第12章 跟邱老闆的談話

8月7日，星期一。

味覺錄放設備已經在鑫旺酒樓使用了3個星期，情況良好。

張翰覺得，第一單基本上獲得了成功，可以以此為依託，去尋找新客戶了。

4位員工對此表示贊同：有了鑫旺酒樓這個標杆，推銷起來會省事得多。

陳宇、徐超、江小天陸續出發了，他們打算跟市內的幾家大型酒樓接洽一下。

劉星由於負責網站維護，留在了公司。

張翰將公司的一些瑣事交給劉星辦理，自己正要出門，這時從外面進來一位中年人。

對方詢問：「請問誰是這裡的負責人？」

張翰示意：「我就是。請問您有什麼事？」

對方遞來一張名片，張翰接過一看，原來是天悅酒樓的老闆邱偉民。

他對天悅酒樓有點印象，離鑫旺酒樓不遠，但沒有鑫旺氣派。

張翰猜測，邱老闆來這裡，應該是為了味覺錄放技術。

他請邱老闆落座，問起來意，果然不出他所料：邱老闆在見識了鑫旺酒樓的味覺錄放設備后，非常感興趣，希望天悅酒樓也能用上這套設備。

張翰心說：我正準備外出跟幾個酒樓聯繫一下，沒想到就有客戶自己找上門來，這倒是省了不少事。

有新客戶當然是好事，但張翰也沒忘了提醒邱老闆：鑫旺酒樓菜品眾多，有不少特色菜，使用味覺錄放設備，有助於擴大其影響力。

但其他酒樓未必具備這些條件，因此請謹慎投資。

邱老闆笑道：「我明白你的意思。天悅酒樓的規模的確不算大，菜品也遠沒有鑫旺那麼豐富，但我們也是有優勢的。」

據邱老闆介紹，天悅酒樓的營業面積只有鑫旺的三分之一。跟鑫旺不同的是，堂食並非天悅業務的大頭，只佔總營業額的30%，另外的70%都是外賣。

天悅注重的是實惠，在口味與價格間取得平衡。而且天悅以外賣為主的特點，也跟鑫旺的定位是錯開的，兩者之間衝突不大。

張翰點點頭：「明白了。不過我還有一個問題：雖然天悅酒樓買幾個味覺採集器是肯定負擔得起的，但是味覺還原器呢？

要知道，一個味覺還原器就要3000多，鑫旺可以免費發給vip用，但天悅酒樓以中低端顧客為主，不可能免費發放味覺還原器吧？」

邱偉民回答起來胸有成竹：「這個問題我當然想過，在來這裡之前，我就已經有了對策。」

張翰很感興趣：「這麼說，您是有備而來啊，請問您的辦法是？」

在第一單之前，他和陳宇等人聯繫過幾家小吃店，但都被老闆回絕了，最大的障礙就在於味覺還原器的價格較高，難以在顧客中普及。

看邱老闆這神情，似乎已經找到了解決的辦法，張翰自然願聞其詳。

邱偉民告訴他：「其實很簡單，就是讓顧客充值，只要充個6000，就可以獲得一個味覺還原器。

這6000可以在天悅消費，如果顧客哪一天不想在天悅吃飯了，只要交還的味覺還原器完好無損，就可以退還全部餘額。」

張翰心說：這倒是一個辦法。

這種充值消費的路子，很多店家都在用，可謂屢見不鮮。

不過，問題也隨之而來：6000塊錢的充值門檻可不低，願意接受的顧客能有多少呢？

邱偉民回答：「在天悅點餐的這些顧客里，有很多長期客戶，雖然單次的消費金額不高，但累計下來，也有不少過萬元、乃至幾萬元的。

如果跟他們講清楚味覺還原器的好處，應該會有不少人願意一試。

天悅是開業20多年的老店，信譽就擺在那，顧客如果不滿意，隨時可以退款，並不存在什麼風險。」

張翰問道：「這6000元如果消費完了，是不是味覺還原器就歸顧客所有，以後也可以不必再充值？」

邱偉民點點頭：「沒錯。我之所以讓顧客充值6000元，並非為了從中賺錢，而是為了保本。」

張翰明白邱偉民的苦心：由於味覺還原器價格太高，顧客消費完這6000元后，天悅酒樓能做到少虧錢，就已經算不錯了。

既然如此，邱老闆為什麼非要這麼做呢？

張翰站在邱老闆的角度考慮，覺得原因無非兩點。

一來，鑫旺率先採用味覺錄放技術，已初見成效，這讓周圍的酒樓感受到了巨大的壓力。

二來，顧客一旦用上味覺還原器，就會再也離不開，肯定會一直用下去。

他們不難打聽到，味覺還原器有多貴，在鑫旺只有vip才有資格用，這會讓他們覺得欠下了天悅一個很大的人情。

只要天悅的菜品質量不滑坡，價格保持穩定，他們肯定會繼續在天悅訂餐，這無形中增強了顧客的粘性。

因此，邱老闆其實非常精明，提出的方案看似吃虧，其實不然。

不過，到底有多少顧客願意充值6000，還是個未知數，要實踐過才知道。

下午，陳宇、徐超、江小天相繼回到公司，帶來了不少好消息。

他們各自聯繫了7、8家著名酒樓，其中有4家表達了明確的採購意向，另外幾家也表示會認真考慮。

陳宇、徐超甚至跟其中兩家酒樓敲定了合同金額，價格非常理想，比鑫旺這一單的利潤高多了，就等張翰去正式簽訂合同。

今天的推銷之所以如此順利，是因為鑫旺酒樓的動向在業內引發了普遍關注，連帶著讓浩瀚科技的知名度也大幅上升。

很多酒樓本就有意上馬味覺錄放設備，現在見浩瀚科技派人上門，自然一拍即合。

而陳宇、徐超的談判能力，也在今天得到了充分體現，張翰覺得，自己可以放心地將今後的談判任務交給他們了。

不過，張翰也發現了一個問題：陳宇三人去的這些酒樓，情況基本上都跟鑫旺差不多，走的是高端路線。

簽下這樣的單子，固然可以獲得不錯的利潤，但卻不是他最期望的。

上午跟邱老闆聊過後，張翰發現：像天悅這樣的酒樓，才應該是浩瀚科技今後的重點推廣對象。

畢竟，鑫旺這樣的酒樓只是少數，天悅才具有代表性。

邱老闆的方案，是真正有可能讓普通人也用上味覺還原器。.

這麼一來，味覺錄放設備就有機會得到廣泛的應用，將來甚至有可能像手機那麼普及。

到了那一天，圍繞著味覺錄放技術構建起的生態圈，才是真正的大生意，就如同手機平台上誕生了眾多的應用那樣。