第6章 現場宣講

衛來和夏元達達成一致，他通過電話聯繫八零九零的劉總，約定第三天，在八零九零跟劉總見面。

中間的一天半，衛來沒有閑著，他一邊繼續執行其他餐飲店的合作計劃，另一邊學習啤酒相關知識和基礎營銷知識。

營銷知識好說，他自己就有相關書籍，他又去圖書館借了兩本。

啤酒相關知識卻比較麻煩，學校圖書館當然不會有啤酒方面的書籍，他只能通過網路搜索，獲得一點啤酒相關知識，只是了解的比較慢，而且不全面。

不得已，他跟區域經理石傑打了個電話，希望通過石經理，跟生產廠取得聯繫，獲得關於啤酒的全面知識。

石傑接到電話很意外，得知衛來的意圖，倒是很開心。

難得有屬下員工那麼上進，主動學習啤酒知識，說明上次會議時，自己的「教導」發揮了作用，石傑欣然答應，跟生產廠的朋友要了全套資料。

整整十二個PPT，每個PPT都在五十頁以上。

時間緊迫，衛來那是非常用功，包里裝著營銷書籍，關於啤酒知識的PPT下載到手機中，無論是坐公交還是吃飯時，都不忘看書。

臨近畢業的衛來，第一次看書看到到廢寢忘食的地步。

兩天兩夜48小時之內，衛來休息不到6個小時，除了制定合作計劃、以及跟夏元達會談的時間，其他時間都是在看書。

肚子里有東西，寫東西的時候，感覺不一樣。

他下午繼續制定其他餐飲店合作計劃時，從基礎資料中發現許多之前不曾注意的關鍵信息，合作計劃更加完整。

這些變化，想來就是能力提升的表現吧。

第二天跟八零九零的劉總有約，衛來沒有熬夜，而是提前休息。

……

翌日，衛來和夏元達匯合后，帶著談判資料，二人一起奔赴八零九零。

八零九零的老闆劉總，姓名叫劉永，三十來歲的男性，這個年紀就有一家如此規模的高端餐飲店，算得上年輕有為了。

「劉總您好，我是花啤公司的小衛，前天跟您約好的。」衛來上前握手。

劉永跟衛來碰了下就算是握手，他態度很冷漠，面無表情的說：「衛經理，你上次不是來過嗎，這次來又有什麼事？」

他說的「上次」，就是衛來第一次到八零九零，那是八零九零現銷啤酒CRB通知漲價之前，衛來在什麼都不了解的情況下，直接要跟劉永談合作，但是卻拿不出什麼合作方案，顯得很不專業。

劉永當時很生氣，直接將他趕了出去。

有過上次不愉快的經歷，衛來有些緊張，不過他這次有備而來，表面上仍是不卑不亢的模樣：「劉總，我跟夏總這次過來，當然是跟您談合作的，而且我們這次是帶著誠意來的。」

「誠意？什麼誠意？」劉永反問，態度依然是不冷不熱，似乎不感興趣。

劉永態度如此，其實是故意為之。

因為CRB漲價，姿態很高，劉永跟CRB代理商鬧得很不愉快，所以他有意更換啤酒品牌，對於花啤提出合作，不是不感興趣。

他這麼做，那是故意擺出高姿態，目的是在談判中佔據有利地位。

衛來有備而來，當然不會慫，他輕輕地拍了下手提包，微笑道：「劉總，我為您的八零九零制定了一份合作計劃，方不方便借用您店裡的投屏？」

八零九零是一家音樂主題餐廳，大廳中有一塊巨大的投屏，

用以播放音樂MV或者電影，衛來早知道這一點，所以將合作計劃做成PPT拷在U盤中，準備通過投屏播放的方式，向劉永介紹合作計劃。

劉永終於來了興趣，好奇道：「直接說不就行了，還要用投屏，我還是第一次碰到你這麼談合作的。」

嘴上這麼說，劉永還是讓服務員打開電腦和投屏，並吩咐服務員為衛來和夏元達二人上茶，然後引著衛來將資料拷貝在連接投屏的電腦中。

八零九零樣板店合作計劃！

「劉總，請讓我介紹一下這份合作計劃……」

劉永在大廳正對著投屏的位置坐下，夏元達坐在旁邊。

而衛來拿著投屏遙控器，長舒一口氣，平復緊張的心情，站著開講……

「首先，我簡單介紹下花啤公司，花啤集團是中國十大啤酒企業之一，目前市佔率全國第四，啤酒產品包含狂浪系列、風雅系列、詩歌系列……」

「狂浪系列是中檔產品，零售價七元一瓶，一箱八十四元，劉總您的利潤是四十二元一箱，利潤率100%，高於其他品牌同檔次產品。」

「風雅系列是高檔產品，零售價十元一瓶，一箱一百二十元，單箱利潤六十元，利潤率也是100%。」

「詩歌系列是超高檔產品，零售價十五元一瓶，一箱一百八十元，單箱利潤九十六，利潤率114%。」

「狂浪、風雅、詩歌三個系列的產品，都具有年輕、時尚的元素，同時跟中國古典元素相結合，符合現在年輕人的審美，跟八零九零的風格很搭，而且我們提供服務員瓶蓋獎，狂浪系列五角一個，風雅系列一元一個，詩歌系列一點五元一個，所有系列滿六十個瓶蓋額外獎勵十元，可充分調動服務員積極性。」

衛來介紹的時候，劉永暗暗點頭，對此表示認可。

八零九零是一家音樂主題餐廳，目標消費人群是大學生和附近工作的年輕人，對格調有所要求。

衛來介紹的三款主推產品，都是具有年輕時尚元素的產品，且獨有特色。

「除此之外，我們公司專門針對劉總的八零九零準備了『花啤之夜』活動，預計在五一到五四期間進行，突出潮流、音樂等主題，活動中推出限額免費暢飲、花啤請你聚餐、畢業季喝花啤等活動。」

「活動費用由我們公司承擔，活動中需要劉總、夏總協助宣傳，目的是將我們八零九零打造成情侶約會、朋友聚會、畢業聚餐的首選餐廳。」

劉永右手杵著下巴，一副若有所思的模樣。

「花啤之夜……有點意思呀……」

八零九零規模很大，一樓和二樓的大廳，七八十張檯面，三樓十幾個包廂，雖然生意很好，卻還到不了每天爆滿的程度，高峰期上座率在七成左右，有時候只有四五成的上座率。

劉永想了很多招，上座率就是提不上去。