，隸屬於錢莊大酒店管理。

為了提高這家酒店的知名度，決定取名為「小錢莊大酒店」。考慮到丁仲元是花園人，又長期在花園鎮工作，方方面面比較熟悉。加上他剛從號子里出來，回A銀行孝北縣支行不好安排，於是就決定讓他擔任小錢莊大酒店的籌建負責人。等酒店建成之後，直接任命他為酒店管理人員。眼下，小錢莊大酒店正在裝修改造中，人員招聘和培訓也在緊鑼密鼓地進行，計劃今年春節前開張營業。

韓忠勇提拔為A銀行孝北縣支行副行長后，支行存款股長的位子就空出來了。按說可以把副股長鍾秀娟扶正，但自從林光輝被她老公砍傷后，隱藏的各種矛盾就暴露出來了。無論她走到哪裡，都有人在背後指指點點，戳她的脊梁骨，罵她是狐狸精。她因此承受著巨大的心理壓力，與丈夫的關係，也進入到了最敏感時期。生活上的事情讓她焦頭爛額，她哪裡還有心思搞工作？

鑒於此，A銀行孝北縣支行領導研究后決定，讓王加根擔任存款股長，辦公室主任由陳俊傑接任。

劉崇高與王加根談話時，首先對他沒有得到提拔表示遺憾，並表現出非常真誠的樣子對他說：「市分行這次提拔韓忠勇而沒有提拔你，據我分析，還是因為你進A銀行后一直沒有搞過業務。還有一個原因，就是韓忠勇是黨員，而你沒有入黨。我讓你當存款股長，就是想豐富你從事業務工作的經歷，彌補這方面的缺陷。另外，我有些奇怪，你那麼優秀，怎麼到現在還沒有解決組織問題呢？你是準備以無黨派人士或者民主黨派身份，走捷徑晉陞么？」

王加根說，情況並不是這樣的。在牌坊中學教書時，每年入黨的名額有限，論資排輩等了好幾年。好不容易有機會了，填寫了《入黨志願書》，黨組織正在審查時，他又調離了教育戰線。進A銀行后，在孝天城工作不到一年，又被選調到孝北縣，而A銀行孝北縣支行這兩年根本就沒有黨員發展指標。陰錯陽差，就給耽誤了。

「這事包在我身上！」劉崇高拍胸承諾，「今年入黨，明年提干。只要我在孝北縣支行搞，就一定幫你實現這兩個目標。」

王加根連聲致謝，表示自己將不辜負行領導的殷切期望，努力工作，力爭早日扭轉A銀行孝北縣支行存款下滑的被動局面。

他之所以這樣表態，是因為A銀行孝北縣支行這兩年存款發展形勢一直不好。支行今年初存款餘額八千多萬元，上級行下達的年度存款增加任務是兩千萬元。也就是說，到年末存款餘額必須突破一億元。可截至目前，支行存款不僅沒有增加，還減少了四百多萬元。他是在這種形勢下上任的，心理上的壓力可想而知。能否完成全年存款增加的目標任務，他心裡實際上一點兒底數也沒有。

通常情況下，A銀行縣級支行存款股至少應該配備五個人——股長、副股長、存款外勤人員、儲蓄檢查輔導員和事後監督員。A銀行孝北縣支行因為規模小，人手比較緊張，存款股目前只配了三個人。除王加根和鍾秀娟以外，還有一個剛剛分配來的大學畢業生程繼切。

程繼切是A銀行孝北縣支行副行長程金林的大兒子。

我們已經知道，程金林有兩男一女三個孩子，大兒子和女兒分別考入中南財經大學和華中理工大學，小兒子高考落選後去參了軍。去年，大兒子大學畢業，小兒子從部隊退役複員，兩人都安排在A銀行孝北縣支行上班。

王加根到支行存款股上任的第一天，召集大家開了個會，明確職責分工。他主持存款股全面工作——這是毋容置疑的，同時分管對公存款；鍾秀娟分管儲蓄存款，兼任儲蓄檢查輔導員；程繼切為存款外勤人員，兼任事後監督員。

存款是銀行的核心業務。存款第一，存款立行，存款為本，怎麼提都不為過。沒有存款，就發放不了貸款；不發放貸款，就收不到利息。沒有利息收入，銀行是很難盈利的。這是一個非常淺顯的道理。當然，銀行有了存款資金，還能做很多其他的投資業務。正因為存款如此重要，所以銀行同業之間的競爭就非常激烈。

組織存款的成本，除了存款利息支出，還需要一定數額的營銷費用。比方宣傳費、廣告費、促銷費、市場調查費、營銷管理費等等，加上社會風氣不好，有時還得請一些單位的負責人和財務人員吃飯，送錢送物，唱歌跳舞，洗頭洗面，甚至帶他們去昌盛街這樣的紅燈區鬼混。眼下人們還不習慣「營銷」這個概念，也很少使用這個詞語。受正在熱播的電視連續劇《公關小姐》的影響，大家習慣於把這種支出叫做存款公關費。存款公關費如何使用，其中的名堂很多。使用得好與不好，妥當不妥當，發揮的效用也大不一樣。A銀行孝北縣支行的傳統做法，是根據各營業網點存款餘額及存款任務的多少，把存款公關費核撥到各營業機構，由網點負責人自主支配使用。

這種做法的理論依據是「責權利對等」。既然給營業網點下達了存款任務，就應該提供組織存款的費用，不能夠「既要馬兒跑，又要馬兒不吃草」。管理也很簡便，支行存款股把公關費蛋糕一切，一個營業網點扔一塊，就百事大吉。還有一個優點，就是審批環節少，營業網點負責人認可了就能夠使用，不需要找支行領導或者存款股長簽字審批。自由靈活，快捷方便，能夠充分調動營業網點幹部員工的積極性。大家都覺得這種公關費管理模式比較公平合理，沒什麼毛病，可就是達到的效果不盡如人意。

A銀行孝北縣支行存款公關費投入每年都在增加，可組織到的存款卻一年比一年減少。投入產出不成比例，甚至背道而馳。究其原因，還是公關費沒有用到點子上，沒有真正發揮公關的效用。在對公關的理解上，大家普遍存在認知上的誤區，把公關與「攻關」混為一談，覺得公關就是打通關節。遇到棘手難辦的事情，花幾個錢，給別人一點兒小恩小慧，問題就能夠得到解決。這種做法的最大弊端，就是存款人的體驗特別差。存款人容易把A銀行看成是財大氣粗、嫌貧愛富、唯利是圖的勢利眼，進而產生逆反心理和抵觸情緒。

由於A銀行孝北縣支行對存款公關費沒有實行統一管理，各營業網點自行其是，往往會發生這樣的事情：同樣是在A銀行孝北縣支行所轄營業機構，客戶存入了一筆錢，在甲儲蓄所能夠得到一壺食用油，而在乙儲蓄所卻什麼也沒有。不同的客戶在同一個儲蓄所辦理相同的業務，有的能夠得到額外好處，有的卻兩手空空。

兩相比較，客戶會覺得自己在銀行沒有享受到公平待遇，心裡會覺得不平衡。可以想象一下，當那些老老實實、規規矩矩在A銀行孝北縣支行存了錢的人，得知其他客戶享受到的待遇更好，得到的更多，會是一種什麼樣的感受！一旦他們提出異議，銀行工作人員又回過頭來去公關。這種厚此薄彼、「頭痛醫頭、腳痛醫腳」的做法，最終的結果就是失去客戶的信任，把A銀行與客戶之間的關係完全搞亂了。

其實，很多個人客戶到銀行存錢並沒有想到能夠得到額外的好處。一次兩次之後，發現這種本來很正常的業務往來還有利可圖，他們就會故意刁難銀行，給銀行出難題，吊銀行的胃口，讓銀行不得不去求他們，不得不去請客送禮。這樣就導致銀行的存款公關費開支逐年增加，讓銀行苦不堪言，財務上難以承受。

如果是組織對公存款，情況就更為複雜，關係也更為微妙。公關費使用得不好，甚至取到相反的作用。正如俗話說的那樣，香做香燒了，菩薩做菩薩得罪了。

單位存款的金額一般比較大，所以公關費的額度也相對較高，需要打點的對象也比較多。要想做到萬無一失，普遍撒網是最好的選擇，但那樣需要強大的財力作支撐，銀行通常還是只關照其中的一部分人。有時找存款單位的一把手，有時找分管財務的負責人，有時只搞定具體經辦的財務人員。這樣有選擇地打點，就難免出現顧此失彼、疏忽大意、利益分配不均的情況，導致存款單位產生內訌，引發他們對銀行的不滿。結果，本來一些合作得非常好的單位，銀行公關之後，他們反而不與銀行合作了，把存款轉走，甚至銷戶跑到了其他銀行。

這種對存款單位的公關，還容易孳生腐敗，一些單位的領導或財務人員拿單位存款作籌碼，索取賄賂，中飽私囊，最終受到紀律處分或刑事制裁，甚至鋃鐺入獄。

除了對客戶的負面影響，從銀行內部來講，存款公關費「一分了之，放任自流」的管理模式也是漏洞百出。費用都劃撥到了營業網點了，支行難以對公關費的使用情況實行監督，基本上處於失控狀態。有些營業網點負責人並沒有把公關費真正用於組織存款，而是挪作他用。吃喝玩樂，或者變相私分，甚至打著組織存款的旗號，花公家的錢，拉個人的關係，辦自己的私事，假公濟私。

鑒於存款公關費管理中存在的這些問題，王加根擔任支行存款股長后，就打算改變管理模式，把存款公關費由支行統一管起來。在回饋客戶時，制定全行統一的政策。比方，存款達到一定的額度，給予什麼樣的獎勵，在哪一個時間段對存款人予以優惠。各營業網點對所有客戶都是相同的標準，做到公平合理，童叟無欺。組織單位存款，重在感情投資，重在日常聯繫，重在信息共享，重在互惠互利，建立彼此信任、和諧共贏的關係。

王加根還認為，A銀行孝北縣支行近幾年對公存款增長乏力，很大一部分原因，是由於存款信息不靈。必須在全行強化「向信息要存款」的理念，掀起聲勢浩大的搜集存款信息活動。他設計了《存款信息採集表》，印製了兩千多份，分放給全行幹部員工，鼓勵大家給支行提供存款信息。只要信息真實，能夠帶來實實在在的存款，支行就按照組織存款的一定比例，對提供信息的員工予以現金獎勵。

大政方針確定后，他徵求鍾秀娟的意見。

鍾秀娟沒有提出異議，只是擔心韓忠勇不同意這樣搞。

「不怕！這事我來操作。」王加根滿懷信心地說。

由於A銀行孝北縣支行領導班子調整后，還沒有明確分工。雖然大家普遍認為韓忠勇會分管存款股，但畢竟還沒有宣布，更沒有下發文件，王加根準備利用這個空當，撇開韓忠勇，直接向劉崇高彙報。他熬了兩個通宵，絞盡腦汁地起草了《中國A銀行孝北縣支行存款公關費管理辦法》，送給劉崇高審定。

劉崇高看過之後，表示原則上同意。

王加根暗自歡喜，馬上通知召開各營業網點負責人會議，急著拋出了存款公關費管理辦法。而正在這時，韓忠勇突然來找他，說存款公關費集中管理不妥，這事還需要商量。

「支行從成立到現在都是這種管理模式，B銀行、C銀行、D銀行也是這樣搞的。我們沒有必要標新立異！」韓忠勇旁徵博引，從縱橫兩個方面提出了反對的理由，「在存款公關費的管理上應該權力下放，不能大包大攬。存款股把費用全部拿在手裡，搞得營業網點負責人都沒有水喝，會影響大家的積極性。」

看到韓忠勇如此囂張，王加根如同吃了蒼蠅一樣不舒服。

他與韓忠勇認識四五年了，彼此之間應該算是熟悉的。無論是他在孝天城工作期間，還是選調孝北縣這兩年多，韓忠勇在他面前一直是卑微的。見面點頭哈腰，說話語氣客氣，並且永遠是一幅皮笑肉不笑的模樣。如今提拔為支行副行長了，突然之間就變得趾高氣揚，不可一世，王加根當然難以忍受。他努力控制自己的情緒，逐一陳述存款公關費分散管理的弊端，一針見血地指出，過去那種管理模式並非權力下放，而是存款股逃避責任，是一種失職行為。

「你說得不錯，自孝北縣支行成立以來就一直是這麼管理的，但管理的效果怎麼樣？存款增長乏力，市場份額逐年下降，幹部員工的積極性不高——這些都是不爭的事實。既然分散管理沒有達到預期的效果，我們就應該考慮變一變，集中管理試試。」王加根據理力爭。

韓忠勇一時語塞。

短暫的沉默之後，他又問：「這麼大的事情，你說變就變了。你徵求過營業網點主任的意見嗎？他們同意嗎？」

「他們同意不同意有什麼關係？我是存款股長，這事就應該由我來定奪！」王加根斬釘截鐵地回答。

韓忠勇也不示弱：「那你總得請示彙報一下吧！」

王加根說，他向劉崇高請示過，劉崇高原則上同意。

「你向我彙報過么？這件事我都不知道，我還沒有表態，你憑什麼去找劉行長？」韓忠勇咄咄逼人地質問。

王加根聽到這裡，頓時火冒三丈：「我為什麼不能向劉崇高彙報？你憑什麼要我要向你彙報？你是我的分管領導么？存款股原本是林光輝分管，林光輝調走後就沒明確分管領導。我不向一把手彙報向誰彙報？」

韓忠勇被噎得面紅耳赤，啞口無言，惱羞成怒地拂袖而去。