第七章 『科爾』展賣

此時的展台已經有幾個看熱鬧的人進進出出，還有幾個人拿著小冊子在問銷售人員一些問題。

伍明來到展廳站在一旁，聽到一個中年男人在問：『你們這個空調能不能打20個平方？我房間估計要有20個平方，打不下來怎麼辦？』然後又聽到另一個男人問：『哪種款式是1匹的，我要正1匹的，不要什麼小一匹的。偷工減料的東西我不要。』

銷售人員拿著手冊，對著顧客拚命介紹品牌怎麼好，質量多優秀，拿了多少獎項，有多少專利，都是些印刷在小冊子上的東西。等說到一些細節，例如多大面積對應什麼型號，什麼用電量，什麼能效比，幾個銷售人員就開始對照著數據開始讀參數。或者更直接地跳過這些介紹，直接喊出活動價或折扣價。

伍明站在那裡聽了一會兒，當聽到一個男子說他要給客廳買個5匹掛機，而銷售人員說：『我們沒有5匹掛機，只有3匹立櫃』的時候。伍明在一旁插話問道：『先生，你什麼廳這麼大，要買5匹空調，5匹家用空調是沒有的，如果買商用的5匹機，那就需要三相工業用電。』

那位男子就說道：『我家有2個房間，一個客廳，一個卧室，2個房間想裝1個空調機夠了，人家不是說功率越大，效果越好嘛，我就想買個最大的。』

伍明又問道：『那你的兩個房間分別有多大，在同一層還是上下層，有牆沒牆？』

『我家卧室帶陽台大概16、18個平方，過道廳大概15個平方，中間個隔斷牆，上面有氣窗，中間沒有門。門在廳和廚房中間，廚房通向外面樓梯道。』說著他用手指在空中開始比劃。

伍明腦中迅速出現了2到3種不同的老式住房的模樣，接著說道：『你這種情況我建議是裝2台空調，卧室一台正1匹半，過道廳一台小1匹半。卧室怎麼裝好說，但是你家如果是在建築物里靠東西兩側外牆的，廳里的空調可以把外機裝在外牆上。如果是靠中間的，兩側沒有外牆，那就比較麻煩，需要測量銅管安裝長度，再考慮怎麼裝，最好能在5米以內，超過5米我就建議在卧室裝一台2匹半到3匹的立櫃，這個方案我不推薦。裝兩台的好處是分開工作，效果好也可以分開控制。』

那男人又問：『那裝2台不是用電量也翻倍了嗎？』

伍明說：『用電量是和功率還有使用面積有關的，相同功率的空調在相同面積的情況下，理論上用電是一樣的，我剛才說的1匹半和3匹空調的功率是不一樣的，所以你用1台大功率的不一定就真的省電了。』

旁邊站著的另一個男人聽到了他們的對話，插話問道：『那不是聽說3匹的比2匹的打得冷嗎？你說的1匹半是什麼意思？能打幾度？』

伍明回答說：『1匹半和2匹、3匹在控溫方面都是一樣的，一般空調設定的最低設置溫度都是16度。在室內密封條件好的情況下，基本能維持在設定溫度。但是不建議設置這麼低的溫度，一般國家建議設置26℃，我建議設置22℃。』

那人忙說：『那我不要那麼低的，能有個20℃就不錯了。』

又有個年輕女子在旁邊說：『那辦公室人用呢？辦公室人進進出出，是不是要多裝幾台？』

伍明說：『那看是什麼樣的辦公室，如果是敞開式辦公大廳建議裝吸頂式四面出風的空調，根據面積計算裝幾台。如果是小辦公室可以關門，就裝小1匹的就行了。有條件的公司可以布風道做中央製冷，具體問題要具體分析。』

那個女人又要問什麼，剛一開口就被那個要買5匹空調的男人打斷了，男人說道：『那麼我兩台一起開，保險絲吃得消嗎？』

伍明說：『這個問題要看你家電路情況，我能隨便給你打包票，但是按照額定功率的話，空調製冷是在2到3安，而制熱帶電輔熱是需要6安，一般家用保險絲就算是老式公房的電路也要在3安左右，而保險絲的熔斷是在1.5倍到2倍。』伍明想了一下又說：『這麼說有點複雜，其實就是製冷的話，一般1.5匹單獨開一台，家裡的現有線路都可以的，不放心的讓電工上門檢查一下線路，不行單獨排條線就是了。』

站在一旁聽的他們對話的另一個人，似乎意識到伍明是『科爾』的工作人員，就插嘴問道：『你說的電輔熱什麼意思？你們的空調也能制熱嗎？』

伍明回答：『目前「科爾」的產品都是帶有制熱功能，電輔熱是指在加熱的過程中通過內機的電加熱絲進行輔助制熱，優點是制熱反應比外機制熱快，缺點是耗電量更大。』

旁邊又有個人問：『那你剛才說的1匹、2匹和3匹有什麼區別？是指定用電量和功率嗎？』

伍明聽聽似乎是剛才自己答過的類似問題，又看看聚著聽他講解的人越來越多，於是提高了聲音說：『我想很多人和這位先生一樣有這疑問，1匹、2匹、3匹是什麼意思。請注意一下，這裡說的其實是我們國內的俗稱。代表的是滿負荷情況下的小時製冷量。你們可以看一下手裡的傳單，所有的品牌分體式空調都有一個數據，通常掛壁式空調為2500w或者3500w左右，櫃式為5000w、6000w、或者7000w。這裡，2500w代表的就是1匹，3500w是1匹半，5000w是2匹，6000w是2匹半，7000w是3匹。』伍明看向那位想買5匹空調的男人又說：『5匹是12000w。』

然後他又看向所有人說：『至於這個數字指的都是製冷功率，和用電量雖然成正比，但是沒有直接關係，和用電量有關的數據叫額定功率，一般標註在後面。比如「科爾」的1匹半空調，你們看一下，3600w的製冷量，所以型號就是kfr-36gw/d-bp10q3w，這裡的36就是3600w的製冷量的意思。不代表這個空調的用電量是3600瓦。至於它的額定功率在後面的詳細數據里。』伍明翻了一頁手冊，指著一張表格中的一個數字，示意眾人。『看這裡1033w。』

這時候已經聚集了十幾個人被這裡的問答吸引，有銷售人員在人群中見狀，忙給那些手裡沒有宣傳手冊的人手裡送上手冊。另有兩個銷售人員也被吸引，帶著自己接待的諮詢者加入了聽伍明講解。

『那能效比是多少呢？』人群里有人在問。

伍明回答：『能效比可以用製冷量去除以功率，這個數值就是能效比，比如這個3匹的比較好算7000除以1750，就是4，4的能效比在能效比就被國家列為二級節能產品。』

伍明又指著冊子上的一個專利標誌，說：『科爾的空調屬於國家二級節能產品，是因為它有一個專利技術，那就是5折式蒸發器，原理就是通過增加蒸發器的摺疊面，形成更大的冷熱交換面積，從而將能效發揮到最大。』

這時候那個問能效比的人說：『人家「海信」空調能效比1級，人家口號就是「每小時0.24度電」，是不是就比你的省電？那他用的是什麼技術？』

伍明回答說：『你說的很對，如果滿功率工作，0.24度電的確很省電，但是這裡說的是滿功率工作滿了1小時的情況下。空調在達到設定溫度的時候，空調會停止製冷，這時候空調只有內機在工作，而壓縮機進入休眠，休眠狀態下空調的耗電量是很小的，相當於只有風扇在工作。我一個「科爾」1匹半空調打12個平方米的卧室，最多也就10分鐘就冷下來了。等房間冷了，你把空調關掉，測一下一個小時用幾度電，用0度電。』說著，聽到人群中有人笑了。

伍明接著又說：『廣告宣傳語怎麼說都行，我們還是要看數據，這些數據都是有國家做過第三方檢測的，數據最可靠。』他特地在『國家』和『第三方』兩個詞的地方加重了語氣。

此時在聽講的人已經圍了兩三層，有些人由於手裡沒有數據，還去找銷售員要產品宣傳手冊。

伍明被人擠得往後退了一步，就站到了靠壁爐的一個台階上，立刻比所有人都高出了一個頭，大聲說道：『既然大家都有興趣，我就教大家怎麼看這些數據，今後你們不管買哪家的空調都可以用這些數據去比較，這樣就不會被那些廣告騙了，這些方法所有品牌都通用的。』

『首先，還是以這個1匹半的空調為例，1匹半有時候也被人叫做1.5匹，型號就是kfr-36gw/d-bp10q3w這款。這裡先說kfr，k就是「空調」，f就是「分體式」，r就是「熱泵」。你問什麼是熱泵？有熱泵就是空調可以制熱，不是單冷的空調。你如果看到kf的型號就是說這個空調是單冷的空調，不能制熱。現在你們在江南地區看到的空調大多數都是帶熱泵的，因為北方有集中供暖，南方有些地方沒有冬天，所以單冷空調還是有的，只是在我們這種地方，不制熱的空調就相當於買了半台空調。剛才有人又問了，「什麼是分體式？」我沒回答你，現在我告訴你，分體式就是我腳下這種內外機分離由銅管連接的空調，叫「分體式」，另外有一種一體式的也叫「窗式空調」可能還有些人記得，那種空調噪音很大，還滴水。現在這種分體式空調噪音小，而且不用在牆上開個大洞，而且密封性更好。』

伍明看到所有人都注意聽他說，就接著說道：『36我剛才說了是製冷量，36就是3600w，也代表1.5匹，其實1.5匹也就是1匹半指的是3500w的製冷量。這也就說明「科爾」的1匹半製冷效果比普通的1匹半好。另外其他品牌有些產品也叫1匹半，標註的32，那就是3200w。那就是說……』

『那就是說效果不好唄！』人群里有人插嘴。

伍明一看，那人是張財祿，就笑了說：『那倒不是。』其他人也跟著笑了。

伍明接著說：『32的空調其實是小1匹半，這個設定是為了適應使用面積而決定的，因為我們中國人的卧室一般面積適12-14個平方米，而在這個面積下，3200w的製冷量就足夠了。而且小1匹半肯定功率要比正1匹半或者大1匹半更小，那就更省電。當然成本也更低，售價更低。根據面積怎麼選擇你們可以自己可以決定的。』

『那什麼面積選多大的怎麼看？』提問的還是張財祿，他混在人群中冒充顧客提問說。

伍明迅速回答說：『我這裡有個很簡單的公式，這個是個人經驗，可以分享給大家，根據層高在2.2-2.8米的普通住房，用製冷量除以220就是最佳製冷面積。』說著伍明從口袋裡拿出手機，迅速打開計算器，輸入了幾個數字，展示給眾人。『以3600為例，3600除以220就是16.36，所以剛才有問先生說他家卧室連陽台估計16平方左右，我建議的就是1匹半。』伍明頓了頓，『而剛才說的小1匹半……』說著，他又迅速在計算器上敲下幾個數字，顯示出了『14.4545……』的字樣，伍明展示給眾人，說道：『14.5個平方是它的最佳製冷面積。』

伍明看到有幾個人在點頭，還有人居然拿出筆在宣傳冊上開始做筆記。伍明覺得頗有成就感，就立刻又補充道：『這裡說的只是製冷，制熱其實是不一樣的一個數據，一般都是在算出製冷面積后增加2個平方米左右就可以了。至於制熱量和功率的數據你們可以看數據里的後面，我這裡就不詳細說了，一般製冷買對了，制熱都是對應能跟上的。這裡我要特別提的是型號里的那個kfr-36gw/d-bp10q3w的「d」，這個「d」是電加熱的意思，你們可以看到在數據里制熱量4400+1200w，這個後面加的1200就是電加熱，電加熱在我們潮濕的江南是很重要的，啟動速度快，而且「科爾」的電加熱是可以單獨控制的，可開可關，需要的時候迅速啟動，冬天一下子就暖和了，不用等。不需要了就關了，因為熱泵的用電量是比電加熱小很多的，所以等你感覺舒服了就關掉，省電。』

伍明感覺差不多了，就往下說道：『後面的數字一般都是各個公司給自己空調的型號，有些也有功能的意思，例如「科爾」的空調有靜音的功能，bp是靜音的意思，沒有這個bp就是不帶靜音。10是產品系列，一般指年份。q3是型號，這裡指的是清風型3號。w是白色，如果是g就是金色，r就是紅色，s就是銀色，像這款空調就是4種顏色，選擇的空間就比較大。你可以根據家裡傢具的顏色或者牆面的顏色自由選擇。』

伍明瞥眼看到了站在人群的一個黑胖子，覺得說得自己也說得差不多了，就對人群里的那個說給辦公室選空調的女人說：『女士，其實你不知道怎麼選一點問題沒有，可以讓我們專業人員去幫你現場看一下，他一看就知道配多大的，配幾台的，至於你想買哪家是你的自由，這兩天我們有活動，預約個時間上門看一下，不收上門費。』他說得很大聲，故意讓人群內外都可以聽見。

那個女子拿著一本做著筆記的產品手冊，本來還想再問旁邊的銷售員再要幾本帶回去，聽到伍明的話就立刻說：『好，那我怎麼登記？』

伍明喚了一聲：『龍總。』人群外的黑胖子答應了一聲，半天也沒見他擠進來。於是伍明接著說：『這裡有位女士要登記一下現場測量，你安排一下。』

那個被稱為『龍總』的黑胖子就答應說『好』，拿著名片招呼那位女士去給銷售員留下聯繫方式。

那個第一位和伍明諮詢的中年男子這時候拉著伍明，說：『那你現在幫我去我家看看到底用哪種方案，裝多大的空調。』

伍明尷尬的一笑，說：『先生，我現在怎麼幫你去看啊，我們在做活動，走不開。再說你家的方案又不難，最佳方案就是裝兩台。』

那個中年人又說：『你不是說超過5米就只能裝1台嘛。我家很長，有十幾米。』

伍明說：『我說的是超過5米建議只裝1台在卧室，因為冷氣其實是可以流通的。因為廠家原裝的銅管就是3米和5米兩種規格，標配的是3米，超過3米要加錢的。其實在國外超過15米的我也見過，只是長度太長了效果不會比短的好。』

這時候人群里的張財祿也幫腔：『對嘛，人家是在做活動，怎麼好跟你就走掉了，哪裡登記？我也登記一個。』

伍明立刻指著黑胖子旁邊的銷售人員，那個中年人立刻竄了過去。

伍明又陸陸續續回答了幾個人關於安裝高度、內機大小、內外機噪音、蒸發器冷凝水等等的問題，有的問得非常地專業，有的問得稀奇古怪。伍明對答得都非常快，並逐漸將人都交接給了展廳里的銷售人員。好不容易待到身邊暫時沒人聚集，抽了個空子走出展台區，來到了黑胖子地身邊。黑胖子已經忽悠了幾個找他登記上門查看怎麼安裝空調的顧客直接改成了直接下了單，有的連錢都付了，票也開好了，就直接等著直接上門安裝了。真正被他承諾上門勘察地其實只有給辦公室找空調地女子。

伍明從背後拍了拍黑胖子地肩膀說：『龍總，您果然是貴人啊，一來就起了個洋頭。』

黑胖子哈哈大笑，抓住伍明的手說：『伍主任你這人就愛開玩笑，你是我請來的客人，你才是貴人啊。沒有你，這個洋頭起不來。』

伍明也握住他的手，兩隻手用力地晃了晃。兩個人握手大笑，畫面像是老的戰爭電影里革命同志見面一樣，看上去既感人又古怪。